A lead nurturing jelentése az a folyamat, ami a potenciális érdeklődőket az értékesítési tölcsér teljes hosszában olyan tartalmakkal látja el, hogy a lead-ek elköteleződésének „hőfoka” emelkedjen és végül fizető ügyfelekké, vásárlókká váljanak.
A lead nurturing az inbound marketing egyik fontos folyamata, amely a tartalommarketing, az e-mail marketing automatizáció, a social media és más online kommunikációs módszerek felhasználásával tartja életben a potenciális ügyfelek érdeklődését és növeli folyamatosan az elköteleződés szintjét. Az elköteleződés egyes fázisaiban ugyanis más és más jellegű és tartalmú információra vágyik a vásárló – lényegében ezt követi le mind tartalmilag, mind technikailag a lead nurturing folyamata.
Amikor valaki rátalál az általad képviselt vállalkozásra, akkor még egyáltalán nem biztos, hogy már készen is áll a vásárlásra, sőt valószínűleg még nem érett erre a döntésre. Éppen ezért nagyon fontos a megfelelő kapcsolat ápolása a leadekkel – ezt a folyamatot tekintjük a lead nurturing-nek.
Így kell csinálni
A potenciális ügyfelek igényeit megismerve olyan információkat kell nyújtanunk számukra, amelyek megválaszolják az elöteleződés adott fázisában jellemző kérdéseiket és megoldási lehetőségekkel szolgálnak az esetleges problémáikra a vállalatuk működtetése kapcsán. Ennél a folyamatnál a fő cél, hogy az érdeklődők számára az adott problémára az általad képviselt vállalat megoldásai tűnjenek a legjobbnak. A potenciális vásárlóban azt az érzetet kell kelteni, hogy az általad képviselt vállalat által kínált termék vagy szolgáltatás választása a legjobb döntés számára.
Lead nurturing jelentéséhez kapcsolódó stratégia
Fontos, hogy már a lead nurturing elindítása előtt képes legyél azonosítani az értékesítési (SQL) és a marketing (MQL) leadeket. Előbbieket szoktuk “forró” leadeknek is nevezni, ők azok, akik a vásárlásra már készen is állnak. A marketing leadek pedig azok, akiknek még egy kis gondoskodásra van szükségük ahhoz, hogy végül fizető ügyféllé váljanak. A legjobb ha a rendszered a “forró” leadek-et egyenesen a sales kollégákhoz küldi, akik végrehajtják az értékesítést.
Az egyelőre még kevésbé elkötelezett lead-ek megnyeréséhez elengedhetetlen, hogy minden megszerezhető információt be tudj szerezni, ami a vásárlási igények kielégítéséhez szükséges lehet. A megosztani kívánt tartalmakat pedig bátran közöld e-mailen keresztül, hiszen ez kínálja a legnagyobb megtérülési arányt a marketing csatornák közül. Érdemes lehet tartalom tervet is készíteni, aminek során idővonalon bemutatva meg tudod jeleníteni, hogy ki milyen fázisban milyen tartalmat fog kapni.
Senkinek nem sikerült még leülnie és megalkotni a teljesen tökéletes lead nurturing folyamatot – ha lenne ilyen, mindenki ezt használná. Tipizálni azonban lehet az egyes vállalatoknál alkalmazott lead nurturing módszereket és a kezdeti (általában három lépcsős) lead nurturing optimalizálása során idővel akár sokkal bonyolultabb metódusokat is ki lehet alakítani. Ehhez a mérések kiértékelése és elemzése ad nagy segítséget, melyekkel feltárhatod a lead nurturing azon lépéseit, ahol javítani szükséges és azokat, amik kiemelkedően jól működnek.
A lead nurturing jelentése üzleti szempontból
Alacsonyabb költségek
A lead nurturing jelentése kapcsán a potenciális ügyfelekkel való kapcsolatok fenntartását és azok erősítését várhatjuk el. Ezt alkalmazva a vállalatnak kevesebb pénzt kell a hagyományos marketingre költenie, emelett viszont mégis több bevételre tehet szert…
Felmérések szerint azok a vállalatok, akik a lead nurturing jelentését megértik és sikeresen alkalmazzák,
azok 50%-kal több potenciális leadet generálnak, mégpedig mindezt 33%-kal alacsonyabb kiadás mellett.
Döntéshozatal támogatása
A lead nurturing hathatós segítséget nyújt az energiaforrások megfelelő helyre történő összpontosítása tekintetében a marketing számára is. A folyamat során ugyanis a vállalat be fogja tudni azonosítani azokat a “forró leadeket”, amelyek nagyon érdeklődnek a termékek, szolgáltatások iránt. Ezek az érdeklődők már készen állnak a kapcsolatfelvételre és a vásárlásra. Ezzel pedig a sales kollégák a megfelelő helyre tudják csoportosítani idejüket és energiájukat, ahelyett, hogy kétes kimenetelű lead-eket győzködnének.
A potenciális lead-ek különböző csoportokba sorolásával egyre több érdeklődő konvertálható vásárlóvá, de csak akkor, ha minden csoport a számára megfelelő információkat kapja.
Márkaépítés
A lead nurturing jelentése magában foglalja a márkaépítés hosszú távú lehetőségeit is, mivel célzott, releváns információk átadása zajlik az elköteleződés egyes lépcsőinek megfelelően. Ugyanazok az érdeklődők, akik eleinte a vállalat megoldásainak madártávlati lehetőségeit kutatják, idővel egyre többet és többet szeretnének megtudni a részletekről, a módszerekről és más, hozzájuk hasonló vállalatok tapasztalatairól. Amennyiben mindig megkapják azt a tartalmat, amit szeretnének, akkor a márka megítélése folyamatosan erősödni fog.
Upsell és cross-sell lehetőség azonosítása
Kezdjük a két fogalom rövid részletezésével: Előbbit felül-, utóbbit keresztértékesítésnek fordíthatjuk le. Az upsell lényegében annyit jelent, hogy ha a vásárló hajlandóságot mutat arra, hogy drágábban is megvásárolja a terméket, akkor meg kell próbálni a drágább verziót eladni neki. A vásárlót ilyen esetekben az motiválhatja, hogy ha már kiad valamennyi összeget, akkor a drágább jobb minőségűt szeretné megvenni.
Ugyanez az upselling működhet olyan esetekben is, amikor szeretnénk, hogy valamit nagyobb kiszerelésben vásároljon meg. A keresztértékesítés pedig nem más, mint a kiegészítő termékek ajánlása a kiválasztott darab mellé. A lead nurturing alkalmazásával tisztábban szegmentálható, hogy mikor mit és kinek ajánljon a vállalat.
A lead nurturing lépései
Leadek pontozása
A lead nurturing jelentése kapcsolatban áll a lead scoringgal, a legjobb gyakorlat szerint ráadásul pont ezzel kell, hogy kezdődjön a folyamat. A lead scoring nem jelent mást, mint annak meghatározását, hogy a lead az értékesítési tölcséren belül hol tart pontosan. A pontozási rendszer kialakítása során számos eszközre és múltbéli tapasztalatra támaszkodhatsz. A folyamat úgy néz ki, hogy minden egyes leadhez egy-egy értéket rendelünk.
Nincs kőbe vésett szabály, hogy milyen tevékenységekre és jellemzőkre hány pontot kellene adni. A pontok kiosztása történhet a leadek által megadott szakmai információk, valamint a virtuális magatartásuk alapján is. Ennek a folyamatnak a segítségével könnyen kiszűrheted azokat, akikre szinte teljesen felesleges időt és energiát fordítani, valamint azokat, akiknek csupán egy kis kapcsolatápolásra, esetleg oktatásra van szükségük, hogy valódi vásárlóvá váljanak.
Ideális vásárló meghatározása
A buyer’s persona, az a fiktív személy, aki tükrözi a célközönséget, segítségével pedig jobban megértheted a fogyasztókat. Íme néhány tipp ennek meghatározáshoz:
- Kutasd fel alaposan a célközönségedet
- Vedd figyelembe az elemzés során a
- nemet
- kort
- földrajzi elhelyezkedést
- érdeklődési kört
- esetleges gyenge pontokat
- a vásárló pénzügyi helyzetét
A lead nurturing célja
A lead-ek felmelegítésének elsődleges célja, hogy mindig, minden időpillanatban meg tudd válaszolni azt a kérdést, hogy
Hogyan segíthetek a célcsoportnak?
Ha elég ügyesen alkalmazod a lead nurturing fogásait, akkor képes leszel beazonosítani, hogy mik azok a tényezők, amik esetlegesen meggátolják a fogyasztókat a vásárlásban. Ezek kiküszöbölésével pedig egyenes út vezet a sikerhez. Fontos, hogy a buyer’s journey minden egyes szakaszához megfelelő tartalmakat hozz létre. A létrehozott automatizációkat pedig időről időre kövesd nyomon a megfelelő működés érdekében.
A Lead nurturing folyamat megalkotása
Ebben a lépésben egy konkrét programot kell meghatározni. Ennek keretein belül el kell dönteni, hogy milyen gyakran kíván majd az általad képviselt vállalat kommunikálni, illetve milyen tartalmakat fog létrehozni ennek céljából. A lead nurturing jelentéséhez kapcsolódó tartalom lehet egy-egy esettanulmány, webinárium vagy blogbejegyzés. Az ügyféllistát érdemes szegmentálni, a kampányokat pedig célzottan kiküldeni.
A lead nurturing jelentéséhez érdemes lehet tartalom tervet is készíteni, aminek során idővonalon bemutatva meg tudod jeleníteni, hogy ki milyen tartalmat fog kapni az egyes fázisokban. Az értékesítési funnel 3 fő részből áll, melyek közül az első a ToFu, azaz a tölcsér teteje. Ebben a szakaszban leginkább olyan cikkekre van szükség, melyek a legalapvetőbb, legáltalánosabb vásárlói kérdésekre adnak választ.
A tölcsér közepén, azaz a MoFu tartalmak között a korábban nyújtott tartalmakat érdemes részletesebben bemutatni. Itt összehasonlítások, esettanulmányok, valamint e-mail kampányok segíthetnek a leadek tölcsér alsó szakaszába juttatásában. A funnel alján kiváló BoFu tartalmak a kedvezmények, az ingyenes próbaverziók vagy demó anyagok. Ezen a ponton ugyanis már csak egyetlen kis lökésre van szükség, ahhoz, hogy az érdeklődő konvertáljon.
Mérés
A lead nurturing jelentése alapján létrehozott és megvalósított tervhez a hatékonyság értékelése maradt más csak hátra. A leadek elköteleződésének mérésére megfelelő mutató a küldött e-mailek megnyitási és átkattintási aránya, valamint a fizető vásárlók száma. Természetesen, ha bizonyos területek nem megfelelően működnek, akkor ott változtatásokat kell alkalmazni és új megoldásokat kell kipróbálni.
További tippek a lead nurturing jelentése kapcsán
Automatizált kampányokkal akár a fotelből hátradőlve nézheted a lead nurturing folyamatot. Az Active Campaign, a Klaviyo, a Hubspot és még számos erre kitalált alkalmazás segíthet neked megvalósítani az említett feladatot. Ezek a szolgáltatók lehetővé teszik, hogy a leadek tevékenységük és egyéb jellemzőik alapján automatikusan névre szóló e-maileket kapjanak.
Érdemes például welcome sorozatot alkalmazni, ami annyit jelent, ha valaki feliratkozik a levelezőlistára, akkor automatikusan kap egy üdvözlő levelet. Tanácsos ezután 1-2 napon belül újabb majd azt követően is további e-mailekkel megkeresni. Természetesen okosan meg kell tervezni ezeket a folyamatokat, hogy mindenki csak és kizárólag a számára releváns információkat kapja.