Posts By :

Dr. Kádas Péter

keresőmarketing háttérkép monitorral és egy nagyítóval
1024 536 Dr. Kádas Péter

B2B Keresőmarketing Stratégia

Sokszor látjuk, hogy a B2B vállalatok jobb esetben alacsony prioritással kezelik az Adwords SEM (Search Engine Marketing, azaz Keresőmarketing) kampányokat – vagy épp teljesen kihagyják a marketing mixből -, rosszabb esetben hibásan használják és összességében csak szenvednek vele.

A vesztesek

Bizony, Amerikában sincs szeplőtelen jó híre az adwordsnek b2b-ben: jópáran óriásit buktak vele korábban és ugye itthon is elég pár hónap hiú remény meg egy közepes felkészültségű “szaki” a nagy reményekkel feltöltött Adwords fiók közelében, hogy pikk-pakk elfüstöljön pár ezer dollár…

Ráadásul, ellentétben a B2C jól tipizálható méréstechnikájával, B2B-ben a mérés is keményebb, mint Tarzan sarka: elég nehéz ugyanis meghatározni, hogy az a havi pár százezer, vagy millió forint költés vajon hatékony volt-e, vagy sem?

…és a nyertesek

Vannak azonban olyan b2b-k is, amelyek akár több tízezer dolláros havi költéssel is vastagon profitábilisak, sőt, a keresőmarketing generálja számukra a legtöbb lead-et, a magas LTV (Lifetime Value, azaz Hosszútávú Ügyfélérték) miatt nem ritkán olyan megtérülési mutatókkal, amiről B2C vállalkozások még Karácsony előtt sem mernek álmodozni. Ha érdekel egy iparági lebontás a várható ROI-ról, akkor itt találsz egyet (USA, 2015-2016 adatok alapján).

Menny vagy pokol

Szóval, mitől lesz az egyik b2b Adwords account igazi pénztemető, míg a másik a lead generálás hatékony és profitábilis félautomata fegyvere?

A válasz az, hogy pontosan ugyanattól a két dologtól, amitől bármilyen eszköz jó eszköz lesz:

1. értő kezek használják

2. arra, amire való!

Íme néhány technika, amelyekkel a B2B vállalkozások is profitábilisan futtathatnak AdWords hirdetéseket – útmutatóval, méréssel, stratégiai tanácsokkal – vagyis így használd az Adwords-öt B2B-ben:

Landing tesztelés fizetett forgalommal

Kinek jó: bárkinek, akiknél SEO kampány van folyamatban, vagy erős az organic forgalom szerepe

Magyarországon a kicsi nyelvi közösség miatt egy megfelelően menedzselt SEO kampány esetében is hónapok alatt tud összejönni az a klikk-mennyiség, amivel szignifikáns mennyiségű adatokhoz jutsz hozzá az oldal teljesítményével kapcsolatban. És ha az oldal retek (vagyis nem konvertál), akkor mindegy, hogy SEO, vagy PPC, ott mindaddig megállt az online marketinged, amíg nem lesz kijavítva a landing oldal (például ilyen marketing fogások alkalmazásával).

Pont ezért érdemes bármilyen SEO kampánnyal párhuzamosan PPC kampányok segítségével letesztelni a landing oldal teljesítményét. Ezen egyszerűen nem veszíthetsz: ha az oldal nem jól teljesít, akkor idejekorán lesz róla infód, és a SEO kampányodat nem kell lehúzni a klotyón. Ha pedig jól muzsikál, akkor a PPC kampány az oldal jó teljesítmény-mutatói révén besegít a SEO irányába tett erőfeszítéseknek. Bónuszként pedig a SEO-zott kulcssszavak forgalmának minőségét is le lehet tesztelni ezzel a módszerrel; mert ugye minek is optimalizálnál nem konvertáló kulcsszavakra? SEO mellett PPC-t futtatni – amennyiben tudod, hogy miért csinálod és képes vagy értelmezni az adatokat – általában jó ötlet.

Tartalom promóció PPC-vel

Kinek jó: olyan innovatív b2b vállalkozásoknak, ahol a piac edukációja fontos tényező

Egy igazán jó minőségű tartalom gyakorlatilag tekinthető az egyik termékednek, ami – ha valóban, igazából, halálfrankón és még az ellenségeid szerint is kincset érően jó – akár 12-18 hónapig is használható bevezető “termékként”. Tehát nem a szokásos sales bullshit-tel teli oldalakat, vagy a semmire nem fókuszáló főoldalt hirdeted, hanem a vásárlóidnak értéket nyújtó tartalmat.

A legtöbben meg fogják jegyezni az nevedet, átkattintanak más oldalaidra, vagy akár időről-időre vissza is térnek hozzád, nem beszélve a látogatóid által biztosított olyan további lehetőségekről, mint a retargeting és az email. Ha edukálnod kell a piacot, akkor a tartalom-PPC kombó a nyerő választás.

Retargeting PPC-vel

Kinek jó: olyan b2b-knek, amelyeknél hosszú a sales ciklus

Klasszikus b2b marketingben a legnagyobb kihívás a vásárlói életút lemérése és lekövetése online marketing eszközökkel. Ennek szinte mindig része pár szofisztikált feltételrendszer alapján összerakott retargeting kampány, amivel az X landing oldalon már járt látogatóidat tudod elvinni az Y sales oldalra.

B2b retargeting hirdetések pozícionálására egyébként meglepő módon majdnem mindig profitábilis a Facebook is – a közhiedelmekkel ellentétben -, míg lead generálásra valóban nem ez az első választandó csatorna b2b-ben. Az Adwords display hirdetéseit és a Gmail Sponsored Promotions-t is remekül lehet retargetingre használni, tehát ha hosszú sales ciklusokkal dolgozol, akkor ezekhez az eszközökhöz nyúlj. Pár példa:

Nem iratkoztak fel a hírleveledre: vidd vissza ezeket a látogatókat retargetinggel egy webinar-ra, vagy ingyenes demo oldalra.

Nem vették meg a termékedet online: vidd vissza őket egy termék-összehasonlító oldalra.

Nem töltötték ki az ajánlatkérő űrlapot: vidd vissza őket egy esettanulmányra.

Prekvalifikáció PPC-vel

Kinek jó: Magasan pozícionált, prémium B2B termékek forgalmazóinak

Bár B2B-ben nem jellemző a homályos célcsoport, azért az minden B2B vállalkozásnak aranyat érne, ha pontosan tudná, hogy melyik leadből lehet a jövőben üzlet, és melyik az, amelyik eleve máshová pozícionált terméket keres.

Ilyenkor lehet a már meglévő célcsoporton lefuttatni egy pre-kvalifikációs célú PPC hirdetést, mégpedig úgy, hogy a hirdetésben vagy a landingen eleve közöl a hirdető valamilyen ár-jellegű információt.

Olyan B2B-knek lehet hasznos a módszer, amelyek a termékeiket magasan pozícionálják, és nem akarnak feleslegesen költeni azokra a lead-ekre, amelyek kifejezetten árérzékenyek, bár néha látni alacsony árral pre-kvalifikáló hirdetéseket is, mint például ez itt:

Ismert termék, erős verseny

Kinek jó: ismert márka forgalmazóinak erős piaci versenyben

Van egy speciális b2b helyzet, ahol egy Adwords kampány különösen jól teljesíthet: amennyiben jól ismert B2B termékkel dolgozol és a piacon erős a verseny, akkor érdemes PPC hirdetésekkel dolgoznod, hiszen a vásárlói életút ebben a kombinációban sokkal inkább hasonlít a B2C-hez, amolyan “kell az a vacak, de rögtön”-jellegű (ilyen például az irodaszerek, a villamossági alkatrészek, kéziszerszámok, stb. piaca). Ha ilyen termékeket értékesítesz, akkor mindössze abban térj el a b2c szemléletű keresőmarketing technikáitól, hogy mielőtt nekiállsz, gondosan megfogadod a következő, általános tanácsot.

Egy általános b2b adwords tanács

Kinek jó: minden b2b-nek! Ez egy általános b2b keresőmarketing technika.

A b2b keresőmarketing egyik aranyszabálya, hogy tartsd észben, hogy a vásárlód abban a tudatállapotban talál rád, amikor épp egy problémát próbál megoldani. Kellene egy cég, amelyik nyomtatópatront szállít ki? Google! CRM-et akarunk bevezetni? Google! Alacsony a morál és csapatépítőt szervezünk? Akkor is Google.

Amennyiben a hirdetésed képes pontosan azt a problémát adresszálni, amire a vásárlód megoldást keres, akkor kattintani fog. Ha pedig a mögötte lévő landing oldal is hiteles, tartalmas, meggyőző és enyhíti, vagy megoldja az adott problémát, akkor minimum van egy értékes lead-ed. Ha b2b-ben keresőmarketing mellett döntesz, mindig “probléma és megoldás” kombókban gondolkodj!

A keresőmarketing nulladik módszere

Kinek jó: senkinek, de ez van: ez az egyetlen út a sikerhez.

Azért hívom nulladiknak, mert ha B2B-ben Adwords kampányokat futtatsz, ezen az élményen mindenképpen át fogsz esni. Lehet ugyanis nekibuzdulni a keresőmarketing világának akár a legfelkészültebb szakértővel, az ideális kampánybeállításokra 2-3 hónap alatt lehet rájönni – jellemzően sok apró lépcsőben. Ez nem azt jelenti, hogy addig nem lesz forgalom, hanem azt, hogy még nem lesz optimálisra faragva sem a költsége, sem a konverziós aránya.

A lényeg, hogy attól, hogy a kezdeti ügyfélszerzési költség nem profitábilis, még nem kell kétségbe esned. A negatív kulcsszavak folyamatos bővítése, a remarketing listák beállítása, a targeting viselkedés-alapú szűkítése az első körben tapasztalható ügyfélszerzési költséget pár hónap alatt a töredékére fogja lenyomni. Úgyhogy türelem – ha könnyű lenne, mindenki ezt csinálná…

Remélem, sikerült pár b2b helyzetre tippeket adnom, ha a fentiektől gyökeresen eltérő b2b marketing problémád lenne, akkor írd meg kommentben. Folyt.köv., addig is napi több tucat komoly lead-et neked! 😉

online marketing fogások mikro-elköteleződésekkel cover
1024 536 Dr. Kádas Péter

Marketing fogások mikro-elköteleződésekkel

Sokan csak egy új weboldal elindítását követően, az eredményekkel szembesülve látják be, hogy attól, hogy az oldal jól néz ki, még nem fog pénzt termelni. Más cégeknek meg sokkal kevésbé esztétikus honlapok is ontják a megrendelőket – vagy, ha b2c-ről beszélünk, akkor a vásárlókat. Hogy miért? Azért, amire a legjobb online marketing fogások mindegyike épül, és amit úgy hívunk, hogy mikro-elköteleződések!

Hogy micsoda?

A mikro-elköteleződés (angolul micro-engagement, de hívják még micro-conversionnek is) egy apró, kockázatmentes akció, amit a látogatóidtól “kérsz”, cserébe azért, hogy megkapjanak valamit az oldaladon. Azért van égető szükséged ilyen pszichológiai alapú marketing fogások alkalmazására, mert a vásárlóid elenyésző százaléka fogja meghozni a nagy döntést egyből. Azaz elsőre nem fognak vásárolni… Ha b2b-ben vagy, akkor pedig nem fog ajánlatot kérni, hívni, írni neked.

Csakhogy nincs az a szöveg, kép, vagy ravasz marketing fogás, amivel egyből meg tudod győzni az embereket, mivel az emberi agy egyszerűen nem így működik! A jó hír, hogy meg tudod győzetni velük önmagukat – ennek az eszköze pedig a mikro-elköteleződések rendszere.

Példa a való életből

Tegyük fel, hogy meglátod életed szerelmét, elhívod az első kávéra, és… igent mond! Részéről ez egy mikro-elköteleződés. Még nem értél vele célba – már ha komolyabb szándékaid vannak egy kávénál -, de egy lépéssel közelebb kerültél a célhoz. Ha kávé helyett rögtön az első alkalommal, amikor meglátod, letérdelsz elé gyűrűvel a kezedben, és párás szemmel közlöd, hogy 3 gyereket akarsz és az egyiket nagyapád cellatársa után Gerzsonnak neveznéd, akkor valószínűleg sosem látod többé.

A dolog háttere

Ezért működik mikro-szinten

Az egyik pszichológiai jelenség, amire a mikro-elköteleződések hatásmechanizmusa visszavezethető, az az ellenállás jelensége: ha valakit korlátozunk a szabad választásában, akkor a nem választható – vagy csak feltételekkel választható – alternatíva szubjektív értéke megnő. Ha ki akarod próbálni, mondd csak egy gyereknek, hogy bármelyik játékot választhatja, csak azt nem, amelyikkel a tesója játszik…

A másik elv a mikro-elköteleződések mögött, hogy a nehezen megszerezhető dolgokra jobban összpontosítja a figyelmet az agyunk – gondolj egy szórakozóhelyre ami előtt sor áll, vagy egy akcióra a H&M-ben

Ezért vezet vásárláshoz

A fenti okok miatt hozzák meg a látogatóid azt a pillanatnyi döntést, hogy engednek a mikro-elköteleződés csábításának – de mitől lesz az egészből végül vásárlás? A válasz a konzisztencia jelensége az emberi viselkedésben:

Robert Cialdini írta le a konzisztencia működését  (itt találod a klasszikus kísérletet): amennyiben egyszer meghoztunk egy döntést, hajlamosak vagyunk az adott döntéssel összhangban cselekedni később is. Ha nem így cselekednénk, kénytelenek lennénk szembenézni vele, hogy nem tartjuk be az ígéreteinket, hogy nem vagyunk elég kitartóak és erős akaratúak.

Pontosan ezért vezetnek a mikro-elköteleződések a vásárláshoz! Rengeteg apró megerősítés révén az agyunk előbb-utóbb végül nem hagy más lehetőséget számunkra, mint tartani magunkat megannyi korábbi döntésünkhöz – és szépen konvertálni azon a weboldalon, legyen akár B2C, akár B2B.

És hogy jön ez a marketinghez?

Az emberi agynak egy működési mechanizmusa van, nincs online és offline agyunk – ugyanaz vezérli a cselekedeteinket a való életben és az online világban is. Egy weboldalon pont ugyanaz történik, mint a fenti kávé versus leánykérés példában – csak kicsiben és gyorsabban. Ennek ellenére százszámra látni olyan 18. századi weboldalakat, aminek a tulajdonosait még csak nem is zavarja, hogy az oldal nemcsak hogy nem konvertál, de egyenesen fel is hergeli a látogatókat.

B2B-ben könnyebben tetten érhető a dolog, mert ott alapvetően hosszabbak az aktivációs ciklusok (az ügyfél bevonódása), magasabbak az elköteleződési küszöbök. De B2C-ben is pontosan így játszódik le a folyamat, csak még gyorsabban: Egy webshopban például az első alkalommal mindössze a látogatók 3%-a vásárolvisszatérve azonban 9-szeresre emelkedik ez az arány. Hogy miért? Konzisztencia!

Mindig, minden bizniszben, mindenhol a világon a meghozott döntéseket jelentősen befolyásolják a pszichológiai faktorok, köztük a mikro-elköteleződések – vagy épp azok hiánya. Ha sikerül úgy összetákolnod a weboldaladat, hogy a látogató apró feladatokat kell, hogy teljesítsen a továbblépéshez – gondolj itt nem többre, mint egy gombnyomásra – akkor nagyobb valószínűséggel fog konvertálni, amikor a kellő mennyiségű mikro-elköteleződést elérte.

Ha azt gondolod, hogy ezzel a pszicho-dumával jó esetben 0,5 %-nyi plusz konverzióról beszélek, akkor tíz emeletes tévedésben vagy: láttam már 4-5 mikro-elköteleződés megfelelő elhelyezésével 50%-os konverzió növekedést elért weboldalt is… 

Mikro-elköteleződések fajtái

Ha szeretnéd kihasználni ezt az ismeretet a saját oldaladon, akkor elsőként azt kell tudnod, hogy ezek a ME-ek egyáltalán nem egyformán erősek. Lényegében minden másodpercnyi figyelem, amit a látogatódtól kapsz, tekinthető egy aprócska mikro-elköteleződésnek – ez a leggyengébb mind közül. Egy gomb megnyomása már sokkal erősebb, mert konkrét akció kell hozzá. Egy videó elindításánál a kattintás akcióján kívül a látogató még a figyelmét is megelőlegezi az adott tartalomnak, az email cím megadása pedig már a valódi bizalom jelképének tekinthető. Íme pár példa:

mikro-elköteleződések és marketing fogások

Mikro-elköteleződések a te oldaladon

Az, hogy pont a te weboldaladon melyik ME lényeges, azt a legbölcsebb marketing pszichológia sem képes előre megjósolni. Függ az iparágadtól, a látogatód informáltságától, a végső elköteleződés volumenétől – a látogató korábbi tapasztalatairól, az előítéleteiről és az iparági szokásokról nem is beszélve.

A gyakorlatban is alkalmazható optimalizációs célú online marketing fogások egytől-egyig ott kezdődnek, hogy kitalálod, milyen mikro-elköteleződési minta az, amely a legnagyobb valószínűséggel értékesítéshez vezet, és utána azokra fókuszálod az értékesítési törekvéseket, akik már bejárták ezt a bizonyos utat.

Így csináld stratégiailag

Ha ki akarod használni a mikro-elköteleződéseket a saját bizniszedhez, mindössze három dolgot kell tenned – az első kettő nagyon könnyű, a harmadik azonban elég masszív feladat:

Az első dolog, hogy adj lehetőséget a látogatóidnak a mikro-eköteleződésre – ha lehet, minél többre. A legegyszerűbb marketing fogás, hogy legyen olyan CTA az oldaladon, amire kattintani akarnak; letölthető anyagok, linkek az oldal végén, kapcsolódó cikkek, kalkulátorok, online eszközök, tesztek, form-ok, dilemma-plugin – tényleg végtelen a lista, csak kreatívnak kell lenni.

Második lépésben – amikor az oldalad a mikro-elköteleződések tankönyvi esetévé avanzsált – az adatbányászat következik: elkezdheted mérni az egyes akciókat. Az ebben a cikkben említett Orbtr pont erre való, de a legtöbb akciót Analytics-szel, vagy Mixpanellel is tudod mérni.

A harmadik feladat, hogy amint lesz értékelhető mennyiségű adatod, ki kell találni, hogy mi számít és mi nem! Ha sikerül összefüggéseket találnod a konverziók és a mikro-elköteleződések mintázata között, akkor pontosan tudni fogod, hogy mi kell ahhoz, hogy vásároljanak – vagy ha a b2b a te területed, akkor megkeressenek. Ha ez megvan, online marketing fogások egész arzenáljából válogathatsz, hogy épp melyikkel akarod ezt az elköteleződési mintázatot elérni…

Konkrét marketing fogások

Néhány példa az általunk használt online marketing fogások közül a mikro-elköteleződések implementálására:

  • Ha nem a szövegbe biggyeszted bele az email feliratkozásra buzdító formokat, hanem egy gomb megnyomásával lehet ezeket előcsalni, akkor egyel valószínűbb, hogy megkapod azokat az email címeket – próbáld ki fent, a menüben a Trükkök menüpontra kattintva…
  • Néhány cikkünkben – többek közt ebben is – találsz egy úgynevezett dilemma megoldást. Egy kérdéses villám-szavazás, ami egyrészt hasznos visszajelzés nekünk, másrészt – mivel gombot kell hozzá nyomni – mikro-elköteleződés is egyben.
  • A több oldalas formok pont a mikro-elköteleződések logikája miatt konvertálnak jobban. Ezzel a pluginnal simán le tudod cserélni a régi, unalmas kapcsolati űrlapodat.
  • Vannak olyan hagyományos marketing eszközök mint a csillagozós értékelés (még a Startupdate-en használtam ilyet). Ez a közösségi média megosztás gombjainak világában feleslegesnek látszik, de nem az: ez kristálytiszta mikro-elköteleződési lehetőség!
  • Nem biztos, hogy ha már valaki az oldaladon van, érdemes a Youtube-ra átirányítanod videókat nézni – inkább ágyazd be a videókat profin a saját oldaladba ezzel a megoldással.

És akkor most merre tovább?

A weboldalad mikro-elköteleződések nélkül – tök mindegy, hogy szép, vagy ronda -, annyit ér, mint golyó ellen az integetés. Ha szeretnél magasabb konverziót, akkor pakolj be minél többet a weboldalba és mérd folyamatosan, hogy milyen gombot nyomkodnak, milyen videókat néznek és milyen ME mintázatban konvertálódnak a látogatóid.

Amennyiben technikai szinten érdekel, hogy hogyan tudod a szolgálatodba állítani az online marketing pszichológiát a mikro-elköteleződések használata révén, gyere el az októberi Growth Hacking konferenciára, ahol a 7Digits által használt, legjobban teljesítő marketing fogások közül fogok mutatni párat – lesznek köztük mikro-elköteleződéses technikák is!

Sok sikert hozzá, és kérlek, mikro-elköteleződj egy megosztással vagy egy kommentel!

growth hacking jelentése egy kérdőjellel szimbolizálva
1024 536 Dr. Kádas Péter

Growth Hacking Kérdezz-felelek

Több, mint három éve, hogy először írtam a growth hackingről – igaz, akkor még kifejezett startup fókusszal -, mainstream-be azonban most kezd beszivárogni a jelenség, jellemzően a miszticizmus szintjén. Mivel idén ősszel sor kerül az első hazai nagy Growth Hacking konferenciára is, az jutott eszembe, hogy érdemes lenne összegyűjteni a tipikus kérdéseket a témában. Akinek a growth hacking jelentése még mindig nem tiszta, azt azzal vigasztalnám, hogy annak sem tiszta, aki kitalálta (de erről majd alább bővebben).

Ha még nem hallottál a growth hackingről, vagy hallottál, de bullshit szaga volt, vagy nem tudtál vele mit kezdeni a gyakorlat szintjén, akkor hasznos lehet az alábbi kérdezz-felelek, amivel egy csapásra képbe kerülhetsz a growth hacking fogalomkörében.

A kérdések

Ez is egy újabb startup divat-bullshit?

Volt ilyen veszély az elején, de most épp nem úgy néz ki: A growth hacking létező dolog, de mivel elég nehéz meghatározni, nyakamat rá, hogy öt éven belül a nagyvállalati bullshit-bingók állandó szereplője lesz. A kifejezés megalkotója, Sean Ellis saját bevallása szerint is adós maradt a pontos definícióval.

És mi is pontosan a growth hacking jelentése?

Leginkább azt lehetne mondani, hogy a growth hacking egy adat-központú online marketing szemlélet, mely – az offline display-alapú logikáját továbbvivő “régi” online marketing modellekkel ellentétben – sokkal nagyobb hangsúlyt fektet a tesztelésre-optimalizálásra, a nem szokványos csatornákra és a komplex, nem ritkán több lépcsős, pszichológiailag és UX szempontból aprólékosan és gondosan megtervezett esemény-láncokra. (Hát, valljuk be, nekem sem ment jobban a definiálás, mint Sean-nak…)

Akkor hirdetés nélkül dől a lé?

Hogyne, feltétlenül – a mesében! Egy weboldalra, webshop-ba, vagy applikáció letöltési oldalára forgalom kell, márpedig az nem lesz csak úgy a semmiből. Ehhez a fizetett hirdetés a leggyorsabb – bár nem az egyetlen – út, csak az nem mindegy, hogy a hirdetésre kifizetett összegért mit kapsz cserébe?

A legrosszabb esetben egy csomó tétova látogatót, akik nem vesznek tőled semmit; a Google, a Facebook és a többiek pedig köszönik szépen a pénzedet. A szakmailag szerencsésebben összetákolt esetekben 100 forint hirdetési költség hozni fog neked 300, 500 vagy 1000 forint profitot – és ami talán még fontosabb, adatokhoz jutsz a fizetett forgalom által, amit további optimalizálásra használhatsz fel.

Ennyi a growth hacking jelentése? Hatékonyabb hirdetés?

Egyáltalán nem! Hirdetéssel legfeljebb az ügyfél-akvizíció és néhány esetben az aktiváció intézhető el – van még három konverziós pont, amivel a GH-k ugyanúgy foglalkoznak. A hirdetés viszont arra kiváló, hogy gyorsan legyen adatunk, amivel tovább dolgozhatunk.

És az miért olyan fontos?

Azért, mert amit ugyanis nem tudsz mérni, azon nem vagy képes javítani sem! Ezért nem a vakvilágba durrogtatjuk el a hirdetési büdzsét, hanem először kisebb összegekkel tesztelünk, és amikor találtunk egy

  • pozitív hozamú

  • ismételhető, és lehetőleg

  • automatizálható

ügyfélszerzési modellt, akkor azt optimalizáljuk fehér izzásig. Ezek sokszor elég komplex modellek, aminek főleg az automatizációja egyáltalán nem egy délután alatt összekattintgatható móka – ezekhez sokszor embertelen mennyiségű tesztelésre, egyedi fejlesztésre és több fizetős megoldás integrációjára van szükség.

És mit kell tesztelni?

Inkább mit nem? Főszabályként a growth hacker a növekedési ütem korrelációját keresi valamilyen másik metrikával, olyannal, amiről korábban nem lehetett tudni, hogy különösen lényeges. Amikor megvan ez az adat – ezt hívják North Star Metric-nek -, akkor ezt a növekedésre leginkább kiható mutatót próbálja meg minden eszközzel feljebb tornázni (követni, mint a vándor az esthajnal csillagot). Ha ez a mutató nő, akkor az árbevétel és a cég is növekszik.

OK, szóval ez online marketing folyamat-optimalizálás, ugye?

Közelít, de korántsem csak ezt takarja. Igaz, hogy egy growth hacker optimalizálja a marketing funnel-t, de az igazán kreatív arcok új csatornákat, vagy folyamatokat is találnak – szerencsés esetben olyanokat, amiket korábban senki nem használt még, vagy nem úgy. Optimalizálással minden growth hacker foglalkozik, de önmagában ettől még nem hívnak valakit growth hackernek.

Tényleg, mi köze van a hacker-ekhez?

Az égadta világon semmi – a growth hacking jelentése szempontból a kifejezés teljesen félrevisz. Sokan hiszik, hogy a growth hacking jelentése valami sötét, titkos, és súlyosan törvénytelen technika használatára utal. A valóságban a hack kifejezés a nem szokványos megoldások alkalmazását jelenti.

De a growth hackerek nem is marketingesek, igaz?

Sokszor nem, de egyáltalán nem kizáró ok a marketing háttér, sőt! Sok kis startup volt úgy még a Szilícium Völgyben is, hogy az induló team-ben csak 4-5 fejlesztő volt, és hiába álmodtak róla, hogy jön majd egy agyonfizetett sztár-marketinges fehér X6-oson – nem volt rá zseton. Ezért jobb híján kinevezték az egyik fejlesztőt a növekedésért felelős kollégának, Ő meg tette azt, amihez értett; online eszközökkel érte el a célját. Vannak growth hacker-ek, akik marketinges háttérrel bírnak. Mások a megfelelő kreativitással is rendelkező fejlesztőmérnökök, némelyikük meg szimplán csak egy magasan funkcionáló autista – egy biztos, mindkét agyfélteke kell hozzá, hogy egy GH igazán sikeres legyen.

És honnan lehet tudni, hogy ki a growth hacker és ki a “mezei” marketinges?

Itt nincs olyan éles határ, mint az orvos meg a nővér között. Inkább a szemlélet és a képességek skálájának szélessége a mérvadó. Mindkét szemléletmóddal lehet nagyot alkotni, és ugyanúgy lehet kutyaütőnek is lenni – nem az elnevezése, hanem az eredményei tesznek hitelessé egy szakembert. Az biztos, hogy growth hacking körökből – egyelőre – teljesen hiányzik a kizárólag megmondóemberi képességekkel rendelkezők magasztalása – ennek ugye a multikultiban nagy hagyománya van. A sikeres growth hacker-ek mind nagyon mélyen értik az online világ működését és képesek csinálni is valamit a saját kis kezeikkel.

Apropó multik: ha ez ennyire hasít, akkor miért nem használja minden multi?

Mert a growth hacking jelentése önmagában feltételezi azt a rugalmasságot, hogy a teszteléssel megszerzett adatokat a termékfejlesztésben, support-ban, logisztikában is felhasználjuk – magyarul a GH belemászik a termékbe. Ezt nagyon nehéz egy multis környezetben megtenni – ahol működik, ott rendszerint a profi, felvilágosult menedzsment miatt működik. Még ügynökségi környezetben sem mindig problémamentes a growth hacking technikák alkalmazása, egy kis cégnél (startupnál, kkv-nál, vagy kisebb e-commerce-nél) azonban a kis headcount és a rugalmas szervezet miatt jól működik.

De ha ez ennyire nyerő, miért nem nyomják le a stratupok a multikat?

Növekedési ütem szempontjából mindenképpen “lenyomják”, azonban például piaci részesedés tekintetében nem nagyon fogják – legalábbis egyik napról a másikra semmiképpen. A marketing hatékonyságában kell elsőségre szert tenni, a többi csak idő és pénz kérdése. Másrészről pedig egy multinak számos olyan egyéb hatékonysági előnye van, ami a méretgazdaságosságából ered – például gyártás, vagy logisztika területén – tőkeellátottságról, kapcsolati hálókról nem is beszélve. A játék majd akkor lesz érdekes, ha a multik is elkezdenek ezzel a szemlélettel dolgozni…

És ha growth hacker-t akarok, de azonnal, akkor honnan lehet egyet leakasztani?

Kérj a Télapótól! De inkább kérj egy Bentley-t, annak nagyobb a valószínűsége, hogy megkapod. Gondolj csak bele: a growth hacking ígérete az, hogy viszonylag kevés pénzből nagyon nagy növekedést érsz el. Ha jobban belegondolsz, valószínűleg rajtad kívül korábban senkinek nem jutott még eszébe, hogy kis zsetonból egy naaagy rakás zsetont csinálni jó ötlet…

Egy ember szoftver-fejlesztői és kreatív képességekkel egyszerre, aki emellett jól érti az online viselkedés pszichológiáját – fogalmazzunk úgy, hogy még Amerikában sem ez a tipikus munkanélküli portréja – nálunk meg ugye újabban szakácsot, nővért és tanárt sem lehet találni, nem hogy fejlesztőmérnököt meg growth hackert… Az ilyen képességű emberek gyors, agilis, agresszív és tőkeerős startupokhoz, középvállalatokhoz, vagy külföldre szerződnek – oda, ahol megfizetik őket.

Esetleg valami jó hír?

Véletlenül van: A growth hacking jelentése – ahogy fentebb elhangzott – sokkal inkább szemléletmód plusz tanulható képességek egyvelege, mintsem egy teljesen új tevékenység; így például te is simán meg tudod tanulni, vagy rászabadítasz egy fejlesztőt, aki elmélyed benne. Az első pár száz blogposzt elolvasása után még nem leszel egy Larry Kim, de a legfontosabb a szemléletmód elsajátítása; a technikák majd jönnek szép sorban.

Magyarországon is működne az ilyesmi?

Működni mindenhol működik, a kérdés az, hogy megéri-e? Magyarországon a legtöbb kkv nem engedheti meg magának a tesztelés 3-4 hónapját sem, mert egyszerűen nincs ekkora marketing büdzséje (ha jobban meggondolom, egyáltalán nincs marketing büdzséjük). Bár a tőkeerősebbek megtehetnék, sokszor elriasztja őket hogy akár többszáz százalékos növekedés sem termelné ki a költségeket. Akinek megéri, azok az exportra termelő középvállalatok, a nagyobb szolgáltató cégek és talán a top 50 kereskedelmi vállalat – és persze bármelyik multi, ha van ennyi mozgástere (rendszerint nincs).

B2B-ben is működik, vagy ez egy B2C játék?

B2B-ben működik csak igazán! Használják is a nagy piacokon, ahol nagyon drága az értékesítők fenntartása. A B2B marketing területén az automatizálás, a lead nurturing és a többlépcsős elköteleződés tervezése azok a területek, ahol bőven van tere a GH-szemlélettel dolgozó szakembereknek.

Amúgy biztos jó ez az őrült növekedés?

Nézzük inkább úgy, hogy kinek nem jó: az exponenciális növekedés ugyanis valóban nem minden vállalkozásnál szerencsés. Először is, a terméknek viszonylag rugalmas mennyiségben kell rendelkezésre állnia. Egy szoftvernél, vagy SaaS vállalatnál ez természetes, de egy cipőgyár, amelyik napi 5000 pár cipőt gyárt, az nem tud jővő hét hétfőtől kezdve csak úgy napi százezer darabot lezavarni a gyártósorról, csak mert landolt a marketing osztályon egy befordult mókus, aki hosszú évek tanácstalan tökölődése után végre ránézett az adatokra és rendbevágta a marketinget…

Akkor a terméktől függ a növekedési pálya?

Ennél azért bonyolultabb a dolog: a második kritérium ugyanis a nagy piac. Ha a teljes piac felvevőképessége az adott termékre nézve korlátos, akkor soha nem lesz exponenciális a növekedés, ezért a growth hacking szemlélet exportőröknek, vagy eleve nagy piacon mozgó vállalkozásoknak jó, illetve azoknak, akik nagyot nyernek a növekedésen – mondjuk magas profittartalom plusz éles verseny miatt. Ilyen öldöklő versennyel bíró iparágak itthon is vannak már, a piac pénzben kifejezett méretétől függően lehet profitábilis számukra, ha growth hacking szemlélettel próbálnak új lehetőségeket kihasználni.

Van még több kritérium is?

Még három. A harmadik a szervezet: exponenciálisan skálázható termék és nagy piac esetén is készen kell állnia a szervezetnek arra, hogy rugalmasan lekövesse a növekvő terhelést: számlázás, logisztika, product, customer support – a nagyobb eladási szám mindegyik területre kihat. Arról nem beszélve, hogy maga a growth hacking jelentése magában foglalja a nem szokványos folyamatokat, amihez esetleg a fenti területeknek is rugalmasan alkalmazkodniuk kell.

A negyedik kritérium az eszközrendszer – egy az online csatornák mindegyikén mozgó growth hacker csapat rengeteg fizetős eszközt használ – ezek összeadva havi több ezer dollárt is kitehetnek. Ha ezeknek a költsége egyetlen vállalkozást terhel, akkor a growth hacking még drágábbnak fog tűnni – és megint az a kérdés merül fel, hogy megér-e ennyi befektetést?

Az utolsó kritérium a menedzsment. Growth hacking technikákat csak felvilágosult menedzsmenttel lehet csinálni, mert ha egy marketinget hírből sem ismerő átlag K-Európai áfazsonglőr földesúr a döntéshozó, akkor viszonylag szűk tere lesz bármilyen innovációnak. Ez elsősorban kulturális, nem pedig IQ kérdés – egy magasabb növekedési pályához értelmes, türelmes, a növekedés mellett elkötelezett vezető kell.

És akkor most growth hacking ügyben merre tovább?

Egyrészt regisztrálj a growthhackers.com-ra, ott nagyon sok hasznos forrást fogsz találni. Másrészt minden évben van Amerikában, a nyugati parton egy nagy growth hacking konferencia, ha komolyan érdekel a téma, arra érdemes elmenni (Jövőre San Diego-ban lesz február 8-án).

Ha pedig még idén belevágnál, akkor októberben szervezzük a HVG Online-nal közösen a fent említett GH konferenciát – ott is sokat lehet majd tanulni erről a témáról. További kérdések kommentben bátorítva!

b2b értékesítés átka cover
1024 536 Dr. Kádas Péter

A B2B értékesítés átkának megtörése

A b2b értékesítés gyengélkedése esetén sok menedzser és sales vezető az értékesítés körében próbál megoldást találni a problémára, pedig gyakran nem ott van a kutya elásva – hanem a marketing területén…

Az alaphelyzet

Amikor egy lead beérkezik egy B2B vállalkozáshoz, az az esetek felében még nem érett meg a sales színre lépésére – mondjuk úgy, hogy még jéghideg. Sem a megfelelő informáltsága, sem a szükséges engagement mértéke nincs meg, sőt – bár ezt nem tudhatjuk pontosan -, elképzelhető, hogy a vásárlási döntése is csak később esedékes.

A tetejébe’ semmit nem tudunk róla, így elég nehéz kitalálni, hogy mit akar hallani, milyen döntéshozói ereje van, stb… Lényegében annyiban különbözik egy sima látogatótól, hogy szakmailag érdeklődést mutat a vállalkozás terméke/szolgáltatása iránt és feltételezhetően van vásárlási szándéka.

A rossz reakció

Ha ilyenkor a sales “ráugrik” – ritkábban önszántából, gyakrabban hibásan beállított folyamatok eredményeképpen -, azzal többszörös hibát követ el;

– egyrészt az érzelmi reakció azonnali visszautasítás lesz (mint amikor bemész egy üzletbe, ahol először jársz és mielőtt pisloghatnál egyet, hárman kérdezik meg finoman leplezett méltatlankodással, hogy “Segíthetek valamit?”. És mit válaszolnál szíved szerint? “Igen, b@#%’meg, hagyjál békében körülnézni!”

– másrészt a sales saját magát hozza pszichológiailag inferior helyzetbe a rosszkor nyomulós magatartással, amiből később elég nehéz visszakapaszkodni az egyenrangú partner szerepébe – ezt hívják needy viselkedésnek, és pont ellentétes az egyik fő motivációs alapelv, a hiány elvének alkalmazásával.

– harmadrészt feleslegesen vesztegeti az idejét olyan hideg lead-re, aki (még) úgysem fog venni semmit – ehelyett zárhatna már előrehaladottabb üzleteket – magyarul a drága időt pazarolja.

A helyes megoldás

Mivel az élőerős sales mindig költségesebb, mint az automata online marketing, a lead-eket a sales beavatkozása előtt fel kell melegíteni, azaz

  • hozzáférést kell nekik biztosítani a megfelelő információhoz
  • ki kell puhatolni a vevő számára fontos paramétereket,
  • rá kell jönni, kik a döntésben az egyéb stakeholder-ek és
  • el kell érni, hogy hitelesnek tartsa a brand-et, akitől a vásárlást fontolgatja.

Lead-ek felmelegítése

A rossz hír, hogy az ügyfél elköteleződés egy hosszú folyamat, ezt minden B2B értékesítés területén dolgozó sales rep jól tudja. Ha sales-vezérelt értékesítésnél lassú, mitől lesz gyorsabb marketing eszközökkel?

Semmitől – egy fikarcnyit sem lesz gyorsabb… Viszont sokkal olcsóbb és automatikus, ugyanis robotpilótára tett marketinggel mindez leegyszerűsíthető. Az inbound marketing elemek és az automatizáció együttesen lehetővé teszik, hogy az érdeklődés, a megfontolás és a szándék fázisain a leendő vevő a saját tempójában, a szükségletei szerint haladjon keresztül. A legértékesebb hozadéka a folyamatnak azonban az, hogy közben rengeteg információt árul el magáról, amit később a sales felhasználhat…

Valahogy így:

b2b értékesítés diagramja helyes és helytelen marketinggel

A nagyításhoz kattints a képre

Szép gondolat, de hogyan?

Az automatizálást a végtelenségig lehet bonyolítani és egyben finomítani. Azokat, akik jártak az x vagy az y oldaladon, gyerekjáték retargetinggel egy olyan oldalra vinni, ami az engagement szempontjából kontextuális folytatása az előzőnek. A közösségi csatornáidon használhatsz automata chatbotokat, majd ezeket a korai lead-eket átvezetheted az email marketing listádba, vagy a weboldalad valamelyik specifikus landing oldalára.

A marketing automatizálás akár duplázni is képes a bejövő lead-ek számát.

Az email marketing (drip marketing) szinte végtelen lehetőséget kínál az automatizmusok implementálására: email kurzus a termék használatáról, tartalommarketing értesítők az iparági újdonságokról, re-engagement kampányok korábbi lead-eknek, korábbi böngészési profil alapján személyre szabott emailek – csak a fantázia szab határt ezeknek a lehetőségeknek.

Az emailekben lévő linkek track-elésén és elemzésén keresztül pedig értékes információkat biztosíthatsz az értékesítőknek, hogy amikor a lead már készen áll egy sales rep beavatkozására, akkor azt mondja, amit az Ügyfél hallani akar… Ha az inbound marketingen belül a tartalommarketing is része a B2B vállalkozásod marketing mixének, akkor pedig engagement alapú automatizmusokkal kísérletezhetsz.

Hatékonyabb B2B értékesítés

A marketing automatizálásának és a türelmes lead főzőcskézésnek az eredménye egy magas SQL/MQL arány (Sales Qualified Lead / Marketing Qualified Lead) lesz, azaz jobb minőségű, vásárlásra kész lead-ek “esnek ki” a sales team oldalán, amikkel eredményesebben és gyorsabban tudja zárni a deal-eket. Látszólag rövidülnek a sales ciklusok is, valójában csak az történik, hogy az automatizmusok szép csendben elvégzik az egyébként csak méregdrága élőerővel elvégezhető munka egy részét.

Közben a sales tud olyan dolgokkal foglalkozni, amit már tényleg csak emberi erőforrásokkal lehet megoldani – és már meg is tört az átok, a b2b értékesítés funnel-jének minden lépésében javulni fognak a számok; az elején az automata marketing miatt, a vége felé pedig a tehermentesített, jobban fókuszált és főleg jobban informált sales team tevékenységéből fakadóan.

Konklúzió

Amennyiben marketing automatizáláson gondolkodsz a B2B értékesítés megtámogatására, számtalan eszközt találsz a piacon. Marketing automatizálást tud szinte az összes ESP (Email Service Provider), kifejezetten ilyen rendszer a Wishpond, az Orbtr, vagy a Salesforce-hoz tartozó Pardot, és persze házilag is össze lehet kötögetni dolgokat egymással.

Ha pedig egy B2B cég menedzsmentjében fő a fejed a marketing miatt, mindenképpen kezdd el az automatizálást legalább alap szinten, ha máshogy nem, egy automata email szekvencia kidolgozásával, amit egy kis retargetinggel fűszerezel. 6-9 hónapon belül látni fogod az eredményeket, arról nem is beszélve, hogy Te leszel a sales team új szuperhőse! – Kérdések, ellenvélemények, megosztások welcome!

Update: további 10 hiba, amiket gyakran elkövetnek el a B2B marketing során

content marketing
1024 536 Dr. Kádas Péter

A content marketing megtérülése – Vajon megéri?

Sokan már 2014-ben pénzügyileg fenntarthatatlannak gondolták a content marketing (tartalommarketing) jelenlegi formáját, a B2B marketing vezetők átlagosan mégis a budget több, mint egynegyedét költik tartalommarketingre. De vajon megéri?

Sokak szerint a legolcsóbb lead generation eszköz, sőt, B2B-ben szinte az egyetlen, amit kisebb cégek profitábilisan tudnak futtatni, ugyanakkor korábban én magam is kiemeltem a digitális marketing e formájának azon két sajátosságát, hogy

1. hosszú távú elköteleződés esetén van igazán lehetőség a sikerre és

2. pont a hosszú táv miatt elég magas költséggel is jár.

Aki csalhatatlan intuíciói dominanciája mellett azért számokat is nézeget néha, annak szeretnék most egy formulát mutatni, amivel viszonylag pontosan kiszámolható, hogy a content marketing úgy passzol a saját bizniszéhez, mint Justin Bieber egy vidéki lakodalomba, vagy ellenkezőleg: csak ez hiányzik a sikerhez…

A tartalommarketing költsége

Ha megtérülést akarunk számolni, akkor először tudnunk kell, mennyibe is kerülne a content marketing. Alapvetően három költségelemmel érdemes számolni:

1. Tartalom költsége

Itt nagyon lényeges, hogy akár profi külsősök írják a cikkeket, akár belsős kollégák dolgoznak rajta plusz juttatás nélkül a tartalomnak akkor is költsége van. Forintban, vagy időben, de egyértelműen kalkulálható költség. Ide kell számítani minden olyan fizetés jellegű kiadást is, ami olyan emberhez köthető, aki a tartalommarketinggel foglalkozik (szerkesztő, menedzser, korrektor, stb.)

2. Technikai költségek

Egy blogot nem lehet ingyen felépíteni; pénzbe kerülnek a pluginok, nincs ingyen a finomhangolás, az üzemeltetés, a LPO és fizetni kell az ESP-ért és a többi third-party szolgáltatóért is. Ezek jönnek a technikai költségek közé.

3. Hirdetés

A tartalommarketing csak hirdetésekkel működik igazán, és az évek során nem kevés pénzt fogsz elkölteni PPC-hirdetésekre, és ha igazán profin tolod, akkor SEO-ra, email automatizálásra, stb. Kezdetben ebbe a csoportba tedd a PPC és a SEO költségeket, a többi úgyis csak később jön.

OK: költségek pipa, és rögtön van belőle egy másik mutatónk is:

CAC

A CAC (Customer Acquisition Cost) az ügyfélszerzés költsége – az a költség, amibe egy vásárló, vagy ügyfél megszerzése átlagosan kerül. Főszabályként az összes költség (ha úgy tetszik, a teljes tartalommarketing budget) osztva az ügyfelek számával*.

Azt, hogy a sales költségeit bele kell-e ebbe számítani, azt üzleti modellje válogatja. SaaS-nál nyilván nem, B2B-nél adott esetben igen – az egyszerűség kedvéért most ne bonyolítsuk vele a dolgot. A CAC, vagyis az ügyfélszerzés költsége úgy számolható ki, ha a teljes tartalommarketing költséget elosztjuk a leszerződött ügyfelek számával:

Teljesen pontosan akkor stimmelne a CAC képlete, ha csak azokat a költségeket vennénk figyelembe, ami acquisition jellegű – vagyis az ügyfelek megszerzésre vonatkozik – és nem számolnánk a retention jellegű (az ügyfél megtartásához kapcsolódó) költségekkel. Minthogy – ellentétben a PPC-vel – a tartalommarketing esetében e kettő nem minden esetben határolható el pontosan, a képlet ilyen bonyolításától most eltekintünk.

Magyarázat a nevezőhöz: a konverzió ugye két részből tevődik össze, azokból, akik az oldalra jönnek és lead-dé válnak és azokból a lead-ekből, akikből végül fizető ügyfél lesz.

Tegyük fel, hogy van havi 10000 látogatód, akiknek 1%-a lead és a lead-ek 20%-át zárod eredményesen, akkor 10000 x 0.01 x 0.2 = 20 ügyfeled lesz. Ha a számlálóban található mindhárom költség-elem 1-1 millió forint, akkor ez

3 millió forint / 20 = 150 ezer forint per ügyfél

Átlagosan ennyibe került egy ügyfél megszerzése. OK, de mennyit hoz a konyhára ez az ügyfél?

Itt jön képbe az LTV

A hosszútávú ügyfélértéket (LTV, Lifetime Value, Customer Lifetime Value) iparágtól függően már bonyolultabb lehet kalkulálni. Egy Saas vállalatnál még egyszerű a matek: mondjuk ha a fizető ügyfeleket havi 10 dollárral könnyíted meg, és a lemorzsolódás évi 5%, akkor változatlan ügyfélszám mellett az LTV 114 dollár. Más biznisz modelleknél azonban fehér izzásig lehet bonyolítani a számítást – ezt mindenkinek a maga vállalatára kell meghatároznia.

Ha nagyon nincs kedved napestig LTV-t  számolgatni, akkor megnézheted az erre vonatkozó múltbéli adataidat. Komplexebb modellekre pedig itt van egy kiváló infografika a Kissmetrics-től. Tervezz óvatosan, ugyanakkor vedd figyelembe az upsell és cross-sell valószínűségeket is (van olyan Ügyfelünk, akinek például 100% az upsell rate-je, és a 7Digits sincs messze ettől a számtól)…

Ok, de milyen CAC meg LTV a jó?

Ha tudjuk az ügyfél megszerzésének költségét, akkor már csak szembe kell állítani az LTV-vel, és az eredményül kapott százalékos arányt lehet vizsgálgatni. Ugye főszabályként ha a CAC > LTV, akkor minél több ügyfeled van, annál nagyobb a veszteség – ilyen számokkal előbb higgy a Mikulásban, mint a profitban. Attól azonban, hogy a CAC < LTV, még nem biztos, hogy minden OK.

Ha így gondolkodnánk, akkor 999 dolláros CAC-nál és 1000 dolláros LTV-nél maradna egy dollár profitunk és minden zsír, az élet szép. Mivel azonban egy vállalkozásnak az operáció költségeit (iroda, alkalmazottak, termelés, üzemeltetés, főnök Porsche Cayenne lízingje, stb) is fizetnie kell, az egy dolláros profit még mindig bukógalamb lenne. És akkor még nem beszéltünk az LTV cash-flow szempontú vizsgálatáról, ami finanszírozási igényt is behozhat a képletbe.

Ökölszabály

Az LTV / CAC mutató 300% körül teljesen rendben van, 200% körül már necces, a 100%-hoz közelítve pedig ideje majomszerű fürgeséggel reszelni valamit a rendszeren. 100% alatt nyilván nem csak a céged veszteséges, hanem a marketing önmagában is veszteséget termel; többet költesz ügyfélszerzésre, mint amennyit termelsz általa [kínos nevetés és pánik]… Amennyiben 400% felett vagy, az azt jelenti, hogy lassabban növekedsz, mint lehetne – ilyenkor költs többet marketingre, amíg csak ki nem maxoltad a csatornáidat – nem baj, ha visszacsúszol 300% környékére! A fenti példánál maradva 150 ezer forintos CAC-nál 450 ezer forint körüli LTV lenne egészséges. Emlékeztetőnek egy ábra – mentsd el magadnak, ha gondolod:

Finomhangolás

Az igazi kérdés persze az – akár jó a CAC/LTV, akár nem -, hogy hogyan lehetne javítani rajta? Nyilván a költségek csökkentése mindig egy rendelkezésre álló opció, csakhogy ezt egyrészt nem lehet a végletekig csinálni, másrészt, ha például a hirdetési költségen csökkentünk, az hatással lesz a forgalomra – és ezen keresztül a beeső ügyfelek számára is.

Amit itt érdemes észrevenni:

A nevezőben egy szorzatvan, azaz bármely faktor változása sokkal magasabb kihatással van az eredményre, mint a számlálóban lévő összegek esetében. Például ha 1%-os konverzió helyett sikerül 2%-os konverziót elérni, az lefelezi a CAC-ot, míg ha az egyik költségelemet felére csökkentjük, attól a CAC – az egyszerűség kedvéért egyenlő költség-elemeket feltételezve – csak 16.5%-kal csökken…

Magyarul: ha egyszer elindultál a content marketing kátyúkkal szegélyezett útján, akkor érdemesebb előre menetelni, mint költségeket vagdosni.

Content marketing a számok mögött

Pontosan ez az, amiért milliószor hangsúlyozom, hogy a tartalommarketing lényege a minőség. Minőség = jobb SERP = több (ingyenes) organic traffic. Minőség = több közösségi forgalom = jobb SERP. Minőség = jobb konverzió, több email feliratkozó = olcsóbb elérés, stb.

Nyilván vannak egyéb módszerek is a konverzió és a forgalom növelésére (különböző growth hacking technikák, lead mágnesek, drip marketing, pszichológiai technikák, stb.) – amit az Ügyfeleink tartalommarketingjében alkalmazunk is szemrebbenés nélkül. Ezek azonban csak a minőségi tartalommal együtt képesek olyan CAC-ot produkálni, amit egy vállalatnál a head of marketing széles vigyorral rak le a CEO elé, rendszerint ablaknak háttal, hogy a megérdemelt glória jól látsszon a feje körül.

És végül a hab a tortán

A fenti számítás elég egyszerű, és teljesen jogosan lehetne a végletekig pontosítgatni – és egyúttal bonyolítani. Mi ezt rendszerint nem tesszük, helyette amikor a tartalommarketing megtérülése szóba kerül, sosem felejtjük el megemlíteni, hogy

Ebben a képletben nincsenek benne azok az üzletek, amit a tartalommarketingen keresztül elért ismertség,  hitelesség és WoM marketing hozott a cégnek… – ami elárulom: nem kevés.

A tartalommarketing hosszú távú elköteleződés – fáznak is emiatt tőle sokan -, ráadásul végiggondolást, befektetést és kitartó menedzsmentet igényel.

Most azonban a korábban elmondott pro és kontra érvek szubjektív megítélésén túl már a kezedben van egy módszer, amivel expliciten ki tudod számolni, hogy a content marketinget képes leszel-e profitábilisan működtetni.

Ha igen, akkor csináld – itt van 100 tanács hozzá – mert ez a digitális marketing hidrogén-bombája. Ha nem, akkor sem kell kétségbe esni; válassz másik stratégiát, van elég belőlük. Ha pedig érvelni kell content marketing mellett, vagy épp ellene, akkor sose téveszd szem elől, hogy

A marketing egy befektetés: nem az a kérdés, hogy mennyibe kerül, hanem az, hogy nyereséges-e, és ha igen, akkor mennyire?

Kellemes mérlegelést, ha hasznos volt, mentsd el a cikket egy könyvjelzővel, még jól jöhet – de azért alább tolj rá egy megosztást is plíz!

SEO vs PPC infografika
1024 536 Dr. Kádas Péter

SEO vs PPC – Melyik a nyerő stratégia? [Infografika]

Sokan gondolkodnak úgy, hogy ha egyszer első helyre kerülnek a keresők organikus találatai között, akkor folyamatos fizetés nélkül is dőlnek a vásárlók/ügyfelek, úgyhogy uccu neki, szóljon a SEO, aztán egy hónap múlva túljártunk a sok keményen robotoló láma eszén és vigadunk, míg meg nem halunk. Na, hát ez a kristálytiszta logika annyira ott van, hogy még pont sosem történt meg…

Amit minden SEO szakértő hallott már

Nem egyszer jön hozzánk is olyan olyan megkeresés, hogy “kellene keresőoptimalizálás, de mivel nem értek hozzá, legyen sikerdíjas“… Ha lenne kolléga, akit nem kedvelünk, az ilyen ügyfeleket mind oda küldenénk – ilyen kolléga híján, szinte elviselhetetlen dilemma elé kerülvén végül köszönettel lemondunk e soha vissza nem térő lehetőségről…

Nem mintha fáznánk a technikai részétől, vagy hiányoznának az eszköztárunkból a szükséges SEO eszközök – sokkal inkább az elvárások menedzsmentjét tekintve nem találtunk még rá a megfelelő módszerre. Keresőoptimalizálás területén járatos kollégák napestig tudnának beszélni az eleve hibásan megfogalmazott elvárásokról a SEO-val szemben. A PPC (Pay per Click) ebből a szempontból nekünk egyelőre könnyebben kommunikálhatónak tűnik, ami nem jelenti azt, hogy ne foglalkoznánk az organic forgalom növelésével, sem azt, hogy egy jó SEO szakértő ne használná ki a fizetett forgalomban rejlő lehetőségeket a saját munkájához.

Infografika döntéshozóknak

Épp ezért – hogy legalább a SEO alapismeretek szintjén képben legyen minden döntéshozó a SEO és a PPC körüli valóságról -, következzen egy infografika – ezúttal nem a marketinges kollégáknak -, hanem azoknak, akik (még) nem feltétlenül tartanak szakmailag bizsergetőnek egy hárombetűs rövidítésekkel lefolytatott beszélgetést.

Arra jó, hogy mindenki értse, hogy a PPC, illetve a SEO-központú marketing stratégiától mit várhat reálisan és milyen formában tudják egymást támogatni, vagy kiegészíteni. Ha nagyobb méretben szeretnéd látni, csak kattints rá és láss csodát! Osszátok-szorozzátok, kellemes elmélkedést rajta!

Köszönet Papp Gábornak a Growthery-től, a pontosításokra vonatkozó javaslataiért!

Ha bármilyen privát, vagy nyilvános, írásos, vagy szóbeli szemléltetési céllal szeretnéd használni ezt az infografikát, akkor ne habozz megtenni! Mindössze annyit kérnénk, hogy ha publikálod egy weboldalon, akkor linkelj vissza arról az oldalról erre. Hogy még egyszerűbb legyen átemelned a saját oldaladra, alább betettük az embed kódot neked:

Beágyazási kód a saját weboldaladra:

email marketing pszichológia
1024 536 Dr. Kádas Péter

13 Pszichológiai Trükk az Email Lista Építéséhez

Múlt héten Los Angeles-ben a Growth Hacker konferencián beszéltem pár kollégával, akikkel jól kitárgyaltuk, hogy miért nem működik sok vállalkozásnak a tartalommarketing, az email, vagy éppen a SEO. Abszolút közös volt a nevező abban a tekintetben, hogy a kudarc leggyakoribb oka, hogy vagy nem csinálják elég kitartóan, vagy nincs benne a profi marketing pszichológia.

Bár ebben a korábbi cikkben részletesen leírtam, hogy milyen opt-in technikákkal lehet szofisztikáltan email listát építeni, pont az igazi finomságok nem fértek már bele, és emiatt kicsit furdalt a lelkiismeret. Nem akartam adós maradni pont a habbal a tortán, ezért alább 13 technika, amivel az email listád építése során szélsebesen lépkedhetsz felfelé a hatékonyság végtelen csigalépcsőjén:

Egyszerű trükkök

1. Ha a feliratkozási mezőbe “inline” rakod be a mező nevét, az érdemben növelni fogja a feliratkozók számát – ebben a tanulmányban egyenesen 36%-ot mértek. A háttere, hogy mivel a mező már nem üres, nagyobb valószínűséggel tölti ki a látogató. Valahogy így néz ki a dolog:


2. Ha popupot használsz, sötétítsd el a hátteret a popup körül – segít, hogy a látogató a popup tartalmára koncentráljon. Az emberi agy egyetlen dologra tudja összpontosítani a figyelmet – az egyszerre több dologra koncentrálni képes ember színtiszta városi legenda!

3. Legyen egyértelmű az értékajánlat! Ha a látogatód nem tudja, hogy mi jön a feliratkozás után, bizalmatlan lesz, hogy miket fogsz majd neki küldözgetni. A bizalmatlansága feszültséget szül, így inkább nem iratkozik fel… Ezzel szemben ha olyan dolgot tudsz ajánlani, amire vágyik és azt is sugallod, hogy mi fog történni, ha feliratkozik, akkor nőni fog a feliratkozási arányod.

A “Feliratozom” helyett

4. A gombra (CTA-ra) bármit írhatsz, csak ne legyen benne a feliratkozás szó. Jó a Mehet, a Tovább, az Akarom, vagy bármi más, csak a Feliratkozás-t kerüld. Az értékajánlatot is teheted a gombra, de az is ok, ha csak annak környékén van. Ebben a cikkben találsz még sok tippet a CTA tökéletesre csiszolására.

5. A twin CTA technikát is használhatod egy speciális módon: A “No, thanks” másodlagos CTA látszólag rossz ötlet, mert ugye pont nem azt szeretnénk, ha a user ezt nyomogatná. Igen ám, de mi van, ha odakerül mellé egy negatív ösztönző, amivel a látogató szájába rágod, hogy mit bukik el, ha nem a megfelelő gombot választja – valahogy így:


Elárulom, hogy mivel a negatív ösztönzők mindig erősebbek, a feliratkozási arányod nőni fog – és még UX szempontból is felsőkategóriás a megoldás, hiszen aki nem akar feliratkozni, annak is van egy szép, nagy, megnyomható link (vagy gomb)…

Befolyásolás tudat alatt

6. Tegyél bele társadalmi bizonyítékot! Mondjuk így: “Csatlakozz több, mint 15,000 elégedett vásárlóhoz”. Ugyanezt a hatást váltják ki a logók, badge-ek, vagy egy like-box pár ezer like-kal. Ne feledd, az emberek döntéseinek előkészítője az az agyterület, mely benyomásokat közvetít – nyilván nem mindegy, hogy milyet. Alapvetően minden olyan elem, ami a hat motivációs alapelv egyikére épül, az a feliratkozásnál is működik.

7. Kerüld a negatív tartalmú szavakat, de még tagadó formában is! (A negatív ösztönző amiről fentebb szó volt, az nem egyenlő a negatív, szorongást keltő szavakkal! A feliratkozási űrlap közelében se legyenek olyan szavak, amik a marketing pszichológia szempontjából negatívnak számítanak a kontextusban: hírlevél, spam, feliratkozás. Kattints ide, és nézd meg, hogyan kerüljük ki mi magunk is ezeknek a szavaknak a használatát.

8. Az előzővel ellentétben próbáld használni a pszichológiai szempontból a bevonódást ösztönző, pozitív érzelmi felhanggal rendelkező szavakat: te, most, új, stb.

9. Használd a reciprocitás ösztönző hatását: amennyiben adsz valamit, a másik szívesebben ad vissza. Az email címért cserébe ígérhetsz ingyen e-book-ot, kedvezményt, információt – bármit, amit a látogatód megbecsül, vagy értékesnek tart. Valahogy így:


10. Kevesebb mező = több feliratkozó. Sok helyen elég az email címet megadni, és már fel is iratkoztál. Ezzel csak az a probléma, hogy cserébe halvány lila orgonád sem lesz a user keresztnevéről. Márpedig azt jó tudni, ugyanis ha a keresztnevet használod megszólításként az email tárgy mezejében, akkor a megnyitási arány úgy megnő, mint a tíz tojásos piskóta! A 7Blog tartalomértesítőjén például egy kis pszichológia alkalmazásával ilyen számokat sikerült elérnünk:

Ha open-rate országos bajnok akarsz lenni, akkor kell az a keresztnév, méghozzá azért, mert minden ember számára az egyik legkedvesebb szó a saját neve! Ehhez három mezőre lesz szükség (azért három, mert ha email címet és keresztnevet kérsz, a látogatók legalább fele a teljes nevét írja majd be, amin ugyanúgy nem tudod keresztnéven szólítani… Trust me – próbáltam! Három a mező, és a mező az három legyen!). És hogy ettől esetleg kevesebb feliratkozód lesz? Valószínűleg igen, de a sokkal magasabb open rate bőven kárpótol érte… Végeredményben több emberhez fog eljutni a mondandód.

Marketing pszichológia tech szempontból

11. Használj két lépcsős feliratkozást: ahelyett, hogy megjeleníted a feliratkozási mezőt az oldalon, tegyél be egy gombot, amire rákattintva megnyílik a feliratkozó mező/oldal/popup. Ha a gomb nem utal a feliratkozásra, csak céloz rá, akkor elég sokan meg fogják nyomni kíváncsiságból. Ha az elkezdett folyamatot a felhasználó nem fejezi be, akkor ez a magatartás kognitív disszonanciát idéz elő. Ez a mentális diszkomfort érzés arra sarkallja a látogatót, hogy kitöltse azt az űrlapot…

12. Ha WordPress-el nyomulsz, öt indokom is van rá, hogy ezt a popup plugint használd. 1. A létező összes ESP-vel integrálható. 2. Van benne custom field lehetőség, ami a keresztnév miatt fontos (ld 13-as pont). 3. Drag-and-drop összerakhatod a popup-ot. 4. Inline is alkalmazható, nem csak felugró ablakra. Még Welcome gate-et is lehet vele gyártani. 5. A/B tesztelést is tudsz csinálni belülről, a plugin felületéről… Fizetős, de nagyon kóser cucc!

13. Apróság, de ha double optin-nal dolgozol – és azzel célszerű – akkor egy 66-75%-ig töltött loading bar-t tegyél arra az oldalra, ahol az email feliratkozás megerősítését kéred. Ennek alapja a Zeigarnik-hatás: befejezetlen dolgok tovább élnek a memóriánkban, kevésbé vagyunk hajlamosak elfeledkezni róluk. Ha kapod a tartalomértesítőnket, akkor ezt nálunk is látnod kellett! (ha nem, akkor itt kipróbálhatod.)

Ennyit a marketing pszichológia eszköztárából, sok sikert, és hatalmas email listát kívánok! Valamint határozottan kijelentem, hogy nem sértődök vérig, ha megosztod ezt a cikket (…és a karmádnak is nagyon jót tesz)! 😉

Mosolygó lány megkapja az email lista következő üzenetét
1024 536 Dr. Kádas Péter

Így Lehet Több Ezer Feliratkozód – Email Marketing Trilógia 3. rész

Most, hogy a leghatékonyabb marketing email receptje és a kiküldés titkos mágiája is a kezedben van, már csak az email lista építése van hátra, és képes leszel összerakni a nagy, ingyenes automata marketing gépezetet – legalábbis elvileg! Email marketing trilógiánk befejező része következik: hogyan építs fel egy jó pár ezres listát?

Az űrlap 

Ahhoz, hogy feliratkozókat gyűjts, sok minden kell, de ami biztosan elengedhetetlen, az egy feliratkozási (úgynevezett opt-in) űrlap. A legtöbb email marketing szolgáltató-nak (ESP-nek) van olyan formja, amit csak be kell illesztened az oldaladba, és már özönlenek is a feliratkozók… a mesében!

A valóságban ezekkel az egyen-vackokkal nulla eredményt fogsz elérni. Ha komolyan gondolod az email lista építését, akkor ennél sokkal-sokkal körültekintőbben kell összehegesztened azt az űrlapot (form-ot), és annak érdekében, hogy ez sikerüljön, alább mindent leírtam a feliratkozási (opt-in) mezőkről – ennek megfelelő lesz cikk hossza is – ne fél lábon próbáld végigolvasni…

Az idegesítő popup 

A látogatóknak az űrlappal türténő találkozása kulcskérdés a feliratkozási arány szempontjából! A legretardáltabb ötlet, hogy amikor a látogatód éppen csinálni akar valamit az oldaladon – mondjuk megérkezett és olvasni készül -, akkor rögtön indításnak beletolsz az arcába egy pop-up ablakot (ezt hívják OnLoad triggernek). Művelheted ezt xy másodperc múlva is (ez a TimeDelayed trigger), és ha lehet, ez utóbbi még alattomosabb megoldás.

Mivel a web kommerszebbik (lustábbik) fele pont ezt csinálja, az emberek nem csak hogy nagyon unják, hanem buzgón csukogatják is befelé. A popup hívők erre azzal jönnek, hogy igen, de több, mint 1000%-kal több feliratkozót hozhat egy lightbox-ban elhelyezett popup – az oldalsávhoz képest. Könyörgöm, ki mondta, hogy az oldalsáv az egyetlen alternatíva?

Jó, de akkor hova tegyük?

Mindenhová, ahol nem veri keresztbe a látogatói élményt!A 7Blog oldalain például a fenti 1000% ellenére sem alkalmazzuk a felugró ablakok gonoszabbik típusait – egyrészt mert a zavartalan tartalom-élményt fontosabbnak tartom az email lista számosságánál, másrészt mert kellően szofisztikált egyéb módszerekkel magasabb feliratkozási arányt tudok elérni az egyen-nyomi popupoknál! Alább az ötletbörze, egyszerűbb technikáktól az igazi growth hacking gyöngyszemekig, ahol lehet, konverziós adattal:

Basic technikák

1. Oldalsáv

Jó, ez tényleg a feliratkozási mezők misszionárius póza! És igen, tényleg annyit ér, mint múmiának a Nivea – de legalább senkit sem zavar. Sokkal többet nem is érdemes mondani róla, 1% alatti konverziójával létének értelme a múlt ködébe vész… Ráadásul maga az oldalsáv is kezd kimenni a divatból. Ha mégis használod, annyit azért tudsz csiszolni rajta, hogy csinálsz egy custom-sidebar-t – ezzel elkerülheted az úgynevezett sidebar-vakságot.

2. Onscroll popup

A másik szokásos felugró ablak trigger az OnLoad mellett, hogy ha az olvasó az oldal 70-80 (vagy akárhány) százalékán túl görget, akkor jön a popup. Ez egy fokkal jobb mint az arcba-tolós verzió, mert már volt ideje elmélyedni a tartalomban, csakhogy még mindig épp csinál valamit, amit a kis popup ablakod udvariatlanul megakaszt. Ha rám hallgatsz, ezt is passzolod.

3. Inline

Egy cikk, vagy termék-oldal közepén-végén simán elfér a tartalomba ágyazva egy feliratkozó űrlap. Nem is rossz a hatásfoka. Valahogy így:


4. Inline egy csavarral

Véletlenül jöttem rá egy saját verzióra, mellyel a sorok közé ékelt feliratkozási űrlap még jobban konvertál. Nem volt ugyanis időm szépen megszerkeszteni azt a form-ot, ami jól nézett volna ki a szövegben, hát megdumáltam magammal, hogy beteszek egy éktelen nagy gombot és rálinkeltem a meglévő exit-intent popup ablakot:

Nem voltam büszke rá – amíg meg nem néztem a számokat: jó 25%-kal magasabb lett a feliratkozási arány. Az okát csak találgatom, valószínűleg a kattintás, mint elköteleződés miatt a látogatók hajlamosabbak megadni az adataikat. Konverzió: 10%!!! …amúgy a fenti gomb működik, és ha tudnád, milyen új growth hacking cikkek vannak beidőzítve a következő hetekre… 😉

5. Content upgrade – inline másik csavarral

Az inline űrlapok hatékonyságára még egy lapáttal rátehet, ha valami olyan ingyenes tartalmat ajánlasz, ami az adott cikknek folytatása, vagy kiegészítője lehet. A látogatóról azt tudjuk, hogy érdekli a téma, amiről a cikk szól, hát miért ne kínáljunk neki többet? Itt az értékajánlat hozza a feliratkozókat, úgyhogy olyan ütősnek kell lennie, hogy a látogatód csak pislogjon, mint a kiszántott vakond – és már pötyögje is befelé az email címét… Ez a módszer tipikus példája annak a mondásnak, hogy

A legjobb marketing az, amelyikről nem érzed, hogy marketing. – Tom Fishbourne

6. Top bar

Működik még egy diszkréten becsúszó – de az olvasási élményt nem zavaró – top bar is. Az oldalsávval ellentétben animált, és mivel az emberi agy a mozgó dolgokat előnyben részesíti a statikussal szemben, mindig észreveszik. A maga 1-2%-ával a konverzió-világbajnokságon nem fog dobogós helyen végezni – de egynek jó.

7. Exit Intent popup

Teljes összhangban van a felhasználói élménnyel az is, ha felugró ablakot használsz ugyan, de csak akkor, amikor a látogatód menni készül (ez az ExitIntent trigger). Akárhogy is konvertál, mivel a látogató amúgy is lelécelni készül, nincs vesztenivalód az alkalmazásával. A konverziós rátája 6% körüli, bár az, amit itt a 7blogon látsz, az 12.6%-os konverziót csinált az első 3000 megjelenésből – ennyit számít az optimalizálás és egy kis pszichológia…

8. Scrollbox

Ez hasonló a top barhoz, csak alul úszik be. Desktopon egy fokkal kevésbé zavaró, mint  a popup, mobilon azonban ugyanolyan borzasztó. Én nem használom, ha mégis kipróbálnád, legalább kapcsold ki mobil eszközökön!

9. Sliderben

Mehet a feliratkozás CTA-ja az above-the-fold-sliderbe is. Állítólag 4% körül konvertál – hát ennyit nekem sosem hozott. Ha kipróbálod, próbálkozz három slide-dal és tedd az utolsóra; és persze autoplay on, loop off.

10. Side popup

3-5%-kal konvertál egy sticky, azaz a scrollozás közben is helyben maradó oldalsó fülecske. Startupdate-nél kipróbáltam, de – teljesen megalapozott és jogos – lázadással szembesültem: többen írtak, hogy mobilon nagyon zavaró. A kiegyenesített kaszák végül jobb belátásra térítettek és levettem – szerintem nyugodtan passzold te is, vagy legalább mobilon tüntesd el.

11. Footer-ben

Mivel az olvasóid kevesebb, mint 20%-a fog a láblécig eljutni az oldalon, ez is inkább amolyan kiegészítő. 1% alatti a konverzió, de ha épp nincs más, amivel a footer-t kitöltöd, akkor miért ne? Lényeg, hogy épüljön az az email lista.

Pro technikák

12. Feature box

Tuti, hogy láttál már olyan oldalt, ahol above-the-fold rögtön a főoldalon ott van a feliratkozási űrlap. Állítólag 10% felett is konvertálhat – én magam sosem próbáltam, méghozzá azért, mert ez a weboldalak legértékesebb része – én ezt inkább a tartalom megfelelő pozícionálására használom. Ha valakinek van tapasztalata vele, írja meg kommentben.

13. Főmenü item

Kattintásra bármilyen felugró ablakot elő lehet varázsolni. Miért ne lehetne ez egy főmenü elem? Ami nehéz ebben az opt-in formulában, hogy bármikor rákattinthat a látogatód, azaz nem tudod előre belőni a kontextust. Ennek az a megoldása, hogy fullos értékajánlat kell, teleszórva a befolyásolás apró trükkjeivel: társadalmi bizonyíték, viszonosság, hiány, stb. Nagyon ütnie kell a mondandónak, hogy feliratkzás legyen belőle. 8-15% körül konvertál, ha rendesen össze van rakva – épp most tesztelem saját magunkon (ld. a menüben) – eddig 15%, de néhány tucat kattintással ez még nem szignifikáns. (Update: 3 hét elteltével 13.3%-ra csökkent a feliratkozási arány a fenti menüpontban, azonban ez még így is messze felette van a 2%-os iparági átlagnak! – Érdemes használni)

14. Email signature

Igen, a sima emailjeidbe is be lehet tenni az aláírásod részeként azt a linket, ami egy feliratkozási oldalra visz. Senkit nem zavar, enni nem kér, és egy kis személyes brandinget is elérhetsz vele, miközben épül az az email lista. Csinálj neki külön landing-et, úgy jobban fog működni! Konverzió: kisebb, mint 1%, de miért ne?

15. Blog oldalon “elrejtve”

Neil Patel egyik zseniális húzása, hogy a blogján az első “blogposzt” egy sima kattintható kép, ami egy teljes képernyős optin oldalra visz. Nincs adat a konverzióról, de gyanítom, hogy 10% felett lehet…

16. Content Cliffhanger technika

Hah, ez már igazi finomság! Írsz egy cikket, hogy a blablaba 10 módja. Leírod a blablabla 5 módját, majd inline beleteszel egy feliratkozási mezőt a cikk végére, hogy a blablabla még sokkal professzionálisabb, szofisztikáltabb és sokkal több zsetont termelő, nagyon titkos másik 5 módja… Tehát a tartalom második részéhez csak emailben tud a látogatód hozzájutni, ezért meg kell adnia az email címét… Olyan 5% körül konvertál, találsz róla egy részletes leírást itt.

17. Viral loop

Na ez az, amiről a legtöbben tényleg csak álmodnak – főleg a hazai kis piacon. A viral loop úgy hozható össze, ha valamilyen incentíva hatására a feliratkozók tovább népszerűsítik a feliratkozási oldalt, amin még több feliratozó jön. Attól azért ne félj, hogy a végén fél Európa a hírleveledet várja, mivel a viral loop is kifullad egyszer, de azért elég masszív hatása lehet.

18. Leadbox a szerző mellett

Zseniális kis apróság! Akkor van értelme, ha több szerzős blogot csinálsz nagy eléréssel és szegmentált email marketinggel. A szerző neve általában egyben egy link is, ami az általa írt cikkek archívumára vezet. De mi van, ha ehelyett egy szerző-specifikus feliratkozás lehetőségével ugrik fel egy popup? Ritkán fogják megnyomni, de akkor megy is az opt-in egyből!

19. Email lista “Squeeze page”-el

Full-screen opt-in, melyben általában egy komoly értékajánlat van, amiért cserébe email címet kér az oldal. Az ajánlat lehet white paper, e-book, ingyenes termék, vagy termék-kiegészítő, esetleg jelentős kedvezmény. 5-15% körül konvertál, ha jól van összeállítva.

20. A legjobb megoldás

Aki idáig olvasott, az nem érdemel meg több bizonytalanságot! Ime az első titok: egy űrlap nem űrlap! Úgy épül leggyorsabban az az email lista, ha több helyen, többféle feliratkozási form-ot helyezel el.

A másik trükk az, hogy mindenhol egy kicsit más értékajánlattal kell élni, és az egyik nagy valószínűséggel betalál a látogatónál – ha az egyikkel nem rezonál, majd a másikkal fog.

Harmadik megfontolás: a feliratkozási mezőnek a vér-unalmas “iratkozz fel” helyett blogoknál a tartalom-élmény kiterjesztését, webáruházaknál a vásárlási élmény folytatását kell kínálnia. Ha sikerül kontextusba helyezni, akkor sokkal jobban fog működni!

Én személy szerint arra a kombóra esküszöm, hogy felugró-ból csak exit-intent és welcome page, minden más popup nyet, sticky fül nyet, és minden egyéb helyre mehet, ami a csövön kifér, mert nem zavarja a látogatót.

Az opt-in arányra vonatkozóan érdemes megjegyezni, hogy ha a látogatóid 2%-a feliratkozik, az már frankó! Az amerikai marketingeseknek csak a top 10%-a tud átlag 4.77%-ot. Minden, ami 5% felett van, az kimagaslóan jó eredmény! A 7Blog 12%-os értékéhez egy tucat teszt, sok pszichológia, voodoo mágia és hatalmas szerencse kellett!

Ha rám hallgatsz, az opt-in tervezésekor elsődlegesen a felhasználói élményre fókuszálsz, akár annak árán is, hogy kisebb lesz az email lista. Pár ezer elégedett olvasó vagy vásárló sokkal többet ér, mint több tízezer olyan, aki valamiért megadta az email címét, amúgy meg rutinból nem vesz soha semmit. A minőség mindig keservesebb és drágább út, de hosszú távon kifizetődik.

És még a végére

Az email marketing (és amúgy a tartalom marketing) kudarcának okai között legelső helyen szerepel, hogy nem csinálják elég kitartóan. Ha emellé még minőségben is középszerű, vagy csak nem akarnak jönni a feliratkozók a zseniálisan eredeti “Iratkozz fel a hírlevelünkre” értékajánlatra, akkor hamar hallani az “email marketing halott” jellegű bölcs kinyilatkoztatásokat. Aha, persze, elvégre ki is használna egy közel 40-szeres ROI-t produkáló marketing csatornát?… Szerintem ha a kacsa nem tud úszni, akkor nem a víz a hülye…

Sok feliratkozót és még több salest-t, kollégák! Ha valakit még nagy kérdések kínoznak email marketing ügyben, akkor a komment mezőt bátorítanám nyektetni! …és ha volt újdonság a fentiekben, megosztani is ér! 😉

computer email marketing art
1024 536 Dr. Kádas Péter

Email Marketing Trilógia 2. rész – A Kiküldés Fortélyai

A cikk előző részében próbáltam tippeket adni, hogy hogyan lehet jól konvertáló automata marketing emaileket írni. Ha azonban nem jól (s jókor) küldöd, akkor a tűzijáték még mindig el fog maradni. Ma nézzük meg, hogy milyen technikákkal lehet tovább turbózni az email marketingben a megnyitási és az átkattintási arányt.

Szoftver

A kiküldéshez szükséged lesz egy email marketing szoftverre (ESP, Email Service Provider). Ilyenek a Mailchimp, Mailpoet, Aweber, Getresponse, ConstantContact, stb. Ha egyetlen, 2000 címnél kisebb listával dolgozol, válaszd a Mailchimp-et, mert elég nagyvonalú az ingyen használható verziója és csak a Predator sisakjával nincs integrálva (de már dolgoznak rajta).

Ha a listád nagyobb, de nem akarsz bonyolult drip marketinggel vesződni, csak szeretnél heti egyszer egy jól konvertáló, profi emailt automatán kiküldeni, akkor még mindig a Mailchimp-et javaslom – bár 2000 cím felett már fizetős a játék, feliratkozók számától függően minimum 30 dollárba fog fájni havonta.

Pro Tipp: A Mailchimpnek van még egy olyan előnye, hogy a többi ESP-hez képest ritkábban landol a Promotions mappában…

Amennyiben profibban akarod nyomni, akkor egy tag-based szoftvert válassz, mint a ConvertKit, vagy az ActiveCampaign (a Mailchimp az úgynevezett list-based csoportba tartozik). A tag-based megoldásokkal sokkal jobban fogsz tudni szegmentálni, szofisztikáltabb automatizmusokat tudsz később összeállítani, és könnyen elkerülheted a duplikált kiküldéseket is.

Email hitelesítés (autentikáció)

Az ESP-nél csekkold le, hogy hitelesítve küldi-e ki az emaileket (a legtöbb nagy név amúgy mind alapból tudja ezt). Ha ugyanis nem autentikált a küldés, akkor nagyobb eséllyel végzi az emailed a spam mappában, ami nem épp a magas konverziós arányról lett világszerte ismert…


Küldés időzítése

Boldogan mondanám a frankót, hogy mikor küldd ki az emaileket, de mély fájdalmamra a kedd, vagy csütörtök délelőtt 9.00, ami nekünk működik, az nem biztos, hogy neked is fog. A jó hír, hogy azért vannak kiindulópontok: munkával kapcsolatos hírlevelek jobban konvertálnak hétköznap, a hobbihoz kapcsolódó témák azonban szombaton hasítanak igazán.

Az OptinMonster szerint csütörtök, a Hubspot szerint hétfő-kedd-szerda volt a tuti – legalábbis 2015-ben. Getresponse szerint a kedd – bár ez már egy 4 éves mérés. De a vasárnapnak is vannak prófétái. Minthogy kábé mindenkinek más működik, a legjobb, ha teszteled a dolgot.

Ami biztos, hogy napon belül a délelőtt 9-11 közötti időszakban célszerű rányomni a küldés gombra, ebben majdnem mindenki egyetért. Magyarországon is a délelőtt működött nekünk legjobban hétköznap, de ha vasárnapi kiküldés mellett döntenél, akkor az OMA szerint inkább este küldd ki az emaileket.

Frekvencia

Küldj hetente, vagy annál ritkábban – a heti egynél azért nem kell több, mert a leiratkozásig fogod felidegesíteni vele a jónépet. Ezalól kivétel az az eset, ha mondjuk egy 3-5 email-es intenzív kurzust küldesz mailben, és a feliratkozóid pontosan ezt várják, erre neveztek be, vagy ha egy pontosan megtervezett, egymásra épülő drip marketinget építettél fel, ahol a címzett reakciói alapján hiper-releváns dolgot küldesz – de ez majd egy másik cikk lesz.

Mérés és szegmentálás

Amikor a kiküldés megtörtént, mindegyik szoftver színes-szagos statisztikában fogja megmutatni hogy hányan nyitották meg az emailt és hányan kattintottak a CTA-ra (gombra, linkre), ami mondjuk a weboldaladra visz – érdemes lenne ezzel az adattal valamit kezdeni. Na, pont erre való a szegmentálás.

Az email listád mögött ugyanis emberek vannak, nem számok. Ha számokként kezeled őket és átlagok alapján döntesz, akkor kénytelen leszel beérni szerényebb eredményekkel. Szegmentálással 14%-kal magasabb open rate-et és akár 100%-kal magasabb átkattintást lehet elérni. A legalapvetőbb (megnyitás- és kattintás-alapú) szegmentálást például így tudod megcsinálni:

Akik meg sem nyitották

Kezdjük azokkal, akik meg sem nyitották. Lehet, hogy spam mappába került, lehet, hogy nyaralnak, de valószínűbb, hogy vacak volt a Tárgy mező. Szedd ezeket a címeket külön listába (automatikusan megcsinálja az ESP, csak be kell állítanod), és ne félj újra küldeni egy másik Tárgy mezővel pár nap múlva. Ez a csoport nem nyitotta meg az emailt, tehát minden egyes címzettnek új lesz a tartalom.

Megnyitották, de nem kattintottak

Ez a ránézett-passzolta csoport. Ők azok, akiket nem sikerült felizgatnod a tartalommal. Meg lehetne próbálni átfogalmazni, de inkább ne tedd; majd legközelebb kattintanak. Nem lehet mindenkinek eladni mindent, ezt az email marketingben sajnos be kell tárazni. Az előző csoporttal ellentétben szerintem ne zavard őket egy újraküldéssel.

Megnyitotta és kattintott

Bingó! Megnézték az ajánlatodat, termékedet, landing page-edet, elolvasták a cikkedet. Akik ebből a csoportból vásároltak, azokkal nincs dolgod. Akik nem vásároltak, azok esetében egy remarketing kampánnyal még meg lehet próbálkozni, hiszen jártak az oldaladon, tudnod kell, mit néztek meg, mi érdekelte őket. Ez talán a legfontosabb csoport: tudjuk, hogy érdekli őket a portékád, de még nem szánták el magukat a vásárlásra. Ha pár nappal később rájuk írsz, hogy “Hali [Keresztnév], most 30%-kal olcsóbb a tudodamitmegnéztél“, az komoly konverzióhoz vezethet. Ha egészen a Kosárig jutott a felhasználó, akkor pedig ne is egy, hanem több follow-up emailt küldj, mert 2.4-szer valószínűbb, hogy végül megveszi a terméket!

Leiratkoztak

Hát, ezeket az ígéretes vevő-jelölteket úgy felhúzta a legutóbbi automata emailed, hogy soha többé nem kérnek belőled. Nem érdemes könnyesre sírni a kispárnát miatta, 2% körüli leiratkozás teljesen normális – fogd fel úgy, hogy tisztul tőle a listád, eggyel relevánsabb a hallgatóság mögötte. Ha nagyon magas a leiratkozás, akkor azért fusd át még egyszer a trilógia első részét.

Egy másik zseniálisan egyszerű példa a szegmentálásra a SEMRush hírlevele. Az email legalján három kis emoticon van, amivel ki lehet nyilvánítani a véleményt az éppen kiküldött emailről:

Akármelyik gombra is kattint az ember, ez a feedback form jön föl:

Ha azonban tüzetesen megnézzük a linket, akkor az nem ugyanaz lesz mindhárom esetben – vagyis magukkal az emoticonokkal szereznek információt a Semrush-nál és ez alapján szegmentálnak. Nice! Ha Mailchimp mellett döntöttél, akkor ezek a szegmentálási opciók állnak rendelkezésedre.

Email küldés előtt

Mielőtt rányomsz a küldés gombra, csinálj egy egyszemélyes listát a saját címeddel és küldd ki arra a kampányt! Ritkán érzi magát az ember akkora lámának, mint amikor több száz, vagy ezer embernek elküldi a csoda-emailt, és rájön, hogy rossz a link a gomb mögött… A különböző email kliensek is eltérően jeleníthetik meg a levelet, nem töltik be a képet, stb. Egy utolsó tesztet megér a tökéletesség! Érdemes rápillantanod mobilon is, hiszen a marketing emailek több, mint felét mobil eszközön nyitják meg.

A tesztelés a fentieken kívül még arra is jó, hogy rápillants a tárgyból megjelenő karakterekre. Ezzel a megnyitási arányt lehet felpörgetni, ha sikerül a tárgy mezőben a kíváncsiságra alapozni. Ez péládul instant klikk:

És egy kis próbálgatással bármikor csinálhatsz hasonlót…

Summa

Most, hogy tudod, mit küldj és hogyan, már csak egy ingyensen és automatikusan növekvő email listára lenne szükség… Legközelebb, az Email marketing trilógia befejező részében elmesélem, hogy ezt hogyan lehet összehozni… Mára ennyi. Aki troll, aki nem, mentem. (Kérdés, vélemény, hozzászólás határozottan bátorítva!)

üzletember email marketing kampányt ellenőriz
1024 536 Dr. Kádas Péter

Email Marketing Trilógia – A Levél Rejtelmei

Tavaly az email volt a harmadik legmeghatározóbb faktor a Black Friday-en és a marketing górék 89%-a szerint ez a No 1 lead generation eszköz. Akár B2B-ben, akár B2C-ben seftelsz, ha egy dolog van, amit elég lúzer húzás ellógni, az az email marketing. read more

A Marketing Magasiskolája

Heti egy mail, csak az online marketing és az üzleti pszichológia legújabb fogásai.

Contact Us

We'll send you newsletters with news, tips & tricks. No spams here.

    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
    A LEGFRISSEBB GROWTH HACKING TRÜKKÖK A POSTLÁDÁDBA HETENTE EGYSZER - HOGY NE MARADJ LE A VERSENYTÁRSAK MÖGÖTT!
    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
    Munkanapokon 9.00 és 18.00 óra között elérsz bennünket az alábbi telefonszámon:
    jobs@7digits.net