Lead

Lead

A lead jelentése: potenciális vásárló a vállalat számára. A lead kifejezés legtöbbször B2B vállalkozásoknál használatos, amennyiben kvalifikációja mind a marketing, mind a sales részéről megtörténik, úgy egy új potenciális ügyfelet jelent. A lead magyarul olyan személy, vagy üzleti entitás, mely potenciális vásárlója lehet a cég szolgáltatásainak, vagy termékeinek. A lead-eket általában az alapján azonosítjuk, hogy

  1. releváns-e számára a termék, vagy szolgáltatás,
  2. van-e döntési kompetenciája
  3. diszponál-e elégséges forrás felett
  4. van-e aktuális vásárlási szándéka

Amennyiben e feltételekből akár egy is hiányzik, csak prospect-ről (azaz lehetőségről) beszélhetünk, nem lead-ről. A marketingben megkülönböztetünk hideg és forró lead-eket, a lead-ek hőfoka lényegében az értékesítési folyamatban (tölcsérben) elfoglalt helyzetét jelenti az adott személynek, vagy szervezetnek. A hideg lead-ről alig van információnk, és épp csak érdeklődik, vagy ismerkedik a márkával, termékekkel, vagy szolgáltatásokkal, míg a forró lead-ről (remélhetőleg) sok információval rendelkezünk és konkrét vásárlási (beszerzési) szándékkal bír.

Lead generálás régen

A potenciális érdeklődők felkutatása, megkeresése és vásárlókká történő konvertálása hagyományosan az értékesítési részleg feladata, ugyanakkor az utóbbi években egyre inkább előtérbe került a marketing szerepe a lead generálásban és a lead-ek felmelegítésében (szakkifejezéssel: lead nurturing) is. A hagyományos – úgynevezett interruption, vagy outbound – felfogás szerint az értékesítők kapcoslatrendszerükön, ügyél-ajánlásokon, konferenciákon, szakmai vásárokon megszerzett ismeretségeken keresztül generáltak lead-eket a vállalat számára.

A potenciális vevőknek is érdekükben állt találkozni az értékesítőkkel, mivel általában rajtuk keresztül juthattak hozzá a legfrissebb termék-információkhoz, iparági hírekhez és a legjobb ajánlatokhoz is.

Csakhogy időközben végérvényesen teret nyert az online világ, egyre fejlettebbé váltak a keresők és ma már minden információ megtalálható online formában, sőt, nem csak, hogy megtalálható, hanem a keresők, levelezési listák és a közösségi média révén másodpercek alatt fel is kutatható. A értékesítőkkel történt személyes találkozások jelentősége pedig ezzel párhuzamosan egyre csekélyebb és csekélyebb jelentőséggel kezdett bírni. Ennek fényében egyáltalán nem meglepő, hogy a vevők 60%-a már nem akar a sales-re támoaszkodni vásárlási döntései során.

Az inbound fordulat

Ahogy a beszerzők egyre inkább kezdték összeszedni az információkat az interneten, a vállalatok is felismerték, hogy a régi, kapcoslatokon alapuló lassú és körülményes értékesítésnek előb-utóbb leáldozott. A lead jelentése már nem az értékesítők határidőnaplóját takarta, hanem azokat az inbound módon érkező látogatókat, akik pillanatnyivásárlóerővel és vásárlási szándékkal bírnak és elsősorban a vállalati honlapokon jelennek meg először.

Magyarul a lead kategóriába eső látogatók sokkal korábban és nagyságrendekkel hatékonyabban elérhetőek lettek az online tér technológiáival, így a hagyományos vadász típusú értékesítést egyre több vállalatnál váltották fel a farmer-típusú értékesítési technikák.

A lead magyarul a honlapon keresztül érkezik és a honlap különböző tartalmi elemei látják el az értékesítők feladatát, mivel informálják, tájékoztatják, oktatják és “felmelegítik” a beérkező lead-eket. Az értékesítők munkája maradt persze a lead zárása.

MQL és SQL

A lead jelentése marketing szempontból a korai fázisban lévő vásárlójelölt, aki a holnapra érkezik és valamilyen viselkedési minta alapján kifejezi vásárlási szándékát; ezeket hívjuk az online marketingben MQL-nek, azaz Marketing Qualified Lead-nek. Az értékesítők szempontjából ennél némileg szűkebb a lead jelentése: elsőroban azokat jelenti, akiknek mind a szándékáról, mind a vásárlási képességéről is személyesen meggyőződtek. Ezt a csoportot hívjuk SQL-nek, azaz Sales Qualified Lead-nek.

150 150 Dr. Kádas Péter
Írd ide, amit keresel...
>