Bár az ingatlan piac örvendett már jobb egészségnek, mint manapság látni, azért a fejlesztések nem álltak meg. A 2022-23-as vágtató infláció okozta magas hitelkamatok sok olyan potenciális vevőjelöltnek kedvét szegték, akik mostanában fognak újra elkezdeni nézelődni – az ingatlanfejlesztőknek pedig nagyon nem mindegy, hogy kit találnak meg.
Minél korábbi fázisban tudnak ugyanis lakásokat értékesítni és minél nagyobb részét tudják beszedni előre a lakások árának, annál biztosabb lábakon áll a projektjük a befejezésig. Az ingatlanpiac elemzése helyett azonban szorítkozzunk most az átlag ingatlan marketing elemzésére:
hááát, van hova javulni…
Sok olyan adottság, mint amilyen az Egyesült Államokban például a Zillow, itthon eleve nem adott, azonban még ezzel együtt is bőven lehetne mit tenni, de valahogy az ingatlanfejlesztők többsége – talán a legnagyobb játékosokat leszámítva – egyszerűen csak nem építi fel azt a fajta ingatlan marketing gépezetet, ami tőlünk nyugatabbra sokszor magától értetődő – talán mert itthon…
Nem divat a matek
Egy ingatlan ügynök jutaléka 4% körüli értékről indul. Amennyiben mondjuk egy 15 milliárdos beruházásról beszélünk és minden értékesítés ügynökön keresztül történik, akkor ez egy 600 milliós kiadás.
Kell részleteznem, hogy ennek a pénznek az ötödéből weboldallal, videókkal, hirdetéssel, automatizációval, tokkal-vonóval el lehet adni az összes lakást az adott projektben inbound módon? Ennek ellenére az ingatlanfejlesztők többsége inkább kifizet 600 milliót közvetítőknek, miközben szentül hisz az olyan mesékben, mint hogy:
- 500 ezerből lesz profi weboldala
- napi 5 ezer forintos hirdetési büdzséből lesznek vevői
- majd a szomszéd srác csinál neki professzionális videókat szívességből, stb.
És bármennyire is újra és újra bizonyítja a piac, hogy simán működik az ingatlanos nélkül ingatlan marketing, az ingatlanfejlesztők többsége mégis inkább ügynökökre fizet ki sok száz milliót… 🤷♂️🙈 Bad habits die hard!
Na, most, hogy remélhetőleg a fent leírtak nyomán végre egyetlen ingatlanos sem keres meg minket a jövőben nyomokban sem kimutatható büdzsékkel, a matekkal jó kapcsolatokat ápoló Kollégáknak jöjjenek a legkézenfekvőbb ingatlan marketing fogások, hogy legyen honnan inspirálódniuk. Íme, így tudsz gyorsabban, hatékonyabban, kisebb költséggel, de magasabb áron ingatlant értékesíteni:
Ingatlan marketing praktikák
1. Weboldal
Weboldalra márpedig szükséged lesz, nem elég az ingatlan.com és a többi ingatlanos portál felülete. Egyrészt csak a saját weboldaladon tudod megmutatni a portéka minden szegletét, másrészt mivel az ingatlan-impulzusvásárlás viszonylag kevesek hóbortja, ez egy ugyanolyan több lépcsős döntés lesz, mint a B2B marketing – csak saját felületen leszel képes a vevőidet lekövetni.
Igen, egy jó weboldal drága, de ha előre gondolkodsz, akkor több projekt esetén költséghatékonnyá tudod tenni a fejlesztést klónozással, ráadásul az egyik projekted (még ha be is fejezted) a másikat fogja erősíteni.
Ami még fontos – ennek ellenére sokan elrontják: ne csinálj minden projektedre külön domain-t, mert egy domain kora alapvető ranking faktor a Google találati listján, az organikus forgalom meg ugye ingyen van. Inkább építs egy központi brandet – mondjuk a céged nevére – és a projekteket tedd aldomainre, valahogy így:
2. Automatizáció
Az ingatlan marketing taktikákhoz azért van szükséged automatizációra, mert mint fentebb említettem,
az elköteleződés egy nagy értékű vásárlás esetén többlépcsős.
A lépcsők között csak ezzel az eszközzel tudod visszahozni a vevőidet az oldalra. Működhetne a retargeting is, de a valóságban a magyar látogatói számokkal nem igazán működik, ráadásul pénzbe kerül és csak egyszeri lehetőséged van visszacélozni. Automatizációs rendszerrel ezzel szemben…
…korlátlan mennyiségben és ingyen hozhatod vissza a korábbi látogatókat email, sms, vagy egyedi hirdetési közönségek révén. Igaz, az automatizációt fel kell setup-olni, havidíja van, dolgozni kell vele, de ha vannak email címeid, vagy hajlandó vagy költeni rá, hogy legyenek, akkor nyerő vagy. És hogyan lesznek e-mail címeid? Hát onnan, hogy…
3. Csinálsz lead mágneseket
Költözés checklista, letölthető szolgáltatás-térkép (a környék szolgáltató egységeiről), banki finanszírozási kalkulátor, ingatlan jövőérték kalkulátor, letölthető szerződésminta, letölthető roadmap, katalógus, stb. – a lista szinte végtelen, amivel ki tudod csalogatni az érdeklődőkből az e-mail címeiket.
Ezekkel az emberekkel e-mail útján már ingyen kommunikálsz,
ráadásul midnen rezdülésüket, érdeklődésüket, vágyukat és félelmüket rögzíti a rendszer – ha jól van beállítva.
Ugyan nem mindegyikük fog ingatlant venni tőled, de aki igen, azt utána akár meg is kínálhatod a következő ingatlan marketing taktikával, amit úgy hívnak, hogy…
4. Referral program
Különböző apró előnyökért azok, akiket elbűvölt az ingatlan marketing szolgáltatásod és a profi értékesítés színvonala, simán behoznak másokat a képbe. Tedd lehetővé az oldaladon az ajánlást egy egyszerű, letisztult UI megoldással és ígérj valami apróságot mind az ajánlónak, mind az ajánlásból érkező személynek és máris megnyitottál egy új, ingyenes vevőcsalogató ingatlan marketing csatornát.
A saját szememmel láttam a referral technika működését egy spanyol ingatlanfejlesztőnél: egy jó barátom, aki beledöntött egy ottani ingatlanba, szakmányban győzködte a baráti társaságát, hogy vegyék meg a mellette lévő ingatlant, mert akkor mindketten kapnak kedvezményt…
Aprópó szolgáltatási színvonal: minden ingatlan értékesítőnek kötelezővé tenném a…
5. CRM rendszer
…bevezetését. Amikor valaki sok tízmillió forintot ad ki, elvárja, hogy az értékesítő hitelesen meggyőzze róla, hogy bölcs, előrelátó döntést hozott és jó üzletet kötött. Mivel az ügyfélkapcsolati rendszerek többségében benne van a sales automatizáció lehetősége, mind a vevőid, mind az értékesítőid boldogabbak lesznek, ha bevezetsz egy profi CRM rendszert.
Megspórolhatod az informcáiós káoszt, a folyamatosan égő telefonvonalakat és a méltatlankodó vevői attitűdöt is. Ráadásul aki egyszer vett tőled ingatlant, az tíz év múlva akár vehetne is még egyet, de ha annak idején a Post-It-CRM mellett döntöttél, akkor a nyakamat rá, hogy nem fog eszedbe jutni, hogy talán a Józsinak épp most lenne aktuális még egy kecó.
6. Képzed a sales team-et
Persze ha már van CRM-ed, akkor nem árt egy kis képzés a sales csapatnak sem; ez alól az az eset sem kivétel, ha a sales egyszemélyes. Minden szoftver annyit ér ugyanis, amennyire használni tudják, így a CRM rendszerből is annyit fog tudni kihozni az értékesítő csapat, amennyire ért hozzá. Egy ilyen képzés 4-5 órából megúszható, a hatása azonban azonnali és örökérvényű.
7. Használj call tracking-et
Amennyiben a profi weboldalad ellenére inkább telefonon keresnek a vevők, akkor kritikus fontosságú tudnod, hogy milyen forrásból jöttek, mert ezzel az információval a kezében az ügynökséged csökkenteni tudja a hirdetési költségeidet.
A Callrail legegyszerűbb, 40 dolláros havi plan-je elég is erre, de bármilyen call tracking megoldás megfelel, amivel virtuális telefonszámokat tudsz bekötni az alkalmazott online marketing csatornákba. A telefonok mind ugyanott, a központi számodra csörögnek be, de a virtuális számok révén hirdetés szintjén meglesz az információd arról, hogy hol (melyik platform mely hirdetésére) találtak rád a vevők.
8. Local SEO
Amikor az alap rendszereid már működnek, elkezdhetsz fókuszálni az ingatlan marketing szokásos eszköztárára. Elsőként fektess lokális SEO-ba; ez egy olyan tevékenység, mely elsősorban a Google lokális találatai között igyekszik előkelő helyre feltornázni a megjelenés valószínűségét.
A local SEO elemei a Google My Business profil felépítése és karbantartása, a lokális kulcsszavakra optimalizálás, vagy több más technika mellett a NAP citations (Name, Address, Phone number). A lokális említések közvetlen ranking faktorok a Google számára, így ezt a technikát biztosan nem akarod kihagyni. Persze a SEO nem lesz elég, mindenképpen kell a
9. Hirdetés
Hirdess folyamatosan, de ne ész nélkül. A modern online hirdetési rendszerek azért kikerülhetetlenek az ingatlan marketing területén, mert olyan információkkal rendelkeznek, mint a pillanatnyi érdeklődés előnye, a vásárlási szándék, vagy épp a fizetőképesség. Ha nem akarod a világ pénzét hirdetésre költeni, akkor kezdj Google Ads keresőhirdetésekkel és long-tail kulcsszavakkal.
Ha belehúznál, akkor jöhet a short-tail, sőt a Performance Max, vagy akár a Demand Gen hirdetések, majd az egyéb plaformok is. Hirdess folyamatosan, amíg az összes lakást el nem adtad, de ne told túl, mert a hirdetési költségek értelemszerűen csökkentik a profitodat.
Könyörögve kérlek továbbá, hogy ne táncolj az account managered idegein a második hónap végén a nulla konverziót lobogtatva; ahogy fentebb is elmondtam, az ingatlan nagy értékű vásárlás, mely több touch point-os attribúciós modellben működik. Ha becsülettel megcsináltad a marketing házidat, akkor szépen elkezdenek majd jönni a konverziók, no para!
Megpróbálkozhatsz a Facebook-kal, a TikTok-kal és más közösségi csatornákkal is. Azt azonban ne feledd, hogy egy ingatlan marketing poszt nem egyenlő a marketinggel, sőt; a marginális organikus elérés miatt a nem hirdetett posztoktól egyetlen dolgot remélhetsz csupán: remekül el lehet velük tölteni a drága időt! Ha úgy érzed, hogy ott a közönséged, akkor hirdetned kell!
10. Webcam-ek
Tőlünk nyugatabbra az ingatlan marketing nem merül ki abban, hogy rásóztuk a vevőre a lakást. Divat foglalkozni az ügyfelekkel akkor is, ha már fizettek. Anélkül, hogy a profin kiszolgált ügyfelek számtalan ingatlan marketing előnyét itt kiveséznénk, egyszerűen csak fogadd el, hogy megéri és pont. Épp ezért érdemes odafigyelni az olyan apróságokra, mint a már szerződött ügyfeleknek nyújtott építési webcam.
Dobj fel 3 webkamerát az építési területen és hadd figyeljék az ügyfeleid az építkezést 24/7. Az ilyen figyelmességek a szerződött ügyfeleknél bizalmat építenek és lehetőséget biztosítanak rá, hogy fűnek-fának mutogassák új otthonukat, a még nem szerződött ügyfelek számára pedig a hiány elve révén természetes sürgetést teremtenek. Akárki nézi, Neked jobb lesz tőle és elhanyagolható költsége van. Később mehet belőle timelapse videó, ilyen volt-ilyen lett videó, stb. Ha már videó, akkor…
11. Invesztálj videómarketingbe
A videómarketing egyszerre több módon lehet a segítségedre:
A.) olcsóbbak lesznek tőle a hirdetéseid
B) olyan csatornákon is hirdethetsz, ahol videó nélkül nem igazán tudnál (TikTok marketing, Youtube, PMax magasiskolája, stb.)
C) mivel az ingatlan marketing egy vizuális formátum, ezért közvetlen konverziót növelő hatása is van a jó minőségű videóknak.
Mindenképpen érdemes virtuális túrát csinálni, bemutatkozó videót, köszönőoldali videót, magyarázó videókat készíteni – ha nagyon innovatívnak érzed magadat, akkor akár interaktív videókat is csinálhatsz, mint például ahogyan mi tettük ezen az oldalunkon. (Ha nem akarod végignézni, ugorj a videó utolsó pár másodpercére; ott a lényeg).
12. Szponzorálj lokális szervezeteket
Egy lakóingatlan projekt esetén magától értetődik, hogy a helyi közösségek új tagokkal fognak bővülni a beköltöző lakók révén. Nem mindegy, milyen az entrée, ahogyan az sem, hogy milyen a fogadtatás. A helyi közösségek – akár gesztusértékű, pár százezer forintos – szponzorációja azt az üzenetet közvetíti, hogy az ingatlanfejlesztőt nem csak a zsebe, hanem a helyi közösségek integritása is érdekli.
Az ilyen gesztusokat a legtöbbször olyan kincset érő marketing lehetőségekkel hálálják meg a közösség tagjai, mint a videós testimonial-ok, review-k, ajánlások – hogy a szofisztikáltabb együttműködés lehetőségeiről ne is beszéljünk.
13. Működj együtt a környék vállalkozóival
Mit jelent egy új lakópark a szomszéd utca kisboltjának? Újabb vevőket. És a sarki étteremnek? Újabb evőket (bocs)! Számtalan lehetőség van a kereszt-marketingre a környék vállalkozóival az ingatlan marketing területén. Ezeket csak le kell járni, kérni egy apróságot, ajánlani egy apróságot, és mellé odacsúsztatni egy minőségi kártyát egy QR kóddal, amin a fentiek alapján már kifaszázott weboldaladat lehet elérni.
Garantáltan nyitott fülekre fogsz találni minden vállalkozónál, akiknek a forgalmát növelni fogja az ingatlanberuházásod. Profiknak nem kötelező a környékre korlátozni ezt a tevékenységet, például bútorboltokkal, költöztető vállalkozásokkal, konyhafelszereléssel foglalkozó webshopokkal, kertészetekkel is kialakíthatnak partneri megállapodásokat; ez mind újabb és újabb potenciális vevőket jelent.
14. Csinálj kalkulátorokat
Az ingatlan marketing a számokról szól. A leendő vevőid olyan kérdések körül forgolódnak, hogy „Mennyi lesz a törlesztőm?”, vagy „Mennyit fog érni a lakásom 10 év múlva?”. Bár a jövőbe senki sem lát bele pontosan, azért számolgatni mindenki fog.
Könnyítsd meg a dolgukat hitelkalkulátorral, jövőérték kalkulátorral, közösköltség kalkulátorral. Nem csak jobban informált vevőket nyersz ezzel a tehcnikával, de sokkal magasabb oldalon töltött időt is; az pedig egyenlő a jobb organikus helyezéssel a Google felületén.
Ingatlanmarketing tipp ügynököknek
A kalkulátorok szinte minden ingatlan adásvételnél jól jönnek, így ügynököknek is nagyon hasznosak tudnak lenni. Ha egy ügynöknek van legalább egy saját landing oldala, vagy egy kisebb saját weboldala, akkor oda nyugidtan beszúrhatja ezeket az eszközöket Ő is.
15. Készülj ajándékkal
Amerikában olyannyira nagy divatja van az értékesítés utáni ajándékoknak, hogy egész iparág épült rá. Szemezgess az apró figyelmeségek között az Etsy oldalán, vagy találj ki valami eredetit. E marketing fogás pszichológiája Cialdini viszonossági elvén alapul, és nem csak a sikeres értékesítést követően érdemes beemelni a marketing mixbe, hanem akár egy személyes bejárást követően is.
A költsége elhanyagolható és érdemben meg tudja olajozni a deal-ek zárási arányát.
Pörgesd fel az értékesítést
A fentiek tudatában talán már számodra is látszik, hogy az ingatlan marketing Magyarországon gyerekcipőben jár. Alkalmazd a fenti taktikák egyikét-másikát és garantáltan sikeresebben – és az ügynöki jutalékok kifizetésénél jó eséllyel olcsóbban – tudod majd eladni a lakásaidat.
Kérdések, javaslatok, vélemények jöhetnek kommentben, de brit tudósok szerint a legrátermettebb olvasók a megosztás gombot is megnyomják…