5 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W Y

Sales manager

Sales manager

A sales manager jelentése: értékesítési vezető. Egy sales manager fő feladata az értékesítési stratégia kidolgozása, elfogadtatása és végrehajtása, valamint az értékesítési csapat vezetése az adott cég értékesítési folyamataiban. Az alábbiakban felsorolunk néhány konkrét feladatot, amelyek általában egy sales manager felelősségi körébe tartoznak:

A sales manager dolga, hogy meghatározza az értékesítési célt, amit adott időn belül el kell érnie egy vállalat sales csapatának. A kitűzött cél mellé stratégiát és eszközrendszert kell rendelnie (esetenként be is kell vezetnie ezeket a technológiai újításokat) és a felépített értékesítői csapat menedszelése és motiválása is a sales vezető feladatkörébe tartozik.

Értékesítési stratégia

Az értékesítési stratégia kidolgozása és végrehajtása egy sales manager talán legfontosabb feladata. A sales stratégia tartalmazza a termékek és szolgáltatások árát, az értékesítési csatornák optimális kombinációját, a biztosítható kedvezményeket, a várható sales ciklusokat, valamint az értékesítés fő KPI számait, például az elérendő zárási arányt, az átlagos sales ciklus hosszát, az elvárt MQL / SQL arányt, az upsell és cross-sell arányát, a várható fedezet mértékét, stb.

Az értékesítési stratégiák számos formában léteznek, és az egyes vállalatok különböző stratégiákat használnak attól függően, hogy milyen termékeket vagy szolgáltatásokat kínálnak, milyen piaci versenyhelyzetben vannak, kik a vásárlóik és milyen céljaik vannak. Gyakran alkalmazott értékesítési stratégiák például az alábbiak:

  1. Alacsony ár stratégia: Egy vállalat alacsony ár stratégiát alkalmazhat annak érdekében, hogy versenyelőnyre tegyen szert a piacon. Ebben az esetben a vállalat árait alacsonyan tartja, és ezzel vonzóbbá teszi termékeit a vásárlók számára. Főleg stabilan bevezetett, commodity-jellegű termékeknél (például mainstream FMCG) működik.
  2. Értékajánlat stratégia: Ennél az értékesítési stratégiánál a vállalat az értékajánlatára koncentrál, és kiemeli a termék vagy szolgáltatás egyedi előnyeit és értékeit a vásárlók számára. Ez segít kiemelkedni a többi hasonló termék vagy szolgáltatás közül, így elsősorban prámium termékekre, újdonságnak számító megoldásokra, piaci edukációt igénylő termékekre és szolgáltatásokra és hatékonyságnövelő B2B szolgáltatásokra működik jól.
  3. Kapcsolatépítő stratégia: A kapcsolatépítő stratégia az ügyfelekkel való erős kapcsolat kialakítására összpontosít, és ezt általában személyes kapcsolatok, iaprági kapcsolódási pontok, vagy közös programok révén érik el. Ez segít a vállalatnak megtartani az ügyfeleket, és javítani az elégedettségi mutatókat. Leginkább nagy értékű termékeknél, szűk felvevői piacon működik, ahol egy-egy üzlet úgynevezett ticket mérete nagy értékű.
  4. Inbound stratégia: Az online marketing által életre hívott stratégia az internetes és digitális marketingre összpontosít, és lehetővé teszi a vállalat számára, hogy hatékonyan elérje a vásárlóit a digitális platformokon keresztül, például a keresőmotorokon, közösségi média oldalakon, e-mailekben vagy online hirdetéseken keresztül. Ez a stratégia elsősorban erős keresleti piacokon, vagy dobozosítható termékeknél működik nagyon jól és a sales manager jelentése az inbound modellben működő vállalatoknál hangsúlyosabban elemző és optimalizációs feladatokat takar, mintsem a field sales rep-ek csapatát menedzselő ezüsthátút.
  5. Interruption stratégia: A hagyományos hideghívásokkal operáló stratégia, mely szinte kizárólag az Észak-Amerikai kultúrkörben működik korlátlanul skálázható módon. Jelentősége a sokkal hatékonyabb inbound módszereknek köszönhetően egyre csökken. Biztosításoknál, egyes B2B iparágkban kis ticket size-nál még működhet az Európai kultúrkörben is.

Értékesítési csapat vezetése

A sales manager jelentése talán az értékesítési csapat vezetésén keresztül nyeri el valódi értelmét. Egy kompetitív, az első arcvonalban komfortos személyiségekből állóértékesítési csapatot vezetni nagyon sok tapasztalatot, türelmet és bölcsességet igénylő feladat. Érdekes tapasztalati tény, hogy legtöbbször nem a legsikeresebb sales rep az, akiből kitűnő sales manager válik, hanem inkább a középszerű értékesítők teljesítenek kiválóan sales manager-ként.

Az értékesítési vezetőnek ebben a menedzsment sapkájában irányítania kell az értékesítési csapatot, és biztosítania kell, hogy az egyes sales rep-ek hatékonyan dolgozzanak együtt az eladások növelése érdekében. A sales managernek figyelnie kell az értékesítési adatokat és az eredményeket, és időben korrigálnia kell az esetleges problémákat.

Ebben a pozícióban néhány értékesítési vezető egy személyben szokta kezelni a legfontosabb ügyfelekt is, ami érthető okból komoly hiba: a legtöbb sales rep ilyenkor úgy érzi, a legjobb gesztenyéket ők csak kikaparni hivatottak – jellemzően anélkül, hogy az ezekkel járó zsíros bónuszokat is ők tehetnék el.

Végül, de nem utolsó sorban a sales managernek együtt kell dolgoznia más részlegekkel, például a marketinggel és az ügyfélszolgálattal, annak érdekében, hogy biztosítsa az egységes és hatékony ügyfélélményt, ugyanis hiába cuki-muki az összes értékesítp, a vevők pozitív élménye gyorsan elillan egy ellenséges ügyfélszolgálat, vagy egy túlbuzgó marketing hatására…

Egy sales manager jelentése általában a fenti felelősségi körökkel bíró személyt takar, ugyanakkor érdemes tudni, hogy az adott pozíció specifikus feladatköre a vállalat és a szervezeti struktúra jellemzőitől függően rendkívül széles skálán mozoghat.

A sales manager jelentése Magyarországon

Amennyire elmaradott a magyar vállalatok sales kultúrája és technológiája az Egyesült Államok-beli értékesítőkhöz képest, úgy módosul a sales manager jelentése is hazánkban. Mindenekelőtt – bár az értékesítésre is alig van magyar nyelvű szakirodalom – az értékesítési vezetők célzott képzése szinte teljesen hiényzik hazánkban. Itthon leggyakrabban a legsikeresebb, vagy a legnagyobb bizalmat élvező értékesítő kapja meg a sales manager plecsnit – nem ritkán az angolszász üzleti kultúrában ezzel járó jogkörök nélkül.

Nagyobb vállalatoknál és multinacionális cégeknél már jobb a helyzet, ugyanakkor a magyar középvállalati szektorban a sales manager jelentése sajnos nagyon gyakran sem akkora befolyást, sem akkora megbecsülést nem takar, mint amilyet ez a rendkívül fontos pozíció egy amerikai, vagy kanadai cégnél jelent.

Mitől lesz valakiből jó sales manager?

A jó sales manager rendelkezik kiváló kommunikációs, csapatvezetői és üzleti érzékkel. Emellett elkötelezett az eredmények elérésében, rugalmas, és alkalmazkodni tud a változó piaci körülményekhez és az ügyfél igényekhez. Analitikus gondolkodásra és kreativitásra is szüksége van, hogy hatékonyan ki tudja értékelni az adatokat és új ötletekkel tudjon előállni a céges előnyök növelése érdekében. Mivel a CEO gyakran kizárólag a sales manager jelentése és javaslata alapján kormányozza új irányokba a vállalat hajóját, értelemszerűen kulcsfontosságú pozícióról van szó.

A jó sales managernek továbbá a folyamatos tanulásra és fejlődésre kell törekednie, és szem előtt kell tartania az értékesítési csapat tagjainak motiválását és fejlesztését. A sikeres sales managernek képesnek kell lennie a csapat tagjainak erősségeit és gyengeségeit felismerni, és a megfelelő módon használni az egyéni képességeket a csoport eredményessége érdekében.

Az sem kérdés, hogy egy vérbeli sales manager úgy bánik a CRM rendszerrel, mint Paganíni a hegedűvel: mind a forcasting, mind a riporting területén kifogástalanul használja a CRM-et, képes a piaci viszonyok alapján tervezni és módosítani az értékesítési előrejelzéseket és felismerni a sales team hatékonyságának akadályait. (Persze ehhez kell egy olyan jó CRM rendszer is, mint például a HubSpot, vagy a Pipedrive CRM.)

Összefoglalva, a jó sales managernek sok készségre és tulajdonságra van szüksége, hogy hatékonyan vezethesse az értékesítési csapatot és elérje a célok eléréséhez szükséges eredményeket. Mivel a sales manager jelentése nagyon sok vállalatnál az értékesítési teljesítmény szíve és lelke, így kiváló kommunikációs, csapatvezetői és üzleti érzékenységgel, valamint az analitikus gondolkodásra és kreativitásra való képességgel kell rendelkeznie. A sales manager ugyanis egy olyan szakember, aki kulcsfontosságú szerepet játszik a cég sikereiben.

Az értékesítési vezetők fizetése

Az értékesítési vezetők fizetése nagymértékben függ a vállalat méretétől, a munkakör betöltésének idejétől és végső soron az iparágtól. Az értékesítési vezetők általában magasabb fizetést kapnak, mint a „mezitlábas” sales rep-ek, mert a sales manager jelentése a felelősség szempontjából jóval túlmutat egy egyszerű értékeső felelősségén.

Az általános fizetési tartomány az értékesítési vezetők számára az USA-ban általában évente 70 ezer és 200 ezer dollár között mozog. A bérek eltérése azonban nagyon széles skálán mozoghat a különböző iparágakban és vállalatokban. A sales manager-ek általában a szakmai tapasztalattal és a cégnél töltött idővel arányosan nagyobb fizetést kapnak. Például egy olyan sales manager, aki nagy tapasztalattal és sikeres track recorddal rendelkezik, valószínűleg magasabb fizetést kap, mint az az értékesítési vezető, akit épp, hogy csak kineveztek a pozícióba.

Magától értetődően magas bónuszokat és jutalmakat is kapnak a sales manager-ek, amelyek azonban szigorúan az elért eladási számokhoz és eredményekhez kapcsolódnak. A cég általános teljesítménye, az iparág és a piaci helyzet is befolyásolhatja az értékesítési vezetők fizetését és bónuszait. Fontos azonban megjegyezni, hogy pénzügy értelemben a fizetési szint csak egy tényező az értékesítési vezetői pozíció vonzerejében, mivel az ilyen magas szintű, stratégiailag fontos vezetőket jellemzően már részvény-opciók is megilletik.

A sales management készségek elsajátítása

Ahogyan fentebb említettük, kifejezetten a sales management-re fókuszáló magyar nyelvű forrás nem túl sok van, angol nyelvű irodalom azonban bőven rendelkezésre áll az önképzésre:

The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation

Brent Adamson és Matthew Dixon könyve bemutatja, hogyan változtak az ügyfél viselkedési mintái az évek során, és hogyan kell az értékesítési stratégiát a megváltozott környezethez igazítani. A szerzők a „kihívó” eladói stílust javasolják, amely segít az értékesítőknek megnyerni a vevők bizalmát és vezetni az értékesítési folyamatot.

Cracking the Sales Management Code

The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance

A Jason Jordan és Michelle Vazzana által írt könyv (audiobook az Amazonon található) segít az értékesítési teljesítmény mérésében és az értékesítési folyamatok hatékonyabb kezelésében. A szerzők bemutatják a kulcsfontosságú teljesítménymutatókat, és azt is megtanítják, hogyan lehet hatékonyan mérni az értékesítési teljesítményt.

The Psychology of Selling

Increase Your Sales Faster and Easier Than You Ever Thought Possible

Brian Tracy könyvének fókuszában az értékesítők motivációja és mentális hozzáállása áll. A szerző bemutatja az értékesítők számára fontos motivációs és érzelmi tényezőket, és javaslatokat tesz az értékesítési folyamatok és a kapcsolatépítés hatékonyabb kezelésére.

SPIN Selling

Neil Rackham munkája egy új értékesítési módszert, az SPIN modellt mutatja be. Az SPIN modell alapján az értékesítőknek fel kell tárniuk a vevők igényeit és problémáit, és azokra megoldásokat kell kínálniuk. A könyv segít az értékesítőknek jobban megérteni az ügyféligényeket, és hogyan lehet ezeket hatékonyan kezelni. A könyv audiobook formában is elérhető.

150 150 Dr. Kádas Péter
Írd ide, amit keresel...