A sales representative jelentése: értékesítő. A Sales Rep ennek a kifejezésnek a rövidítése és az értékesítés területén dolgozó személyt jelenti. A Sales Rep általában egy vállalat, termék vagy szolgáltatás értékesítéséért felelős személy, aki kapcsolatot épít ki a potenciális ügyfelekkel, felméri az igényeiket, ajánlatot tesz nekik, és az üzlet lezárásáig kíséri az értékesítési folyamatot.
A Sales Representative jelentése a vállalatok értékesítési tevékenységét tekintve egyenlő a növekedési potenciállal, mivel ez az a személy, aki segíti az ügyfelekkel való kapcsolattartást, a termék vagy szolgáltatás bemutatását, az értékesítési célok elérését, valamint hosszú távú ügyfélkapcsolatok kialakítását és fenntartását.
Az értékesítők napi rutinja
A Sales Representative jelentése általában a következő tevékenységek köré csoportosul:
- Ügyfélfelmérés: A Sales Rep feladata az, hogy megismerje a potenciális ügyfelek igényeit, kihívásait, problémáit és céljait, hogy segíthessen nekik a megfelelő termék vagy szolgáltatás kiválasztásában.
- Értékesítési folyamat irányítása: A Sales Rep vezeti az értékesítési folyamatot a kezdetektől a végéig, beleértve az értékesítési terv kidolgozását, az ajánlatok készítését, az ügyféllel való tárgyalásokat, az értékesítési szerződések aláírását és az ügyféllel való kapcsolattartást az értékesítés után is.
- Üzleti kapcsolatok kialakítása és fenntartása: A Sales Representative jelentése magában foglalja az ügyfelekkel és a partnerekkel történő kapcsolattartást, hogy hosszú távú üzleti kapcsolatokat építsen ki és fenntartsa. Ez magában foglalhatja az ügyfelekkel való rendszeres találkozókat, az értékesítési statisztikák elemzését és az üzleti lehetőségek azonosítását.
- Értékesítési célok elérése: A Sales Rep a vállalat által meghatározott értékesítési célok eléréséért felelős, és dolgozik azért, hogy növelje az értékesítési bevételt és javítsa a vállalat üzleti teljesítményét.
Összességében a Sales Rep kulcsfontosságú szerepet játszik az értékesítési folyamatban, mivel segít az ügyfelekkel való kapcsolattartásban, az értékesítési célok elérésében és hosszú távú ügyfélkapcsolatok kialakításában.
Kompenzáció
Az értékesítők érdek- és teljesítmény-alapú díjazásának helyes beállítása kulcsfontosságú az értékesítés hatékonyságának maximalizálása szempontjából. A megfelelő, növekedésre és új ügyfelek megszerzésére optimalizált értékesítés nagyságrendekkel hatékonyabb lehet, mint egy olyan motivációs struktúra, melyben az értékesítők kompenzációs modellje elhibázottan, vagy nem kellő részletességgel kerül kialakításra.
Általában szerényebb alapfizetése mellett Sales Rep rendszerint akkor kap bónuszt, ha teljesíti vagy meghaladja az általa elvárt értékesítési kvótákat és teljesítménymutatókat. Az értékesítési bónuszok általában a következő típusok lehetnek:
- Célmegvalósítási bónusz: Ez a bónusz a Sales Rep által elérni kívánt értékesítési célok alapján kerül megállapításra. Az értékesítési bónusz összege általában a cél elérésének százalékos arányától függően változhat. Óvatosan kell bánni vele, mert a nagyon meglódult értékesítést a vállalat esetleg nem tudja lekezelni é ez feszültségekhez vezethet a gyártás és az értékesítés között.
- Teljesítménybónusz: Ez a bónusz az értékesítési teljesítménytől függ. A Sales Rep akkor kapja meg a bónuszt, ha az általa eladott termékek vagy szolgáltatások mennyisége és/vagy árbevétele meghaladja az előre meghatározott szintet. Ezzel a kompenzációs faktorral kapcsolatban az a legnagyobb veszély, hogy amennyiben az értékesítő csak az értékesítés árbevétele alapján kapja a bónuszt, akkor hajlamos árengedményekkel operálni, ami viszont összébb húzza a profittartalmat. Amennyiben teljesítménybónuszt kap az értékesítő, az árengedményeket mindenképpen limitálni kell, vagy legalábbis felsőbb jóváhagyáshoz célszerű kötni.
- Időbeli bónusz: Ez a bónusz az értékesítési időszakban elért teljesítménytől függ. Az értékesítési bónusz összege változhat a hónap, a negyedév vagy az év végén elért eredmények alapján. Nagyon hasonló a célmegvalósítási bónuszhoz, lényegében egy extra időnyomást tartalmaz a sales rep számára. Hátránya, hogy ha kizárólag értékesítési időszakokra bontva nézik a sales teljesítményét, akkor az értékesítőkm hajlamosan például szándékosan késleltetni egy deal-t csak azért, mert mondjuk látják, hogy az adott hónapban / negyedévben amúgy sem lenne meg a kvótájuk, a következőben azonban már összejöhet.
Az értékesítési bónuszok nagyban függnek a vállalat értékesítési stratégiájától, az értékesítési célok meghatározásától, az értékesítési csapat teljesítményétől és más tényezőktől is. Az értékesítési bónuszok jelentős ösztönzést jelentenek a Sales Rep számára, hogy magasabb értékesítési teljesítményt érjen el és segítsen a vállalatnak növekedni és fejlődni. Egy dolog biztos: a sales representative jelentése nem az, aki üzleteket hoz a konyhára, hanem az, aki új üzleteket hoz a konyhára.
A sales representative jelentése a marketing számára
Attól függően, hogy egy vállalat milyen marketinget folytat, általában más és más értékesítő típusokkal lesz igazán hatékony az értékesítési tevékenyésége. A hunter (vadász) és a farmer (termelő) értékesítők esetében nem csak az értékesítési technikák térnek el, hanem eltérő készségeket igénylő személyiségtípusokról is van szó egyben.
A hunter sales (vadász értékesítő)
Olyan értékesítő, aki az új ügyfelek megszerzésére specializálódik elsősorban outbound (interruption) sales tevékenységgel – ez a klasszikus sales-es sztereotípia. A hunter sales folyamatosan vadászik új üzleti lehetőségekre, potenciális ügyfelekre, és aktívan keresi az új értékesítési lehetőségeket például hideghívások, konferenciára járkálás, személyes ajánlások és nem ritkán egyéb, kötetlenebb programokon történő részvétel által.
A hunter sales az ügyfelekkel való kapcsolatot úgy építi ki, hogy a figyelmüket az általa kínált termékre vagy szolgáltatásra irányítja. A hunter sales feladata az új üzleti lehetőségek feltérképezése, az értékesítési folyamat proaktív vezetése a megállapodásig, majd az ügyfél átadása további kapcsolattartásra.
A sales rep jelentése a farmer típusú értékesítőknél teljesen más jellegű munkakört jelent. A farmer (termelő értékesítő) olyan értékesítő, aki elsősorban az inbound marketinggel dolgozó vállalatok módszertanához passzol. A legfontosabb eltérés, hogy a farmer sales rep „készen kapja” az ügyfeleket – leggyakrabban beérkező ügyfélmegkeresések formájában. Számára is kulcsfontosságú az ügyfélkapcsolatok felépítése és fenntartása, ugyanakkor nagy helyzeti előnye, hogy nem szükséges rábeszélni az ügyfeleit semmire, hiszen maga az ügyfél keresi meg vásárlási szándékkal.
A farmer sales sokszor a már meglévő ügyfelekkel dolgozik, hogy további értékesítési lehetőségeket találjon (ez az úgynevezett cross-sell), növelje az értékesítést (upsell) és a visszatérő üzleti lehetőségeket learassa. A farmer sales elsődleges erőssége az ügyféllel való kapcsolattartás, az ügyfél igényeinek megértése és az ügyfél elégedettségének biztosítása, így elsősorban olyan iparágakban működnek jól, ahol az ügyfélkapcsolat hosszabb idejű, jelentős az upsell potenciál, vagy a visszatérő vásárlók aránya.
Az értékesítési csapatban a hunter és a farmer sales szerepei vállalati modellektől függően kiegészítik, vagy épp kizárják egymást. Vannak olyan értékesítési modellek, ahol e két értékesítői típus együttműködik – máshol vagy csak az egyik, vagy csak a másik képezi az értékesítés modelljét.
Mennyit keres egy sales rep?
A sales representative jelentése a személyes karrier szempontjából általában egyenlő az átlag feletti életszínvonallal – márameddig megy a szekér… A fizetés és a bónusz összege ugyanis nagymértékben függ az országtól, az adott iparágtól, a cég méretétől, a sales rep tapasztalatától és teljesítményétől, valamint a régiótól, ahol dolgozik. Az átlagos fizetés és bónusz összege eltérő lehet az egyes országokban, sőt akár az egyes városokban is – arról nem is beszélve, hogy mennyire keresett egy sales rep konjunktúra és mennyire egy válság idején…
Az USA-ban az átlagos sales rep éves fizetése körülbelül 109 ezer dollár, azonban az összeg változhat az adott iparág, cég és régió alapján. A bónusz általában a sales rep teljesítményétől függ, amelyet az értékesítési eredmények, a bevételnövekedés vagy az új ügyfelek száma határoz meg. Az adott cég által meghatározott fizetési és jutalmazási politika, valamint a sales representative jelentése a vállalat számára nagy mértékben befolyásolja az összeget.