A mesésen jó eladási szöveg 4 titka + 1 bombabiztos trükk

Először is, miért kell nekem egy jó eladási szöveg? – kérdezheted. Nem elég, ha jó a termékem? Hát, sajnos nem, mivel a vásárlóid nem tudják, hogy jó a terméked, erről némi pszichológiával meg kell őket győzni. Hogy ez mennyire lényeges, azt az alábbi történet  remekül szemlélteti:

Volt egyszer két fiatalember, akik felvásároltak 129 dollár értékű kacatot egy társadalmi kísérlet keretein belül. Majd ez a két fiatalember (Rob Walker újságíró és Joshua Glen író) ezeket a kacatokat meghirdette eladásra az Ebayen. 

(Amikor kacatot mondok, szó szerint értem: rém ronda bajuszos orosz fababa, egy befőttes üvegnyi üveggolyó, fából faragott almacsutka, horrorfilmbe illő plüss nyúl – garázsvásárokon összeszedett, értéktelen, vagy legjobb esetben is 1-2 dolláros kacatok.)

És tudod mennyiért adták el őket? Nem fogod elhinni… A projektet 3612,5 dolláros bevétellel zárták. Ami 2706 %-os nyereséget jelent. Nem, nem lapult egy diónyi gyémánt az üveggolyók között, és az orosz fababa sem egy elfeledett mestermű – a storytelling technikájával és a megfelelően kiválasztott, jó eladási szöveg segítségével voltak képesek ekkorát nyerni.

A titkuk az volt, hogy felbéreltek néhány ügyes szövegírót, akik kitaláltak egy-egy történetet minden egyes kacathoz. Bár fel volt tüntetve az aukción, hogy ezek kitalált történetek, mégis hihetetlenül hatásosnak bizonyultak. A bűnronda orosz fababa például, egy kézzel készített, fából faragott ábrázolása volt egy orosz szentnek, aki a fagyhalált kerülte el egy fadarabon való kitartó táncolásával – míg a falu kevésbé táncos lábú népe csendben halálra fagyott körülötte. Így kelt el a 3 dolláros baba 193 dollárért – a sztori adta el őket. Látod, ezért létfontosságú a jó eladási szöveg. 

De mégis mi ennek a magyarázata? 

Hiszen a fenti kísérlet során tudták a vásárlók, hogy ezek kitalált történetek. Mégis, hajlandóak voltak a kacatokért reális értéküknél sokkal többet fizetni. Hogy miért? Mert jó volt az eladási szöveg. Ennek a jelenségnek a megfejtése az emberi agy működésében keresendő. Amikor vásárolunk, vagy bármilyen döntést hozunk, nem logikai alapon döntünk, hanem az érzelmeinkkel. Az impulzusvásáslás erre kitűnő példa.

A London School of Business még ennél is tovább ment e fura jelenség kutatásában. Különféle kísérleteik során kiderült, hogy az emberek a nekik előadott információkat igencsak a kontextus szerint jegyzik meg. A hallgatók a száraz PowerPoint prezentációk és adathalmazok alig 5-10 %-át jegyezték meg és tudták később felidézni, míg ha az előadásokban emberközeli és releváns történetek kaptak, melyekkel könnyen tudtak azonosulni, akkor az adatok 65-70 %-át jegyezték meg és tudták későbbi időpontokban is felidézni.

A jó eladási szöveg receptje

Itt már biztosan te is látod a lehetőséget! Hogyan tudsz a 65 másik víztisztító szűrőt gyártó cég közül kitűnni? Egy szívhez szóló történettel, melyre az olvasód a 64 másik weboldal átböngészése után is emlékezni fog. Nem feltétlenül arra, hogy pontosan hány mikron méretig képes a te szűrőd részecskéket kiszűrni, hanem a történet által kiváltott érzelmekre

Dr. Paul Zak kutató pontosan ebben a témában ásott még mélyebbre. Kutatásai igazolták, hogy egy jó eladási szöveg oxytocint, azaz a bizalomért és a kötődésért felelős hormont szabadít fel az emberi agyban. Ez az a hormon, ami jelzi nekünk, hogy a másik ember nem veszélyes, nyugodtan kapcsolatot létesíthetünk vele.

Ami még ennél is meglepőbb, hogy ezzel a hormonnal együtt jár a viszonosság is. „Jó arc voltál velem, így én is jó arc leszek veled”- közvetíti  az oxytocin a követendő viselkedési formát az agynak, ami jelen esetben azért érdekes, mert egy jó sztori hallatán megindul az oxytocin termelés. A kísérletek során kiderült, hogy a jó sztori végén a résztvevők (bár semmi relevancia nincs a pénztárca-nyitogatás és a sztori témája között), 80% fölött adakoztak vagy vásároltak.

Ugyanez a hormon  a cikk elején említett Ebay kísérlet mögött álló agyi mechanizmus. A jó eladási szöveg által indukált jó sztori elindította az oxytocin termelést, és az oxytocin generálta érzelmi hatás vásárlást indukált, mindezt a termék minőségétől és milyenségétől függetlenül. A fentiek fényében többé nem kérdés, hogy  kell-e a mesterien megkomponált eladási szöveg, ezért lépjünk is tovább a hogyan-ra.

Mi a jó eladási szöveg írásának 5 titka? 

Íme:

• Először is: a jó eladási szöveg a vevőről kell, hogy szóljon. A vevőnek látnia kell önmagát a sztoriban – úgy kell, hogy érezze, hogy Ő a főhőse a történetnek, és a termék az, ami megoldja a problémáját. 
• Másodszor: relevánsnak kell lennie. Ez az a komponens, ami igazán gyökeret ver a vevő fejében. Egy gyönyörű szerelmi történet Hawaiiról nem biztos, hogy a víztisztító szűrőkre emlékezteti a vevőt. Kivételt képez az az eset, ha egy Hawaii-on megesett szerelmi történet sikeréhez járult hozzá ez  a víztisztító. Hiszen például ennek volt köszönhető, hogy a főhős megtalálhatta élete szerelmét ahelyett, hogy hasmenéssel töltötte volna el a mesés nyaralását.
• Harmadszor: Használj leírásokat! A jó eladási szöveg az egész agyat stimulálja, így tudatos és a tudatalatti szinten is befolyásolja a döntést. Egy jó sztorival megmaradsz az olvasóemlékezetében – ne feledd a sztori az, ami miatt 65-70%-ban emlékezni fog az összes mondandódra! És nem utolsó sorban mindenki szeret egy jó sztorit hallani, ugyanakkor mindenki utálja, ha rá akarnak tukmálni valamit.
• Negyedszer: Legyél humoros! Ha valakit megnevettetsz, automatikusan bízni kezd benned. A humor az egyik legerősebb közös nyelv. Határozottan jó arcnak tűnsz tőle- az olvasód pedig  ezt a pozitív élményt az oxytocin hatásásra viszonozni próbálja – ha mással nem, hát egy vásárlással.
• Végül az ötödik titok: Minőség! Egy jó sztori izgalmas, feszültséget kelt. Fenn tudja tartani a figyelmet. Persze egy lapos történet senkiben sem indítja el az áhított hormontermelést, inkább a következő figyelemfelkeltő történésre gondolnak és pikk-pakk továbbkattintanak.

Ez mind szép és jó, de hol alkalmazzam? 

Mindenhol. Termékleírásnál, a cég imázsának építésekor, stb. – lényegében bárhol. A jó eladási szöveg remekül teljesít például a weblapok Rólunk szekciójában. Ez a legtöbb cégnél tele van számokkal, adatokkal, esetenként díjakkal – őszintén, emlékszel bármelyik cégnek is a Rólunk „fülére”? Én megvallom őszintén, nemigen. 

Viszont itt van egy gyönyörű példa: Yellow Leaf Hammocks. Tartós és szép függőágyak szövésével, gyártásával és forgalmazásával foglalkozik. A rólunk részben peddig bemutatja Yadit, az egyik nekik dolgozó hölgyet. Aki a dzsungelben született, meglehetősen rossz anyagi körülmények között. Kicsi kora óta a földeken dolgozott, és valószínűleg ezt csinálta volna élete végéig. De a Yellow Leaf-nek köszönhetően talált egy alternatívát, mert a Yellow Leaf a mélyszegénységben élőket igyekszik felkarolni és támogatni… 

Ennek köszönhetően Yadi most már boldog családanya és sikerült kitörnie a kilátástalan létből. Ugye, ha már függőágyat veszel, tőlük fogsz rendelni, hiszen így nemcsak szép és tartós függőágyad lesz, hanem te is hozzájárulsz ahhoz, hogy a Yadihoz hasonló sorsú asszonyoknak jobb életük legyen – ennyit ér a jó eladási szöveg. 

Ez is egy tökéletes marketing fogás, ha úgy teszik, tökéletes példa a jó eladási szövegre. A Yellow Leaf is írhatna az eltéphetetlen szöveteiről, a szivárvány minden színében pompázó függőágyairól, amik nem utolsó sorban ellenállnak az időjárásnak – épp csak szegényebbek lennénk egy különleges, megindító történettel, ami érzelmi szempontból ugyanúgy szerves része a vállalat tevékenységének, mint a termék szárazabb, unalmasabb paraméterei. 

Egy jó eladási szöveg a marketing stratégia része. Egy egész koncepciót kell felhúzni a cégre és azt szisztematikusan alkalmazni minden platformon. Ha ez elsőre túl bonyolultnak tűnik, viszont mégiscsak alkalmazni szeretnéd, mert látod, hogy milyen szuper, íme itt van a tuti tipp, amit ígértem Neked:

+1:  A bombabiztos módszer, amit Te is azonnal alkalmazhatsz

Hagyd, hogy az ügyfeled meséljen. A jó eladási szöveg leghitelesebb forrása az ügyfél, hiszen lelkesen ecsetelik, hogy milyen problémára adott éppen tökéletes megoldást a Te terméked. Ezekkel a történetekkel könnyű azonosulni a többi vevőnek is, hiszen egy cipőben járnak a többi vásárlóval. Ami még fontos, hogy ne feledd el fotókkal alátámasztani ezeket az ügyfél véleményeket – így sokkal hitelesebbnek tűnik minden testimonial.

 De hogyan vedd rá az ügyfeled, hogy véleményt írjon? 

Nem olyan bonyolult ez, mint ahogy elsőre tűnik. Hagyhat az ügyfél pár sort a weboldaladon, a blogbejegyzésed alatt, a Facebook oldaladon – már ha megteremted számára ennek a lehetőségét… Az internet ma már nagyrészt a felhasználók által generált tartalmakról szól – nem véletlenül, ugyanis ez az, ami működik!

Egy email erejéig az elégedett vásárlókat akár még zaklathatod is – ha van marketing automatizációs rendszered. Ha megvettek Tőled egy szoftvert, a vásárlás utáni 7., 15., vagy 30. napon küldj nekik nyugodtan egy emailt, melyben például csak smiley fejekre kell kattintaniuk, hogy kifejezhessék határtalan boldogságukat (vagy feneketlen haragjukat…). És itt jön a kis trükk: ha az elégedett fejecskére kattintanak, már eléjük is ugrik egy ablak, ahol írhatnak egy rövid véleményt. Ezt pedig elégedett mosollyal az arcodon használhatod fel a landing oldaladon. A lényeg: az ügyfeleidnek a lehető legkevesebb teher és idő legyen véleményt hagyni.

Összegzésül meg annyit, hogy a jó eladási szöveg elengedhetetlen része a marketingnek. Kutatások igazolták, egy jól kivitelezett koncepcióval megsokszorozhatod a vevőid számát. Így bátran alkalmazd a fent említett technikát, a testimonial-okat bátran posztold ki a Landing oldalaidon. 

Ha a teljes koncepció kiépítésében gondolkodsz, akkor viszont ne siettesd a dolgot. Gondold át alaposan történeteid milyen üzenetet közvetítenek, hogyan illenek a marketing startégiádba.

Az eredményekről vagy eddigi tapasztalataidról pedig itt is beszámolhatsz, komment formájában. Volt már rá példa, hogy a storytelling erejét használtad fel az eladás érdekében? Neked hogy vált be? Ha még nem próbáltad, remélem kedvet kaptál rá, hogy kipróbáld!