Az 5 startup fázis forgatókönyve

(Legutóbbi frissítés: 2021 Március.) Egy startup vállalkozás indítása után az ötlettől a világhírig rögös út vezet, melyet a startup cégek körüli szereplők (vállalkozók, befektetők, tanácsadók, mentorok, már piacon lévő szereplők, stb.) négy-öt fő fázisra szoktak osztani. Ne gondoljatok éles határvonalakra, még egy gyors sikersztorinál is egyik nap olyan, mint a másik, és a ritka ünneplésre okot adó percek új kihívásokat, megváltozott helyzeteket és természetesen újabb átdogozott napokat hoznak.

Az alábbiakban azt szeretném megosztani veletek, hogy nagyjából milyen kihívásokkal fogtok szembesülni egy startup vállalkozás egyes fázisaihoz tartozó hetekben-hónapokban-években. Az egyes szakaszok végén megadok egy hozzávetőleges cégértékelést, itt a hozzávetőleges szónak nagy jelentősége van.

Ha Magyarországon történik a cégértékelés, inkább a skálák alsó végét vegyétek figyelembe, Amerikában inkább a közepét, és persze az aktuális piaci helyzettől is sok minden függ. Ha hardcore sorozatvállalkozó vagy, és Brad Felddel bulizol együtt, és éppen 15 éve nem volt dot-com válság, és süt a nap, és nincs fiscal cliff, és growth marketing félisten vagy és … akkor esetleg a skála teteje sem lehetetlen. Jöjjön egy ábra (szubjektív, mint ez az egész szakaszolósdi), aztán a részletes elemzés:

Pre-seed fázis – Egy startup vállalkozás indítása

Nem fordítom le a szót, mert nemcsak Amerikában, hanem világszerte így azonosítják ezt a szakaszt – ha valahogyan el kellene neveznem, én a sz@rból-várat periódusnak hívnám – attól tartok, hogy e nómenklatúra a startup cégek között nem fog elterjedni. Kipattan az ötlet, nagy a rábuzdulás, az ötletgazda szerencsés esetben társalapító(ka)t talál, és elkezdődik a kockás-papíros kidolgozás. Ne szépítsük – ez még semmi!

Egy ötlet önmagában semmit sem ér, cserébe nagyon olcsón, gyorsan és kockázatmentesen lehet ebben a fázisban értéket teremteni, mivel az ötlet kidolgozása, finomítgatása, a kezdeti branding és a csapat összerakása szinte semmibe nem kerül, dokumentumokat gyártani olcsón is lehet – szóval itt legfeljebb az idődet pazarolod. Sokan meg is állnak ezen a szinten, mert álmodozni jó, és egy startup vállalkozás indítása (majdnem) ingyen van.

Amit csinálj:

• Írd le az ötletet, és nézze meg a csapat minél több oldalról. Finomítsátok, elemezzétek, modellezzétek a lehetséges reakciókat.
• Nézz utána a konkurenciának, de alaposan. Ha már van ezer ilyen, az egyfelől jó, mert létezik a piac. Ugyanakkor felmerül a piacra lépés költsége, amit a vesrenytársaid már kifizettek, te azonban még nem. Ha viszont egyáltalán nincs konkurencia, valószínűleg baromság az egész ötlet.
• Szerezz minél több visszajelzést, hogy az ötlet jó-e (ebben a  szakaszban teheted meg a legolcsóbban)
• Startup vállalkozások általában társ-alapítókkal szökkennek szárba. Építsd a csapatot! Nem érthetsz mindenhez, a csapatba kell technológiai és üzleti arc is. A magyar cégek rendre felülértékelik a technológiai oldalt és alulértékelik az üzleti részt.
• Találd meg a core-funkciót, vagyis a megoldásod lényegét (ez lesz a megvalósítás fókusza).
• Menj startup versenyekre! A legolcsóbb, leggyorsabb visszajelzési lehetőség, ráadásul rengeteget tanulhatsz belőle.
• Tudd, hogy alkalmas vagy-e kockázati tőke befektetésre (ezt leginkább a piacod mérete dönti el)

Amit ne csinálj:

• Ne rejtőzködj, mert egy olyan pókerjátszmában vagy, ahol hamarosan nagy valószínűség szerint all-in leszel. Ha rejtőzködsz, elkerülheti a figyelmedet egy fontos visszajelzés, egy erős konkurens, és rengeteg időt és pénzt fogsz veszíteni, a csalódásról nem is beszélve.
• Ne foglalkozz üzleti tervezéssel. Ebben a fázisban startup cégek számára ez ablakon kidobott értékes napokat jelent.
• Ne költs el minden pénzt a termékre – az üzlet visz előre, nem a termék! A végtelen termék-fókuszba bukik bele a legtöbb startup vállalkozás!

Cégérték: 100-500 ezer dollár (papíron)

Startupdate Blog (illetve 7Blog) használat: Olvasgatsz és böngészed az idegen szavak jelentését.

Startup cégek seed fázisa

Ez a megvalósítás kezdete, a valódi startup vállalkozás indítása. Ráuntál a „brainstorming mindhalálig” játékra, remélhetőleg gyorsan. A seed fázisban már pénzt fogsz költeni, jellemzően MVP-re (Minimum Viable Product, azaz Prototípus). Ha okos voltál az előző hónapokban, itt már tudod, hogy az ötleted valószínűleg jó, és akkor nyugodtabban állsz neki prototípust gyártani.

Ha ostoba majdazténtudom voltál, és titkolóztál, akkor tolod be a pénzt meg az időt anélkül, hogy a leghalványabb fogalmad lenne róla, hogy egyáltalán érdemes-e? Ótvar érzés, de magadnak köszönheted. A seed fázisban a termékre (azaz egészen pontosan a termék MVP-jére) kell koncentrálni, és felkészülni a növekedési fázisra.

Találkozz befektetőkkel, de még ne reménykedj befektetésben, inkább a kapcsolatépítésre koncentrálj. Ha mégis megtalál egy accelerator, akkor egy fontos dilemmát kell megoldanod.

Ebben a fázisban kell mindent megtanulnod a startup vállalkozás összefüggéseiről. Egy rossz elevator pitch már nem bocsánatos bűn, egy hibásan értelmezett befektetési megállapodás később forint százmilliókba és a cégedbe kerülhet. Előbb-utóbb döntened kell a főállású vállalkozósdiról is, tehát ez a fázis a Rubicon – ha képes vagy átlépni, már komolyan fognak venni, az már igazi startup vállalkozás.

Amit csinálj:

• A csapat üzleti oldala koncentráljon a pitch összerakására.
• A piacodat mélyen ismerned, a számaidat nagyjából tudnod kell, tehát egyoldalas számításokat már csinálhatsz
• A biznisz mágus kezdje el kidolgozni a piacra lépés stratégiáját, legyen marketing és sales terv (nem kell könyvet írni róla, 20 jól alátámasztott, adatokkal megalapozott oldal sokkal jobb, mint 400 oldal corporate bullshit).
• Néhány kezdeti ügyfélnél ott kell lennie a termékednek. Adhatod olcsón, de be kell bizonyítanod, hogy használják, szeretik, akarják – azaz hogy piacképes vagy.
• Keress tanácsadókat. Ilyenkor már megszerezheted őket, de talán még tisztán részesedésért. egy jó tanácsadó egy startup vállalkozás számára aranyat ér.

Amit ne csinálj:

• Továbbra se titkolózz, mert egy startup vállalkozás indítása során ennek a paranoid magatartásnak soha nincs értelme.
• Ne lelkesülj be túlzottan, mert a startup cégek ebben a fázisban éveking – vagy tovább is – bent ragadhatnak, és a pénzt már viszi a cég, tehát nettó veszteségben vagy. Gyorsíts rajta, ahogy csak tudsz, ha csak nincs nagy szerencséd, saját pénzből tolod a bizniszt, ha nagy szerencséd van, majd később rájössz, mennyibe került ez a kis kényelem valójában
• A részletes üzleti tervre még magasról teszünk (a seed fázis vége felé már nekiállhatsz, sőt kénytelen is leszel megcsinálni). De az elején business first, aztán product second!
• Kerüld a 7 korai fázisú start főbűnt is, nagy részüket már seed-ben el tudod követni.

Cégérték: 500 ezer – 3 millió dollár (még mindig csak papíron)

7Blog használat: Kézikönyvszerűen használod a 7blog-ot, gyakran kérdezel, és ha valamit nem találsz meg, sűrűn emlegeted a nevemet.

Korai fázis

Azért korai fázis, mert már formális startup vállalkozás működik az irányításod alatt és bár már két évet végigszenvedtél seed-ben és preseed-ben, a piacon lévő nagy múltú cégek mellett azonban zöldfülű újonc vagy. Ez talán a legkeményebb szakasz. A kiadásaid meglepően gyorsan nőnek – cégalapítás, alkalmazottak, ügyvéd, könyvelő, marketing költségek, kommunikáció, iroda, stb. – de a bevétel rendszerint még messze nem annyi, hogy fedezze is ezeket a költségeket – a saját tartalékaidat viszont az előző két fázis felemésztette.

Ebben a fázisban már mindent kell csinálnod, amit egy startup vállalkozás csinál: sikeres értékesítés, okos marketing, ráadásul nagy valószínűséggel csapatot is kell vezetned, tehát menedzsment képességeket is növesztened kell. És persze a tőke: Ha nem találsz befektetőt, a legjobb esetben is talpon maradsz és vért fogsz izzadni, hogy növekedni tudj. Ez a fázis az üzleti feladatokról szól: marketingről, optimalizálásról, upsell-ről, LTV növeléséről, csapatépítésről, sales-ről.

Ha előrelátó voltál, néhány kockázati tőkebefektető már egyre nagyobb étvággyal és jó ideje figyeli a cégedet. Ha seed fázisban megcsináltad a házi feladatot, akkor most learathatod a gyümölcsét, és talán találsz kockázati tőkést is.

Ha itt kezdesz el keresgélni, megint csak értékes időt veszítesz, pedig ennek a fázisnak a végére komoly vagyont érő vállalatot lehet építeni. Üdv a startup vállalkozások profi ligájában, itt már nem babra megy a játék – de a játékosok is kőkemények lesznek, azt garantálom.

Amit csinálj:

• egyszerű: szerezz minél több ügyfelet. Már nincs „használjátok, odaadom jófejségből” – bevételt kell termelned. Semmiben nem különbözöl a piacon lévő egyéb vállalkozásoktól (csak abban, hogy nincs zsetonod), egy öldöklő versenyben kell megállnod a helyedet.
• bővíts lassan, rúgj ki gyorsan – se pénzed, se időd alkalmatlan emberekkel dolgozni. A kapitalizmus táplálékláncának csúcsára vágytál, megkaptad – cégtulajdonos vagy. Ne szívtelen legyél, hanem határozott a többi csapattag érdekében.
• menedzseld a saját pszichédet: nehéz döntéseket kell hoznod minden egyes nap
• figyelj oda a cash-flow-ra. Ha bedőlsz, a kollégák családtagjaival együtt több száz embert ránthatsz magaddal.
• Egy jó online marketing ügynökség segítse a munkádat – attól, hogy startup vállalkozás, meg nagy növekedés, még nem értesz mindenhez.

Amit ne csinálj:

• ne viselkedj úgy, mintha egy startup vállalkozás indítása miatt legalábbis berosálnál az izgalomtól. Nem lehetsz ugyanaz a lelkes hülyegyerek, mint az első fázisban! Egyik mérföldkövet kell teljesítened a másik után, és az első komoly lelki megpróbáltatást okozó harcok egy-egy fontos ügyfélért idővel napi rutinná válnak. Ez a kitartás fázisa, nem a seed!
• ne becsüld alá a tanulás fontosságát: ötletgazdának és CEO-nak (Chief Executive Offcer, a cég első embere) lenni nagyon nehéz dolog
• ne járkálj túl sokat konferenciákra és előadásokra – vezetned kell a csapatodat. Ez a legfontosabb feladatod.
• ne hagyd abba a befektető-keresést. Pont a cash-flow fenntartása miatt egy startup vállalkozás számára a befektető állandóan kell.
• ne kényeztesd el magad zsíros fizetéssel – igen, ki vagy éhezve rá, de ez még nem most jön – a cash-flow fontosabb.

Cégérték: 3-10 Millió millió dollár

7 Blog használat: megkérlek, hogy mint híres magyar startup csillag, írj egy vendég-posztot. Megírod, mert még egy magyar backlinknek is nagyon örülsz.

Startup cégek növekedési fázisa

Az átmenet a korai fázisból a növekedésibe szinte észrevétlen. Az ügyfelek – jó esetben – jönnek, a létszám bővül, újabb befektetési kör, terjeszkedés, sikerek és továbbra is eszetlen sok munka. Kiszállni nem tudsz, ez már nem a te álmaidról szól, hanem sok-sok ember hosszú távú boldogulásáról.

Ebben a fázisban a részesedésed igen nagy valószínűséggel 25-30 % körülire olvad, és foglalkoznod kell a cég „belpolitikájával” is. Az igazgatótanácsodat folyamatosan jól kell tartanod – nem libamájas szendvicsre gondolok a board meetingeken, hanem a növekedést igazoló számokra, eredményekre.

Szóba kerülhetnek az első akvizíciók (megveszed a konkurenciát kilóra), a terjeszkedés lesz továbbra is az elsődleges szempont, csak az eszközök változhatnak – részben. A jó hír, hogy sok okos emberrel tudod magad körülvenni, a rossz, hogy megannyi érdek között kell szlalomoznod. Az érzelmi döntéseknek nincs helye, racionalitás, előrelátás, kényszerű kompromisszumok – a startup vállalkozás indítása már régen volt, de a megnyugvás még nem most jön.

Amit csinálj:

• szerezd meg az iparág legjobbjait, és motiváld őket bőkezűen. Nagyon közel a várva várt exit, most nem ronthatod el. A sikernek itt már sokan részesei akarnak lenni, és te nem feledkezhetsz meg azokról, akik a kezdetektől melletted álltak, ugyanakkor szükséged van a legnagyobb koponyákra is.
• készülj az exitre, tudd a lehetőségeidet, vedd fel a kapcsolatot azokkal, akik felvásárolhatnak egy-két év múlva.
• tanuld meg delegálni a döntéseket. Az egyik legtipikusabb magyar hiba, hogy az alapító képtelen kiszállni a napi rutinból, és beledumál mindenbe – jellemzően fél információk alapján. Mikromenedzsment delux – cégek tízezreit tette már tönkre.

Amit ne csinálj:

• Ne maradj örökre korai fázisú startup vállalkozás. Ebben a fázisban már nem fogod tudni minden alkalmazottad nevét, ezt dolgozd fel.
• Ne légy kapzsi – a részesedésed egyre csökken, de a befolyásod, mint alapító, egyre nagyobb lesz. Ne akard megtartani az egészet. Ha nem engedsz fel a robogó vonatra másokat, nem lesz, aki tolja a szerelvényt, ha véletlenül megállni látszik…
• Ne ragaszkodj a sikeres megmondóember státuszhoz – ez legfeljebb az egódat hízlalja, a céged értékét nem. Vedd körül magadat okosabb emberekkel.

Cégértékelés: 10-100 millió dollár

7 Blog használat: Megkérlek, hogy írj még egy vendégposztot, de már nem lesz rá időd. Küldesz egy videóüzenetet, és táskás szemekkel, őszülő hajjal köszönsz mindent, amit itt olvastál – főleg startup vállalkozás és online marketing témákban.

Kései, vagy exit fázis

Megveszik a cégedet, kaszálsz, gazdag vagy. Erről többet nem mondanék, mert ahhoz, hogy ide elérkezz, most szépen vissza kell menned ahhoz a részhez, ahol épp a startupoddal tartasz, megszívlelni a tanácsokat, és napi 16 órát dolgozni rajta. Kit érdekel az exit hat hét év múlva? Egy startup vállalkozás indítása után neked a jövő hetet, hónapot kell túlélned. A startup lényege az, hogy csináld, az igazi vállalkozó pedig néha a Dreamer (az álmodó ember), néha  a Planner (a tervező ember), de egyúttal mindig Doer (azaz Megvalósító). Sok sikert hozzá!

A cikk eredetileg a Startupdate Blogon jelent meg 2013-ban.