Webshop Pszichológia – 5 haladó fogás e-kereskedőknek

Nem csekély mértékben a koronavírusnak köszönhetően az e-kereskedelem minden szeglete komoly fejlődésen ment keresztül Magyarországon az elmúlt másfél évben. Ma már néhány kompetitívebb hazai piacon működő webshopban a vásárlói élmény megközelíti a fejlettebb nyugati országokban tapasztaltakat (Mínusz email marketing, mert az a legtöbb webshopnál még mindig sírnivaló.) Elég csak a táplálékkiegészítők, a fashion, a játékok, a háztartási elektronika, vagy épp az utazások piacán egyre többször látható webshop pszichológiai fogásokra és UI megoldásokra gondolni.

A fejlődés „profi UI” lépcsőjét immár nyugati szinten megugró vállkozásoknak is mindig van továbbfejlődési lehetőség… Amikor ugyanis egy webshop forgalma már több ezer látogató naponta, akkor akár a nüansznyi javítások is sokat hozhatnak a konyhára.

Ilyenkor lép színre a konverzió optimalizálás számos eszköze, köztük az online vásárlásokra kihegyezett pszichológia, s bár a kommerszebb pszicho technikákat sokan már kívülről tudják, a ritka gyöngyszemek talán még adnak némi inspirációt a weben kereskedő vállalkozó Kollégáknak. Íme öt pszicho technika, amire lehet, hogy nem gondoltál…

Prémium webshop pszichológiai trükkök

1. A bizonytalanság csökkentése – Farfetch

A farfetch.com a vásárlási folyamat során – mobil nézetben – a méretválasztást követően visszajelez, hogy a választásunk tökéletes – bármilyen méretet is választottunk.

Pszichológiai háttér: az olyan vásárlási helyzetekben, ahol sok variáció közül kell választanunk, ott az emberi agy nem csak a pénz azonnali elvesztése miatt fúj riadót, hanem a választás bizonytalansága miatt is igyekszik késlelteni a döntést.

Amikor azonban a döntés megszületik, akkor egy úgynevezett choice-supportive bias lép fel, azaz a döntéshozó utólag igyekszik racionalizálni a döntését. Pontosan erre erősít rá, ezt támogatja a Farfetch kis UI trükkje és a „félelem” csökkentése révén könnyíti meg a vásárlást.

A megváltozott szöveget tudatosan aligha veszik észre sokan, az azonban éppen ezért oly hatékony: a tudatos agyterületek helyett a tudatalatti „krokodil agyig” jutó információ kiváló eszköz arra, hogy indukálja a Choice-supportive bias-nek, vagy más néven vásárlás utáni racionalizálásnak nevezett folyamatot.

Alkalmazási lehetőség: Bármilyen webshopban alkalmazható, ahol egy adott terméknek több variációja van, azaz méret, szín, műszaki paraméterek, stb.

Technikai nehézség: A webshop pszichológia fogásainak ez a megoldás a technológia-heavy fajtája: szinte biztosan egyedi fejlesztést igényel, így nem lesz sem olcsó, sem egyszerű.

2. Vásárlási élmény kiterjesztése – Nicki’s

Mindegyik webshop küld a megrendelések fogadása után olyan – úgynevezett tranzakciós – emaileket, amiben a vásárlás részletei mellett megerősíti, hogy köszönik, vették, csinálják. Persze egy dolog ezt tudni, és egy teljesen másik élmény a saját szemünkkel látni…

A Nicki’s nevű német gyerekruha oldal a megrendelést követő köszönőoldalon egy kis videóban mutatja be, hogy mi is történik a megrendelés után a színfalak mögött; hogyan választják ki a munkatársak a megrendelt árut, milyen gondosan csomagolják és hogyan adják át a futárszolgálatnak. Alább a screenshot, a thank you oldalról, utána pedig a Nicki’s vásárlás utáni videója:

A videó, ami automatikusan elindul az oldal betöltődésével:

Pszichológiai háttér: a vásárlást követően mindig fellép egy buyer’s remorse-nak is nevezett lelkiismeret-furdalás, egyfajta veszteségélmény. Online ezt még természetszerűleg az is tetézi, hogy (kártyás fizetés esetén) a pénzbeli veszteségélmény azonnali, ugyanakkor a terméket nem foghatjuk azonnal a kezünkbe. A webshop pszichológia ezen találékony alkalmazása azonban segít ezen a problémán:

A vásárlási élmény pozitív részének kiterjesztése és időbeni megnyújtása késlelteti, illetve mérsékli a buyer’s remorse jelenségét, arról nem is beszélve, hogy a webshopoknál értelemszerűen nagyon nehezen kommunikálható szolgáltatást és a minőség-érzést egy videón keresztül beemeli az összképbe.

Alkalmazási lehetőség: Bárhol alkalmazható a vásárlók érzelmi kötődésének és a vásárlási élmény felturbózásának növelésére.

Technikai nehézség: A videó miatt költséges, de technikailag rendkívül egyszerű webshop pszichológiai fogás. Amennyiben a webshop motorod lehetővé teszi a vásárlás utáni köszönő oldal szerkesztését, akkor csak beágyazod a videót és kész is.

3. Videó a termékről – Glossier

Ha már videó, akkor íme még egy nagyon egyszerű fogás, amit bármelyik webshop tulajdonos használhat: a termékképek mellett nyugodtan lehet rövid videókat is használni a termékek bemutatására – már ha az adott webshop motor képes ezt lekezelni (WooCommrce, Shopify és Magento környezetben ez simán megoldható). Valahogy így néz ki a dolog élőben:

Pszichológiai háttér: A termékről készült statikus képek korlátozottan képesek visszaadni a felhasználáshoz kapcsolódó érzéseket – ez azonban mozgóképpel simán áthidalható. Amikor a látogató látja, ahogy mások használják a terméket, akkor ugyanazok a kémiai folyamatok indulnak el az agyában, mint ha Ő maga is éppen ezt tenné. (Amúgy ennek a agyi mechanizmusnak köszönhető például a focimeccseken a gólöröm miatti ösztönös felállás is – de erről majd máskor…)

Alkalmazási lehetőség: Szinte bármilyen webshopban alkalmazható. Nem csak használat közben érdemes bemutatni a terméket, hanem a részletekből is össze lehet vágni egy pár másodperces videót. A videós tartalmaktól sokan megijednek, hogy „hű, biztos méregdrága”, de gondolj csak bele: ezek 3-4 másodperces snittek – jellemzően egy kaptafára. Azoknál a webáruházaknál, ahol 40-50 kiemelt termék van, és a termékek forgási sebessége sem vészes, ez akár egyetlen forgatási nap alatt is megvan. A konverzióra gyakorolt hatása azonban elképesztő!

Technikai nehézség: Ha profi webshop motort használsz, ami lehetővé teszi ezt a funkciót, akkor pofon egyszerű és a megvalósítás költsége sem horror. Ha nem, akkor érdemes elengedni, mert csupán némi webshop pszichológia miatt belehegesztgetni valami petákolt webshop motorba, amihez képest az első kvarcórád földönkívüli technológiának számított, az nem túl nyerő ötlet. Persze ilyenkor mindig ott van számodra a nagy sóhaj és migrálás Shopify-ra lehetőség… 😉

[adning id=”29660″]

Csak mondom… 🤷‍♂️

4. Kis webshop pszichológia a visszaküldés csökkentésére

2020-ban az online vásárlások 10%-át,

világszerte összesen 428 milliárd dollár értékű árut küldtek vissza a vásárlók!

Ez brutális mennyiség. E-kereskedelemmel foglalkozó ügyfeleinktől itthon is horror sztorikat hallunk az egyre növekvő visszaküldési szokásokról. S bár a visszaküldéseket megszüntetni nem lehet, a profi e-kereskedelmi vállalatok számos technikai trükk mellett pszichológiával is felvehetik a harcot a visszaküldések ellen.

A visszaküldési feltételeknek a visszaküldési arányra gyakorolt hatásáról megannyi kutatás született – akit mélyebben érdekel a webshop pszichológia, az kezdje ezzel a cikkel, vagy ezzel az infografikával. Hogy ne csigázzam a kedélyeket:

Ha kisebb visszaküldési arányt akarsz, biztosíts hosszabb időt a visszaküldésre.

Nem elírás, a paradoxon valós és a fenti linkeken található mérések bizonyítják! E meglepő tapasztalati ténynek több magyarázata is lehet (kauzalitást tekintve egyiket sem igazolták, de ettől még működik). Valószínűleg szerepet játszik a jelenségben a megvásárolt termékhez történő hozzászokás és a feledékenység is – csakúgy, mint a viszonosság elve. Amit érdemes megjegyezni, hogy a hosszabb visszaküldési idő lehetősége alacsonyabb visszaküldési aránnyal jár, ráadásul

a return policy visszafizetést érintő engedékenyebb passzusai egyértelműen korrelálnak a megnövekedett kosárértékkel.

Alkalmazási lehetőség: Fashion-ben óvatosan, a visszaküldési arány csökkentését szolgáló egyéb UX megoldásokkal együtt alkalmazandó, más iparágakban önmagában is működik ez az egyszerű kis webshop pszichológia.

Technikai nehézség: Nagyon könnyű, de a megengedőbb szabályokat megfelelően kommunikálni kell a vásárlók felé, hogy tudatában is legyenek a nagyvonalúságnak. Értelemszerűen a vásárlást megelőzően kommunikáld – mondjuk a termék oldalon -, ne a vásárlást követő tranzakciós emailekben hívd fel rá a figyelmet…

5. A vásárlási élmény folytatása – Burberry

Finom pszichológiai fogásokat a nagy márkáknál is bőven lehet látni – a Burberry például tableten (desktopon nem próbáltam) mutat egy bezárható sávot az oldalra visszatérőknek azokról a termékekről, amiket utoljára megnézett – valahogy így:

Pszichológiai háttér: Nem kell körmönfont webshop pszichológia ahhoz, hogy belássuk: ha egy vásárló nyitva hagyott valamit egy böngésző ablakban, akkor azt valószínűleg azért tette, mert még vissza akart térni az adott oldalra. Ha azonban mindig azon a termékoldalon „hagyod” a vásárlót, ahol abbahagyta a böngészést, akkor a korábban látott termékeket simán elfelejti. A Burberry a Zeigarnik-hatásra apellál, azaz arra a jelenségre, hogy a befejezetlen dolgok tovább megmaradnak a memóriában. Amikor egy vásárló visszatér a Burberry oldalára és nem egy, hanem több terméket lát, akkor minden egyes látott terméket egy fokkal jobban be fog vésni a memóriájába, hiszen még egyiket sem vette meg.

Alkalmazási lehetőség: Online retail e-commerce-ben szinte bárhol alkalmazható.

Technikai nehézség: Ha a használt téma, vagy webshop motor nem is tudja, akkor is legfeljebb közepes nehézségű, egy time delayed popup ablakkal megoldható – írástudó (szoftverfejlesztő Kolléga beceneve az online marketing szlengben) azonban kelleni fog hozzá.

A webshop pszichológia megtérülése

A pszichológia – és úgy általában a konverzió optimalizálás minden formája – nem csak hatékony, hanem rendkívül olcsó eszköz is, hiszen pár apró módosítással hosszú évekre meg lehet növelni a konverziós arányokat. Amennyiben komolyan veszed a vállalkozásod e-commerce vonalát, érdemes rendszeresen áttekinteni, hogy hol és milyen módon érdemes bevetni a különböző pszichológiai fogásokat. A lényeg azonban – mint minden marketing fogásnál – a folyamatok javítását állandóan szem előtt tartó attitűd…

…a fentiekhez hasonló webshop pszichológiai fogások ugyanis csak akkor fognak hosszú távon működni, ha nem átverni és irányítani próbálod a vásárlóidat, hanem valóban segíteni próbálasz abban, hogy olyan vásárlási döntéseket hozzanak, ami boldoggá teszi őket, ha pedig meghozták ezt a döntést, akkor olyan vásárlási élményben legyen részük, ami kifogástalan!

Ha van más e-commerce pszichológiai fogás a tarsolyodban, vagy a fentiek kapcsán felmerülne kérdés, akkor kérlek ne habozz megosztani a 7Blog olvasóival; kommentek bátorítva, mint mindig! Ha pedig megteszed, hogy megosztod valakivel, akinek esetleg hasznára lehet a cikk, akkor hálás köszönet és örökös 10 fölötti FB ROAS!