5 A B C D E F G H I J K L M N O P Q R S T U V W Y

Lead scoring jelentése

Lead scoring jelentése

A lead scoring jelentése tulajdonképpen nem más, mint az érdeklődők egy előre meghatározott  pontozási rendszer segítségével történő különböző kategóriákba sorolása. Ez a módszer segítséget nyújt a sales és a marketing csapat tagjainak abban, hogy melyik csoporttal érdemes foglalkozni elsőként. Ez a rendszer lehetővé teszi, hogy a szubjektivitás kikerüljön a folyamatból, és valóban meg lehessen érteni, hogy mely lead-eknek van a legnagyobb esélyük a konvertálásra. 

A marketingesek egyik elsődleges célja, hogy lead-eket generáljanak a vállalkozásnak. Egyértelmű, hogy nem lehet minden érdeklődőt fizető ügyféllé alakítani, ugyanakkor érdemes tudni, hogy közülük kik azok, akik megnyerhetők és kik azok, akik nem. Ha egy vállalatnak sok érdeklődője van, az nyilván jobb mintha nem lenne, ugyanakkor ez is további kihívásokkal jár. Az úgynevezett lead-ek számos értelemben rendkívül eltérőek lehetnek egymástól demográfiai adataikat és vásárlói viselkedésüket tekintve egyaránt. 

A fent leírtak alapján már érezhető, hogy a lead scoring jelentése több mint egy marketing stratégia. Ez a módszer hatékonyabbá teheti az egész vállalkozást, mindemellett pedig segíthet összehangolni a szervezeten belül különböző területeken dolgozó csapatokat. 

Mit lehet elérni Lead Scoring jelentésének megismerésével?

Hatékonyabb marketing kampányokat

A Lead Scoring jelentésének megértése lehetővé teszi, hogy azonosítani tudd azokat a kampányokat és csatornákat, amelyek valóban érdeklődő lead-eket eredményeznek. Ezután már úgy lehet kialakítani az adott vállalat marketingstratégiáját, hogy a lehető legtöbb valódi érdeklődőt generálja.

Segítségével összehangolható a sales és a marketing csapat

A Lead scoring hiányában nagy valószínűséggel alakulhat ki egymástól külön dolgozó sales és marketing team. Éppen ezért nagyon hasznos létrehozni egy olyan pontozási rendszert, amely a két részleg közötti kapcsolatot is össze tudja hangolni.

A bevétel növekedése

A pontozással az értékesítési részleg prioritást állíthat fel, hogy mely lead-eket kell először nyomon követni. A kategorizált lead-ek időben történő megkeresése jelentősen befolyásolja a bevételt.

Lead Scoring lépésről lépésre

Ennek a rendszernek a pontozási tematikája valószínűleg minden vállalatnál másképp néz ki, és nem is létezik egy mindenki számára használható csodarecept. Még ennek ellenére is, az alábbiakban néhány példát érdemes lehet figyelembe venni a saját pontszámítási modell kialakítása során.

Ügyfél kritériumok

Érdemes az egész rendszer felépítését a minimális kritériumok összegyűjtésével kezdeni. Ezzel a lépéssel időt lehet spórolni, hiszen kizárhatóak azok, akik semmiképpen nem válhatnak ügyféllé, mert mondjuk nem az adott országban tartózkodnak.

Azonosítsd a célpiac jellemzőit

Elengedhetetlen ismerni a célpiac főbb tulajdonságait. Ha valaki jól ismeri a már meglévő ügyfélkörét, akkor az feltehetően rövid időn belül sok ilyet tud felsorolni. 

A vállalat “ideális ügyfele”

Ebben a lépésben a képzeletbeli tökéletes ügyfél jellemzőit kell összegyűjteni, majd a későbbiekben az ehhez hasonló lead-eket magasabb pontszámmal kell jutalmazni, hiszen a lead scoring jelentése ebben a kontextusban nem más, mint maga az ügyfél-minőség.

Kiindulásként az itt felsoroltak hasznosnak bizonyulhatnak

Az úgynevezett buyer persona az ideális ügyfél fiktív ábrázolása. Ezek profiljai kvantitatív kutatásokból, anekdotikus megfigyelésekből és meglévő ügyféladatokból származó kritériumokból állnak.

Minél több buyer persona-val rendelkezik egy vállalat, annál pontosabbak lesznek a lead scoring eredményei.  Ha már ismert az ideális ügyfél képe, akkor érdemes a tulajdonságai alapján elkezdeni a pontozást. A demográfiai információk azokat a jellemzőket jelentik, amelyekkel egy lead rendelkezik. Néhány példa:

  • Hely
  • Életkor
  • Vállalat mérete
  • Részleg
  • Iparág
  • Munkakör / beosztás

Az érdeklődők viselkedése

A lead-ek lehetséges összes viselkedését érdemes felsorolni, majd ezeket rangsorolva beépíteni a pontozási rendszerbe. Fontos, hogy ha valami az adott pillanatban jelentéktelennek tűnik, akkor azt sem szabad kihagyni, csupán a lead scoring jelentése szempontjából – az ügyfélminőség értelemben – kisebb jelentőséget kell neki tulajdonítani.

A viselkedés vizsgálatakor tanácsos az alábbi tevékenységeket figyelembe venni:

  • E-mail megnyitások
  • Email kattintások
  • Email válaszok
  • Email továbbküldések
  • Közösségi média megosztások
  • Weboldallátogatások
  • Weboldal-munkamenetek
  • Kapcsolatfelvételi kérelmek
  • Letöltések 
  • Űrlapok beküldése
  • Ingyenes próba tanfolyamok elvégzése

A fent említettek közül lesznek az úgynevezett kritikus konverziós viselkedések. Ez azt jelenti, hogy ezeken a lead-ek nagy része átmegy mielőtt vásárlóvá válik. A lead scoring rendszer kialakítása közben érdemes kijelölni, hogy az adott vállalatnál melyek lehetnek ezek a kritikus konverziós viselkedések.

A pontozási rendszer számozása

A legtöbb vállalat  számára elegendő lesz egy egyszerű 1-100-as lead scoring skála, de további lehetőségek is fennállnak. Ez utóbbi akkor igazán érdekes, ha az adott cég különböző típusú lead-ekkel foglalkozik. Ilyenkor hasznos lehet az ezres számjegyekek az adott lead-ek osztályozására. Például a B2B piacokon a lead-eket „kisvállalkozás”, „középvállalkozás” vagy „nagyvállalkozás” kategóriába soroloása szerint megkaphatják az 1, 2 vagy 3 értéket. Az Active Campaign példája alapján  egy 2089-es pontszámmal rendelkező lead nem jelent mást mint egy 89-es pontszámmal minősített középvállalkozást.

lead scoring jelentéséhez kapcsolódó példa

Mire mennyi pontot osszunk ki?

Most, hogy már van egy rendszered és egy lefixált szabályrendszered, már “csak” a pontok elosztása van hátra. Érdemes a szabályok kategóriáihoz maximális értéket osztani, majd ezeket szétosztani az adott szekciókon belül. Ezzel a módszerrel egy kiegyensúlyozott rendszer építhető fel, amely a különböző tényezőket képes lesz megfelelően súlyozni. A lead tulajdonság szerinti pontozása  a vásárlóvá válás kritériumai, maga a célpiac jellemzői, illetve a vállalat által meghatározott ideális lead pontjai alapján határozható meg.  Ezen  tulajdonságokat és a viselkedéseket legjobb egyenlő súlyozással pontozni. 

Lead Scoring jelentéséhez kapcsolódó példák

A lead scoring pontozása fejleszthető

Még ha már értjük is a lead scoring jelentését, akkor is szinte kizárt, hogy első megtervezése után tökéletesen működjön, éppen ezért érdemes lesz havonta felülvizsgálni. Ha már legalább 30 napnyi adat áll rendelkezésre, akkor bele lehet kezdeni az elemzésbe. A folyamatos vizsgálódás segíthet megérteni a hibákat. Ha például viszonylag sok alacsony pontszámú lead konvertált vásárlóvá, akkor feltehetően bizonyos viselkedés vagy jellemző tulajdonság fontosabb a korábban véltnél.

Jó úton haladunk, ha a végül konvertáló lead-ek átlagos pontszáma magasabb, mint a nem konvertálók átlagos pontszáma.

150 150 Báthori Adrienn
Írd ide, amit keresel...