Valószínűleg nem először hallod a marketing automatizáció kifejezést, ami nem meglepő, hiszen pontosan 30 éves technológiáról van szó. Mégis, míg az amerikai vállalatok több, mint fele aktívan használja, addig a magyar e-kereskedelmi szcénában inkább tízből egy alkalommal látni sikeresen működő példákat és teljesen kiaknázott lehetőségeket.
Mivel az elmúlt hónapok történéseinek és az inflációs előrejelzések fényében a teljes magyar e-kereskedelmi szektor készülhet a „Winter is coming”-ra, összegyűjtöttünk 11 konkrét automatizációs receptet webshopokra, hogy az élelmesebbeknek ne letolt gyatyával kelljen beletotyogniuk a közelgő válságba. Az automatizáció ugyanis a nemsokára élet-halál kérdéssé váló optimalizálás egyik legjobb eszköze. Először jöjjön a miértek gazdasági elemzése, ezt követően találod a konkrét technikákat:
Automatizáció nélkül így lövöd magad lábon
Nem véletlen, hogy minden sikeres és nagy webshop használja a marketing automatizáció valamilyen fejlett formáját; ennek megkerülhetetlen gazdasági oka van, mégpedig a megtérülés. Az e-mail marketing mindmáig a forgalomterelés legmagasabb ROI-val (megtérüléssel) bíró csatornája. Ha ugyanis megkaparintod az e-mail címet. akkor onnantól nagyon alacsony fix költség mellett (a szoftver licenszdíja plusz a beletett munkaórák értéke) tudsz akármekkora e-mail listát kiszolgálni és ezáltal egy válogatott célközönségnek ingyenesen kommunikálni.
Minél nagyobb az e-mail listád, annál kisebb a fajlagos költséged és annál magasabb a megtérülés, ami az Egyesült Államokban eléri a 38-szoros átlagos megtérülési értéket is (ezer befektetett forintra 38 ezer forint nyereség jön) – ez brutális érték és egyetlen másik marketing csatorna sem képes erre. De van még tovább is…
A magas megtérülésen kívül a marketing automatizáció sajátossága, hogy megemeli az egy vásárlóra eső hosszútávú ügyfélértéket, ez pedig középtávon egy kritikus jelentőségű mutató. Ha ugyanis X vállalkozás hosszútávú ügyfélértéke mondjuk 1400 dollár, míg Y-é 3000 dollár, akkor abban a pillanatban, ahogy Y hozzájut némi tőkéhez meg egy jobb képességű marketing vezetőhöz, azonnal földbe döngöli, vagy akár ki is nyírja X-et.
Azért tudja kinyírni, mert – ha mondjuk mindkét cég 30%-os nyereségrátával dolgozik -, akkor X-nek egy új vásárló megszerzése maximum 420 dollárt ér meg, ennyi ugyanis a várható nyeresége. Y viszont 900 dollárt csinál minden vásárlón, így neki mondjuk még 450-ért is bőven megéri az ügyfélszerzés (hiszen még mindig 450 dollárt keres), míg X ilyenkor már 30 dollár veszetségben van.
Ha Y marketingese ilyenkor elindít egy erőltetett menetű versenyt PPC-ben, közösségi média kampányokban, videómarketingben, vagy akár influencer marketingben, esetleg kedvezményeket kínálva, akkor X egész egyszerűen elveszíti a piacának egy jelentős hányadát. S mivel a marketing automatizáció egy középtávú taktika, ilyenkor már hiába rohan el egy drága ügynökséghez, hogy jaj-jaj-jaj…
A marketing automatizáció receptúrái
A marketing automatizáció szakzsargonjában csak recepteknek nevezzük azokat a konkrét logikai eseménysorokat, amikre a rendszert beállítjuk. Íme 11 olyan kipróbált, letesztelt e-kereskedelmi marketing automatizációs recept, amivel még több pénzt csinálhat a webshopod; kezdem a standardokkal, de a végére ígérem, elmegyünk szofisztikáltba is:
1. Elhagyott kosár
Ezt kell tudnod róla: A welcome e-mail-lel karöltve a két kötelező darab egyike. Bár a kosárelhagyás okairól és kezeléséről könyvet lehetne írni, itt elégedjünk meg két egyszerű számmal:
a webshopok átlagos kosárelhagyási aránya globálisan 76% és nagyjából 30% alá vinni nem reális feladat.
Számos oka van, számos taktikával kezelhető, de a leglátványosabb ezek közül a marketing automatizáció: a gondosan kitalált és szakmailag magas színvonalon megvalósított abandoned cart automatizáció a kosárelhagyást követő 30-60 percben küld egy e-mail-t a vásárlónak (némi pszicho vudu-val a sorok között), majd ha nem nyitotta meg, akkor még egyet – vagy akár ennél többet is; ahogyan éppen beállítják:
Ezt várhatod tőle: A kosárelhagyó e-mail-ek 45%-át nyitják meg, a kattintási arány 20% feletti és nagyjából 11% veszi meg végül a terméket az email miatt. Ha a 76 %-os globális átlaghoz tart a webshopod kosárelhagyási aránya, akkor ezzel az egyetlen receptúrával 0.76 x 0.11 = 8.3 %-kal húzhatod fel a teljesítményt!
Egyetlen egy taktika, 8%+ árbevétel azonnal és ennek ellenére a hazai webshopoknál ritka, mint a fehér holló… Tébolyfalva, de komolyan!
2. Welcome e-mail
Ezt kell tudnod róla: A marketing automatizáció másik gold standardja – a welcome e-mail receptje millió logikai összefüggésben létezik. Lényege az elköteleződés magasabb szintre emelése a pillanatyi érdeklődés előnyének kihasználásán keresztül, de sok webshop használja tartalommarketingre, upsell-re, perszonalizációra, vagy épp a vásárlási élmény javítására is. Kötelező darab, méghozzá ezért…
Ezt várhatod tőle: 91.4 %-os megnyitási arányával a welcome e-mail az, ahová a kulcsüzenetedet tenni akarod! Sem előtte, sem utána nem lesz ilyen magas arányban megnyitott e-mail-ed! Az átlag promóciós e-mail-ek árbevételének háromszorosát hozza, amit – ha kereskedelmi ajánlat (kupon kód) van benne -, akkor további 30%-kal még növelhetsz is. Amennyiben hozzáértő kezek rakják össze, brutális pénzmágnes tud lenni – megint jelzem: a minőségi szakmai megvalósításon van a hangsúly…
Tipp: aki másodszor vásárol, az 56 %-kal nagyobb valószínűséggel teszi meg ezt harmadszor is. Pontosan ezért látsz nagyon sok nagy márka welcome e-mail-jében egy, a következő vásárlásra szóló kupont…
3. Follow-up perszonalizált tartalommal
Ezt kell tudnod róla: Amikor egy vásárlód megnyomja a fizetés gombot, érzések egész szimfóniája játszódik le benne kicsiben egészen addig a pillanatig, amíg el nem kezdi használni a terméket. A legtöbb webshop ezt a kiszállításig tartó időszakot legfeljebb a kötelező tranzakciós e-mail-ekkel menedzseli, pedig ennek az időszaknak a bizonytalansága kiváló alkalom az elköteleződés növelésére – már amennyiben rendelkezésedre áll némi tartalom is egy profi marketing automatizáció mellett…
Semmi mást nem kel tenned, csak a megvásárolt termékhez releváns tartalmakat küldeni a vásárlónak – értelemszerűen perszonalizáltan… (Fashion-ben egy ajándék Stlye Guide, szerszámoknál egy videós kezelési útmutató, kütyüknél egy how-to guide, növényeknél egy leírás, hogy mi kell a palántának, konyhai eszköznél recept, videó, ötletek, tippek – bármi, ami hasznos információ, és online megvalósítható.)
Ezt várhatod tőle: A vásárlási élmény drasztikus javulása, a visszaküldési arány csökkenése és az újravásárlási arány növekedése az élmény-faktor miatt.
4. Termék visszajelzés
Ezt kell tudnod róla: A visszajelzések, review-k növelését célzó marketing automatizáció itthon is elterjedt, inkább csak a szofisztikáltságukkal vannak még esetenként problémák. Úgy működnek, hogy amikor a terméket kiszállították, 1-2 nap múlva megkérdezed, hogy minden rendben volt-e vele. Ha nem, akkor proaktívan kezeled a problémát, ha igen, akkor kérsz egy review-t. Aztán persze van az a szint, amikor már a visszajelzés értéke és minősége lesz a trigger a következő automatizációhoz – mondjuk egy Klaviyo-Delighted szoftverkombó esetén:
Ezt várhatod tőle: Egy amerikai mondás szerint jobb az az Ördög, amit ismersz, mint az, amit nem. Ha a vásárlóid panaszkodni akarnak, akkor legalább légy előzékeny és tereld ezt kezelhető mederbe. Ha pedig elégedettek, akkor ideje kérni egy pozitív review-t, közösségi média megosztást, vagy családi közös imát a webshopodért. Magasabb cLTV, jobban kezelhető panaszok, több social media megosztás és pozitív vélemények a webshopodban.
5. Upsell és cross-sell
Ezt kell tudnod róla: Kutatások szerint az egyszer vásárlók (valószínűleg a vevőid 50%-a ilyen) nagyjából ötször anniyba kerülnek neked, mint a többször vásárló ügyfelek. Az upsell és a cross-sell elkummantása szimplán az egyik legköltségesebb hiba az e-kereskedelemben. amikor ugyanis valaki vásárolt tőled, akkor az elköteleződése már megtörtént és a vásárlás utáni önigazolás, mint kognitív torzulás, a lehető legjobb pillanat egy upsell-re, vagy egy kereszt-értékesítésre.
Ezt várhatod tőle: Amennyiben kiaknázod ezt a lehetőséget, úgy egyrészt az átlagos ügyfélszerzési költséged csökkenni fog, másrészt az átlagos újravásárlási arányod meg fog nőni, ugyanis az első és a második vásárlás között kínálkozik erre a legnagyobb esély (a két oszlop különbsége itt a legnagyobb):
6. Dinamikus egyedi közönségek
Ezt kell tudnod róla: A fejlett automatizációs rendszerek célzás tekintetében képesek együttműködni a nagy hirdetési platformokkal is. Az ActiveCampaign például automatikusan ki-be tudja rakosgatni a vásárlókat a hirdetéskezelőben összeállított egyedi közönségekbe – bármilyen paraméter alapján, amit csak a marketing automatizáció felületén megálmodunk. Azt azért hozzá kell tenni, hogy több tízezres listákra működik igazán jól.
Ezt várhatod tőle: Pontosabb hirdetési célzás, így magasbb ROAS (másik irányból: olcsóbb hiredetések), jobb ügyfélélmény a Facebook és az Instagram felületein.
7. SMS kampány
Ezt kell tudnod róla: Valamire való marketing automatizáció ma már SMS kampányokat is kezel. Nagyon óvatosan kell vele bánni, mert még az e-mail-nél is személyesebb csatorna, közel 100%-os megnyitási és 36%-os átkattintási aránnyal – jellemzően a küldéstől számított 15 percen belül. A vásárló szempontjából lényegében kikerülhetetlen mivolta miatt csak és kizárólag
- nagyon releváns közönségnek küldjük
- nagyon ritkán (havonta egynél nem többször)
- komolyan vehető, valódi előnyt biztosító ajánlattal.
Ezt várhatod tőle: Amennyiben sok tízezres e-mail listád van, egy sms kampánnyal órák alatt söpörheted ki a készletedet, csinálhatsz villámakciókat, vagy kommunikálhatsz a legjobb vásárlóiddal. Időszakos kampányoknál a kampány indításához, vagy zárásához is kiváló. Az e-mail-hez képest is 2-3-szoros a konverziós aránya. Magyarországon például a Player’s Room használja nagyon ügyesen.
8. Influencer marketing automatizáció
Ezt kell tudnod róla: Bizony, a marketing automatizáció használható az influencereid munkájának támogatására is. Mert ugye mi is az influencer marketing? Hiteles, magas organikus elérésű UGC (User-generated Content). Sok amerikai webshop aktívan támogatja a YouTube influencereit azzal, hogy a legfrissebb tartalmaikat megosztja e-mail-ben a vásárlóközönségével.
Látszólag ugye fordítva kellene mennie, azaz a YouTube csatornáról kellene jönnie a vásárlóknak, csakhogy a hosszútávú elköteleződéshez tartalom kell, azt pedig az influencer gyártja, így a saját orránál tovább látó webshop tulajdonos megérti, hogy miért működik ez fordítva is.
Ezt várhatod tőle: Magasabb elköteleződés, szélesebb tartalom-paletta és nem kevés megspórolt forrás a tartalommarketingen. Csak olyan platformokra működik, ahol a videók linkje állandó (jellemzően YouTube-ra, Vimeo-ra – tehát például Instára nem annyira).
9. Flash-sale
Ezt kell tudnod róla: Főleg fashion-ben (jellemzően közepes, vagy nagyobb webshopoknál) mennek nagyon az ilyen-olyan ürüggyel kreált ultra rövid kedvezmény-kampányok. Abban különböznek a hírlevéltől, hogy a flash sale ideje alatt több értesítés is kimegy e-mail-ben, sms-ben, közösségi média felületeken, de ugye mást és mást kell mondani azoknak, akik még nem tudnak róla, látták, de nem éltek vele, és azoknak is, akik már vásároltak; éppen ezért valami együgyű hírlevélküldővel egy ilyen flash sale nem bonyolítható le profi módon.
Ezt várhatod tőle: Emelkedő árbevétel, a holtszezon felpörgetése, készletkisöprés és – ha van contact scoring automatizmusod is – a VIP vásárlóidra szabott élmény is kihozható belőle egy szofisztikált marketing automatizáció segítségével. Fontos, hogy időben korlátos legyen; a flash sale pont ettől működik.
10. Replenishment recept
Ezt kell tudnod róla: Azoknál a webshopknál, ahol az újrarendelések miatt magas az ügyfélérték (étrendkiegészítők, szépségipar, grocery, stb.), ez egy kötelező automatizáció (ugyanakkor nem működik például egy bútor-webshopnál. A lényege, hogy a marketing automatizáció minden rendelésnél perszonalizáltan kiszámolja, hogy mikor fog elfogyni a rendelt termék és időben figyelmeztet az újrarendelésre.
Ezt várhatod tőle: Ha jó a célzás és profi a kivitelezés, akkor ez a marketing automatizáció sokkal inkább tűnik szolgáltatásnak, mint marketingnek. Az ügyfélérték és az elköteleződés növekedése egyaránt várható tőle középtávon. Ennek fényében elég meglepő, hogy még a legnagyobb szépségipari webshopok között is találni olyat, amelyik kihagyja ezt a ziccert. Tizedszer rendelem újra ugyanazt a tusfürdőt és sampont ugyanonnan, de ha elfelejtem, a világért sem szólna…
11. Contact scoring
Ezt kell tudnod róla: A contact scoring lényegében a vásárlóid elköteleződésének standardizálása, mérése és az elköteleződésre perszonalizált akciók beállításának triumvirátusa. Elég retek élmény ugyanis, hogy úgy költök nálad, mintha nem lenne holnap, megosztom minden újdonságodat, boldog-boldogtalannak ajánlom a vackaidat, te meg észre sem veszed… Ha azonban észreveszed, megköszönöd és – akár monetáris, akár nem pénzben kifejezhető előnyökkel – honorálod is az elkötelezettségemet, akkor még többet fogok tenni a webshopodért a viszonosság elve alapján.
Ezt várhatod tőle: A contact scoring egy kiváló módszer arra, hogy márkanagyköveteket gyárts tucatszámra, automatikusan. Magasabb cLTV, erősebb WOM marketing és az elköteleződés magasabb szintje várható tőle. Általában az alap-automatizációk után, nagyobb (tízezer fölötti) listákra állítjuk be, de működik kicsiknél is, ha ügyesen tervezik.
Egy szó, mint száz
Akadozó ellátási láncok, vágtató infláció, kiszáradó piacok, rezsin elszegényedő vásárlói kör; bármely webshop tulajdonos joggal mondhatja a következő 12 hónapban, hogy kisebb gondja is nagyobb a marketing automatizáció bevezetésénél… Csakhogy a közelgő válságot pont, hogy megannyi apró optimalizálással, állhatatos innovációval, tenyéren hordozott vevőkörrel lehetséges túlélni, úgyhogy ha még nincs marketing automatizáció beizzítva a webshopdba, vagy elpartizánkodtad okosba’ azzal, hogy ez is csak hírlevél, akkor sürgősen vezettess be egy professzionális rendszert, mert ugye Winter is coming…
Ha belevágsz, sok sikert, legyenek a fenti receptek az elsők között, amiket beindítasz a marketing automatizáció bevezetése során és ha eddig eljutottál, egy megosztást talán megérdemel ez a cikk is – köszönet érte előre is, kommentben pedig bármilyen kérdésre villámgyorsan próbálunk válaszolni!
Ha még tájékozódnál
Amennyiben szeretnél még többet megtudni e fejlett technológiáról, akkor javaslom, olvasd el a 75 kérdés-válasz cikkünket marketing automatizálás témakörben, ahol részletesen válaszolunk azokra a gyakori félelmekre, amik megnehezítik e technológia bevezetését.
- 311Megosztás
- 300Facebook
- 1LinkedIn
- 1Twitter
- 8Facebook Messenger
- 1WhatsApp