75 kérdés-válasz az online B2B marketinghez

Jellemzően egyetlen bizonytalanságra lehet visszavezetni azokat a kérdéseket, melyek körhintaként jönnek fel újra és újra az online b2b marketing stratégia háza táján:

„Vajon megtérül-e valaha egy komolyabb online marketingre szánt kiadás egy b2b vállalkozásnak?

Ez a dilemma és a belőle levezethető kockázatkerülés van az összes marketing-elfajzás mögött: marketing-tagadás, sikerdíjas marketing felvetése, szignifikáns eredményt hozni nekifutásból is esélytelen PPC költés, weboldal optimalizálásának halogatása, budget vagdosás kéthetente, beleszerelmesedés csatornákba b2b marketing stratégia nélkül, stb…

Sok mindent már érintettünk korábban az alább leírtakból, például a leggyakoribb B2B marketing hibákat, vagy a nyerő B2B Google Ads stratégiát – ezeket azonban rendszerben látni nem is olyan könnyű, ezért összegyűjtöttük, hogy miket szoktak kérdezni tőlünk b2b marketing stratégia ügyben. Íme, 75 kérdés – és válasz – ügyfél szempontból, amit b2b ügyfelekkel majdnem mindig át szoktunk beszélni – remélem, lesz, akinek segít egy fényesebb jövő megtervezésében:

A leggyakoribb kérdések a b2b marketing stratégia körül

1. Milyen b2b terméket lehet eladni online marketinggel és mit nem?

Amit el lehet adni offline, azt el lehet adni online is – ugyanazok a vásárlók vannak a két világban, ugyanazon szándékkal, érdekekkel és problémákkal. A különbség csak annyi, hogy az online minden lépésében mérhető, míg az offline nagyrészt nem az.

2. B2B-ben a sales ad el, nem a marketing – vagy ez nem így van?

B2b-ben néhány kivételtől eltekintve – mint például a kis értékű SaaS b2b termékek, vagy a b2b2c modellben értékesített, erős brand-el bíró asset-jellegű termékek – mindig kell a sales – csakhogy az még nem elég. Kell a marketing is, mégpedig pontosan azért, hogy a sales munkáját adatokkal, lead-generálással és lead-nurturinggel támogassa.

3. Nem elég, ha lead-et generál a marketing?

De nem ám, mert a sales ilyenkor kénytelen végigszenvedni az egész sales ciklust. Írtunk erről a problémáról és a megoldásáról egy egész cikket korábban.

4. És az miért van, hogy sok nagyarcú marketing „guru” még a lead generálást sem tudja megugrani?

Az esetek egy részében azért, mert b2c módszerekkel próbálnak lead-eket generálni, amivel annyi esélyük van, mint mozgássérült póknak az erdőtűzben. Az esetek másik részében pedig azért, mert – bár értenek hozzá – ha őszintén megmondanák az ügyfélnek, hogy mennyibe kerül kiépíteni a profi lead gen gépezetet, akkor nem kapnák meg a szerződést.

4. És akkor mit csinálnak?

Elkezdik a folyamatot egy őszinte és bullshit-mentes b2b marketing stratégia nélkül, és reménykednek, hogy az ügyfélnek lesz elég bölcsessége értékelni a részeredményeket is, és elég tőkéje kivárni a folyamat végét, amikor már jól konvertáló digitális tulajdonra lehet építeni a marketinget. És persze ott van a szerencse lehetősége is…

5. Miért olyan költséges a b2b marketing a b2c-hez képest?

Igazából mindkettő költséges, csak egy ecommerce store-t lehet apránként skálázni, míg b2b-ben kicsiben kezdeni rettenetesen nehéz.

6. Miért, mi a fő különbség?

B2c-ben a célcsoport targetálása, és a hirdetések optimalizálása a nagy feladat. A landing oldalak optimalizálása (LPO) már akkor kerül szóba, amikor a hirdetések termelni kezdenek – de ekkorra a hirdetések hozama miatt már megvan a marketingbe vetett bizalom. B2b-ben a nehéz rész a cég hitelességének felépítése, amit egy több lépcsős inbound marketingen keresztül lehet legjobban megvalósítani – ezzel a módszerrel azonban elég sok a kiadás, mielőtt az első eredmények megérkeznének.

7. Akkor b2b-ben nem is érdemes hirdetni?

Dehogynem – csak más céllal kell nekiállni, és el kell fogadni, hogy ha mondjuk retek az oldal, akkor előfordulhat, hogy a legjobb hirdetésekből sem lesz egy árva lead sem. Lépésről lépésre kell optimalizálni a folyamatot, ahol a hirdetés csak az első lépés. Pont ezért kell azzal kezdeni, hogy összeáll egy rendes b2b marketing stratégia, amiben például rögzítve vannak a mérési pontok.

9. Milyen lenne a tökéletes b2b marketing?

Egy jól átgondolt b2b marketing stratégia mentén a sales ciklust pontosan leképező minőségi tartalmak egy SEO szempontból és pszichológiai értelemben is szénné optimalizált oldalon, külön konverziós oldalakkal, kitesztelt retargetinggel és email marketinggel, plusz a sales által használt CRM rendszerbe bekötött viselkedés-alapú chat és call-tracking megoldással – minden egyes lépésében mérve és folyamatosan tesztelve a folyamatot és megfelelően szegmentálva a lead-eket.

10. És mi ebben a legdrágább?

A kimagasló minőségű tartalom. Kulcsszókutatás alapján felállított b2b marketing stratégia mentén, adott kulcsszavakra kihegyezve, érdekesen, szórakoztatóan, tartalmasan megírva, tele mikro-elköteleződési lehetőséggel. A 7Blognak van olyan cikke, amit 29-szer írtam át, vagy szerkesztettem. Ezen felül az optimalizáció sem olcsó, mert rengeteg időbe kerül.

11. Van olyan számítás, ami szerint megéri egyetlen cikkre százezreket költeni?

B2b-ben 3-4 lépcsőben tűzforró lead-eket lehet generálni itthon. Legyen mondjuk ez a funnel 3 cikk és 1 konverziós oldal. Ha mindegyik 1 millió forintba kerülne – és ennyibe azért messze nem kerül -, akkor is negyedévente egyetlen lead-del a legtöbb b2b-nek megtérülne.

12. Akkor miért nem ezt csinálja mindenki?

Amerikában a b2b szektorban pontosan ezt csinálja mindenki. Itthon ott csinálják, ahol a menedzsment nem privatizáción hízott földesurakból áll ÉS ezek a managerek kellően innovatívak (értsd: nem rettegnek az online-tól) ÉS van rá budget ÉS a marketingnek van tapasztalata inbound-ban ÉS rendelkezésre áll a méréstechnika ÉS nem valami agyonszabályozott multiról van szó, ahol páran azért kapják a fizetésüket, hogy ne gondolkodjanak. Ugye belátható, hogy nem túl sok cég maradt?

13. Baró marketing és dől a lé? Ennyi?

Nem, a lead-ek zárására alkalmas sales is kell – ezt b2b-ben nemigen lehet megspórolni. Az a sales, amelyik marketing nélkül is összehozta az üzletet, mint lottóötös a rokonságot, az minőségi marketinggel megtámogatva meg fog táltosodni. Amelyik nem tudott zárni marketing nélkül, annál kérdés, hogy mi miatt nem tudott? Vacak lead-ekkel töltötte a drága idejét, vagy csak simán béna…

14. Mivel célszerű kezdeni a b2b marketinget?

Két út van, előnyök és hátrányok alább:

15. Ennyire fontos a weboldal?

Mivel ott történik a látogató-lead konverzió, épp csak annyira fontos, mint a lead-ek egy B2B vállalkozásnak.

16. És nem elég, ha jó néz ki?

Dehogynem – pont annyira, mint amikor házastársat választasz…

17. Mire kell figyelni egy B2B weboldalnál?

Alapvetően három dologra: az első pixelre, az utolsóra, és az összes többire a kettő között…

18. Az én B2B termékemet lehetetlen elmagyarázni weboldalon, akkor mi van?

Az, hogy tévedsz! El lehet azt magyarázni, legfeljebb neked eddig nem sikerült. A B2B vásárlók közel 60%-a nem akarja látni a sales-esedet, helyette online akarja összetarhálni az információt. A „nem lehet elmagyarázni online” tévhit a nem kiforrott customer journey-re vezethető vissza. Ha megvan a vásárlói életút, akkor mindent el lehet magyarázni online, sőt, ott a mérés miatt még adatokat is lehet szerezni és célzottan arról mesélni, ami az ügyfelet érdekli.

19. Hogyan segít a salesnek a kifejezetten B2B.központú online marketing?

Generálja, rangsorolja és automatikusan „felmelegíti” a lead-eket a sales funnel-ben – ezt hívjuk lead nurturing-nek.

20. És ez hogy működik technológiailag?

A bejövő lead-eket a viselkedésük alapján szegmentáljuk, majd retragetinggel, emaillel és esetleg chat-megoldásokkal átsegítjük a sales ciklus egy előrehaladottabb fázisába az alapján, amit az oldalon töltött ideje alapján megtudunk róla – egészen a konverziók egyikéig. Mindezt automatikusan, emberi beavatkozás nélkül.

21. És ez nem veszi el a sales munkáját?

Ellenkezőleg: jobb minőségű lead-eket fognak kapni és gyorsabban fogják sikerrel zárni ezeket, ezért több lead-del tudnak foglalkozni és magasabb lesz a zárási arányuk. A marketing nem váltja ki a sales-t, csak hatékonyabbá teszi.

22. Én próbáltam az online marketinget a B2B cégemnél és siralmas eredménye volt.

Az élet nehéz. Írd fel otthon a WC ajtóra belülről, hogy „Csak azért, mert nem tudok úszni, még nem biztos, hogy a víz a hülye”, aztán ha végre rájöttél, hogy hol rontottad el, akkor próbáld újra!

23. OK, nem értek hozzá – hogyan lehetne kicsiben, olcsón kipróbálni egy ügynökséget?

Szánd rá az időt, és beszélj az ügyfeleivel. Ne egyel, hanem többel. Hosszan és alaposan. A B2B marketing drága és időigényes, úgyhogy pont annyira lehet kicsiben kipróbálni, mint a magánrepülőt!

24. És ha stratégiát akarnak íratni velem csilliárdért?

Akkor valószínűleg nem ma kezdték! Online B2B marketing stratégia nélkül hosszú távon is sikeres marketinget nem lehet folytatni.

25. Lehet az a B2B marketing stratégia nálunk, hogy mostantól háromszor annyi bevételt akarok?

Az nem stratégia, hanem cél! A B2B marketing stratégia arról szól, hogy hogyan lesz háromszor annyi a bevételed, mikorra, mekkora budget-ból, milyen ROI-val, és milyen kockázatok mellett, és ezzel milyen taktikák lehetnek összhangban.

26. Akkor pár beszélgetés a marketing ügynökséggel – hogy ihletet kapjanak – és a B2B marketing stratégia meg is van ingyen?

Ihlet az amatőröknek kell. A profik beérik az előleggel.

27. És mennyibe kerül egy B2B marketing stratégia?

Egy nagyon egyszerű, high level B2B marketing stratégia 15-20 óra ráfordítással megvan; óradíjak a két krajcártól a csillagos égig változhatnak.

28. Egyáltalán, van jó online B2B marketinges Magyarországon?

Igen, sok-sok kiváló kolléga van itthon számottevő tapasztalattal. A problémát inkább az okozza, hogy az online marketing is kezd akkora lenni, hogy mindenki csak egy-egy területhez ért, ráadásul elválnak a stratégák és a taktikusok – márpedig sikeres online marketinghez a funnel minden részéhez egyszerre kell érteni.

29. Mi van, ha inkább egy fillért sem költök marketingre, csak a sales-t tolom?

Ha nem érted a marketing szerepét egy vállalat életében, akkor keress egy igazán jó üzleti képzést, ahol ezt megtanítják neked – nem akarok senkit megbántani, de bizonyos alapokkal muszáj tisztában lenni ahhoz, hogy az ember elkaristoljon az üzleti világban. Asztrofizikáról sem vitatkozunk laposföld-hívőkkel.

30. És mi van, ha olyan B2B cégem van, ahol csak 10-20 ügyfelem van itthon? Akkor is kell marketing?

Pénzügyileg nincs különbség aközött, hogy 10-20 ügyfél nem vásárol tőled, vagy 1-2 ezer nem vásárol tőled. A nagyon nagy deal-ekre szakosodott cégeknél is kell marketing, csak a kevés, nagy értékű ügyfélhez kell igazítani a B2B marketing stratégia minden taktikáját, a csatornákat és a kommunikáció egészét.

31. Branding, arculat, többlépcsős online konverziós tölcsér, email marketing, hirdetések… Mindenki mást akar nekem eladni!

Na, pont ezért kell B2B marketing stratégia, budget, meg hozzáértő menedzsment…

32. De nem olcsóbb akkor megbízni egy PR-ost?

Az online PR egy csodálatos eszköz, fontos szerepe van a marketing mixben. Ugyanakkor lead nurturing-re például pont annyira alkalmas, mint a pillanatragasztó fogmosásra.

32. Miért van az, hogy évek óta keresek normális marketingest, de nem találok?

Valószínűleg azért, mert „normális” alatt mindenhez értő marketing szuperhőst értesz, akit akkor sem tudnál megfizetni, ha létezne – de ne aggódj, nem létezik. A világ elit-marketingesei is csapatokkal dolgoznak.

33. Zseniális a marketingesem, egyedül megcsinál mindent – mégsem haladunk. Miért?

Zseniális a sebészem, egyedül altatott, megműtött, asszisztált magának, CT-t csinált és közben elemezte az EKG-mat – mégsem maradtam életben… (De legalább egyedül Ő boncolt, nem valami rühes idegen…)

34. Már így is milliókat költök marketingre!

Ha elárulod, hogy mekkora ROI-val (Return on Investment, vagyis Megtérülés a Befektetésen), akkor kitalálom, hogy panaszkodsz, vagy dicsekszel… Mindegy mennyit költesz – a marketing egy befektetési forma, amit a megtérülésén mérünk!

35. Apropó ROI! Mennyi lenne az ideális?

2.5-3.5 körül ne cseszegess senkit. 4 körül költs többet, 2 alatt szervezz át valamit, vagy várj türelmesen, ha a tendencia amúgy javulófélben van.

36. Mikor gondolkodjak ügynökségben és mikor saját marketingesben?

A legjobb a kettő együtt: egy darab saját marketinges soha nem lesz egyformán profi minden területen, azonban jól ismeri a cég értékeit, a terméket, a kollégákat – gyorsabban el tud érni dolgokat. Egy online marketing ügynökség egyel messzebb áll a cégtől – még ha napi kapcsolatban is vannak, cserébe 10-20-30 szakembert is képes felvonultatni, akik a saját szűk területükön vérprofik.

37. És ha egy startup vagyok nulla tőkével?

Akkor jobb, ha gyorsan nekiesel egyedül, mint süket a csengőnek! A marketing egy befektetés, tőke nélkül pedig nem lehet befektetni.

38. De ugye az hülyeség, ha egy ügynökség B2B-ben a Facebook-on akar nekem hirdetni?

Ha lead gen-t akar csinálni a Facebook-on, akkor valószínűleg van jobb opció, de ha lead nurturing-re használná, mondjuk retargeting-en keresztül, akkor sanszos, hogy eredményes lesz a dolog. A Facebook egy csatorna, rengeteg mindenre lehet használni, ami irányban van az adott cégnél érvényben lévő B2B marketing stratégia által kijelölt iránnyal.

39. Lehet B2B-ben úgy értékesíteni, hogy a teljes sales folyamat online van?

Minél kisebb értékű a termék, vagy szolgáltatás, annál inkább lehet – mondjuk SaaS szoftvereknél ez tökéletesen működik. Nagy értékű komplex deal-eknél általában csak egy pontig lehet automatikusan melegíteni a lead-eket, zárnia már az élőerős sales-nek kell.

40. Hogyan kell mérni a B2B marketinget?

Buzgón! Viccet félretéve: ROI-n kell mérni, és ha nem megfelelő a ROI, akkor megnézni, hogy a marketing funnel melyik részén akad a dolog, és azon javítani.

41. Hol van az a pont, ahol nem érdemes többet költeni B2B online marketingre?

Az ügyfélszerzési költség (CAC) egy ponton túl óhatatlanul nőni kezd – a B2B marketing stratégia része kell, hogy legyen az a CAC küszöb-érték, ami fölött már nem érdemes többet költeni. Bár ilyenkor az LTV (Hosszútávú ügyfélérték) növelésével újra lehet marketing szempontból pozitív hozamú piacot nyerni, mondjuk a retention növelésével, úgyhogy nehéz erre a kérdésre egyetemleges választ adni.

42. Apropó CAC – képes a marketing csökkenteni egy ügyfél megszerzési költségét?

Igen, pontosan ez lenne a marketing egyik elsőrendű feladata B2B-ben!

43. Mi van, ha elköltök egy rakás pénzt B2B marketingre, és nulla lesz az eredménye?

Akkor – amennyiben tiéd volt a döntés joga – vállalod a felelősséget a rossz döntésedért, ahogy illik, majd levonod a személyi konzekvenciákat, érintsen az akár belső embert, akár ügynökséget, akár saját magadat. A lényeges kérdés ilyenkor még az, hogy adtál-e elég időt a B2B marketing stratégia megvalósulásának?

44. Mi főleg szakmai kiállításokon adunk el. Akkor nekünk miért kellene online marketing?

Mert ha a kiállításodon zárnád a korábban megszerzett és okos marketinggel gondosan dédelgetett lead-eket ahelyett, hogy a sales funnel első lépcsőjével – a közepesen kínos, órdítóan nyilvánvaló érdekközpontú bájcsevejjel – szerencsétlenkedsz, akkor talán többször csörögne a kassza…

45. Van olyan B2B szegmens, ahol tényleg nem működik az online marketing?

Igen, van: Ha olyan szakmai közönséged van, akik még soha, de tényleg soha nem hallottak az okostelefonról, a számítógépről és úgy általában az internetről, akkor bátran skippeld az online marketinget!

46. A csoda-ügynökségem három hónapja kezdte az online marketingemet, egy vagyonba kerül, lead meg egy szál se. Keressek másikat?

Az asszony már három hónapja terhes, egy vagyonba kerül, gyerek meg egy szál se. Keressek másikat?

47. Valójában mennyi idő kellene egy profitábilis B2B marketing stratégia végrehajtásához?

6-9 hónap, plusz a sales ciklus hossza. Közben is termelni fog lead-eket, csak nem lesz még tökéletes a funnel.

48. És mi a helyzet a SEO-val? Érdemes B2B-ben alkalmazni?

A legjobb SEO ma a jó minőségű tartalommal kezdődik. Mivel a tartalom a B2B marketing stratégia lelke, érdemes az organikus látogatói forgalmat különböző SEO technikákkal emelni, azaz érdemes a tartalmat a keresőkre optimalizálni. Ha időben elkezdődik, ennek középtávon már lesz mérhető hatása.

49. Ha jó a SEO, és minden kulcsszóra kiemelt helyen vagyok, akkor is foglalkozzak a weboldallal?

A weboldallal akkor foglalkozz, ha nem jó a konverzió. Mindegy, milyen forrásból érkezik a forgalom.

50. Milyen konverzió tekinthető jónak B2B-ben?

Egy SaaS-nak Amerikában 7% körüli a látogatóból-lead konverziója. Ennek 36%-a sales qualified lead, melynek kicsit több, mint negyedét zárják. Tehát 1000 látogatóból nagyjából 7 megkötött deal lesz átlagosan.

51. Ez elég siralmas arány. Mi ebben a pláne?

A pláne az a 993 arc, aki ugyan semmit sem vett, de cserébe nem is rabolta a sales-esek drága idejét egy árva percig sem! Ha nincs marketing, akkor ezeknek egyenként kellett volna elmantrázni az élet nagy dolgait, lehetőleg még azelőtt, hogy az értékesítők tehetségesebbik fele nomrális b2b marketing stratégia hiányában és következményeként felmondott volna.

52. És Adwords-el érdemes mókolni?

Az Adwords egy csatorna, lead generálásra, lead nurturing-re és még sok más dologra is lehet használni b2b-ben. Majdnem minden B2B marketing stratégiához illeszthető olyan taktika, aminek része az AdWords hirdetés, tehát a válasz igen, használd az Adwords-öt, de leginkább használd arra, amire a B2B marketing stratégia szerint éppen szükséged van.

53. De az AdWords az én kulcsszavaimra méregdrága.

…ami azt jelenti, hogy egy versenytársadnak még olyan sokat is megéri fizetni, más szóval hatékonyabb, mint te. Nincs olyan, hogy drága kulcsszó! Egy versenytársadnak megéri, profitot csinál belőle, azért kerül ennyibe. Ha te nem csinálsz profitot, akkor nem a kulcsszó drága, hanem te maradtál alul egy hatékonysági versenyben, mert vagy az általad követett b2b marketing stratégia gyengébb, vagy a megvalósítás.

54. Nincs meghatározott marketing budget-ünk – ez probléma?

Az új munkahelyeden nem mondják meg, mennyi lesz a fizetésed, amiből a családodat el kell tartanod – ez probléma?

55. De ha mondok egy budget-et, azt a marketingesem, vagy az ügynökség csontra elkölti…

Naná, hogy elkölti: ha tud belőle egy 3-as ROI-t csinálni, akkor költse csak el szaporán, te meg dörzsöld a tenyeredet! Pont ez a fajta előre kiszámolósdi a b2b marketing stratégia lényege.

56. És ha nem tud?

Ha nem tud, akkor válj meg tőle és akkor annak örülj, hogy megváltál egy alulteljesítő szereplőtől a vállalkozásodban – cserébe gyorsan keress egy másik ügynökséget, aki hozamot termel a marketing befektetésedre.

57. És mennyi lenne az ideális B2B marketing stratégia szerinti budget?

Annyi, amennyiből még a 3 körüli ROI kihozható.

Az Egyesült Államokban a 25 millió dollár árbevételt el nem érő, terméket értékesítő B2B-k az árbevétel 10.6%-át, a szolgáltatást értékesítők az árbevétel 10.1%-át költötték marketingre átlagban 2014-ben.

A legtöbb b2b marketing stratégia szerint a 10% tűnik a mágikus számnak, de a Salesforce például az árbevételének 53%-át sales-re és marketingre fordítja – nem is maradt garázscég…

58. Atyaisten! Hogyan lehet ennyit értelmesen elkölteni?

A marketing büdzsét tradícionálisan „working” és „non-working” részre osztják. Az elsőbe (online esetében) a hirdetési költségek és az optimalizálás tartozik, a másodikba minden más. Fejlett marketingnél a megfelelő arány általában 2/3 – 1/3 a working javára. Amelyik cég most kezdené, ott akár fordítva is lehet. Ebből a szempontból minden b2b marketing stratégia egyedi, nincs általános recept, muszáj részletekbe menően kimatekolni a dolgot.

59. Az én vállalkozásomban C-level vezetőket kell megszólítanom, ott nem működik az online marketing…

Persze, mert a C-level-ek nem is normális emberek, hanem igazából gyíkemberek, akik telepatikusan böngésznek a gyíkneten. Nincsenek LinkedIn-en, Facebook-on, Instán, és soha nem is keresnek semmit a Google-ben – ha kell valami, szólnak a titkárnőnek (a gyíkasszonynak). Rendezvényekre sem járnak, mert ezek amúgy közvetlenül kommunikálnak a Pápával, Elvis-szel (aki nem is halt meg) és a Kentucky Fried Chicken Ezredesével – mert ugye az amúgy lapos világot igazából ez a triumvirátus irányítja a háttérből…

60. Most frankón, 9 hónap a sales ciklusom, és 5-6 döntéshozót kell meggyőznöm hozzá. Hogy a jó életbe csináljam ezt online?

Majomszerű fürgeséggel – mert ez nem két perc lesz! A fenti helyzet szakembereknek csak egy újabb megoldandó feladat. Personák, személyre szabott tartalom, marketing automatizáció, ABM (account-based marketing), viselkedés-alapú szegmentáció, retargeting, lead nurturing. Sok ilyet csináltunk mi is, és tuti, hogy más ügynökségek is. Az igaz, hogy komoly feladat, de egyáltalán nem lehetetlen!

61. Az ötödik ügynökségtől hallgatom meg, hogy a működő B2B marketing stratégia alapja a jó tartalom…

Kiváló kollégákkal hozott össze a sors, gratulálok – figyelj oda arra, amit mondanak…

62. Igen, de nekünk nincs semmilyen tartalmunk, se időnk, hogy ezzel vesződjünk.

Ha az irodád koszos, három választásod van: 1. elviseled, 2. kitakarítod 3. bőkezűen megfizetsz valakit, aki megoldja a problémát helyetted – na, a tartalom-generálásnál is pont ez a három választásod van!

63. Tutira működik ez a tartalom dolog?

Akkor működik ha elsőrangú a tartalom. Igazából nem nagyon vannak opcióid: tartalom nélkül a B2B marketingben annyi esélyed van, mint háromlábú sünnek a hatsávos autópályán. A vevőid ugyanis soha nem a termékedet veszik meg, hanem a megközelítésedet a problémájuk megoldásához, valamint a hitelességedet.

64. De mit lehet elérni blogposztok irogatásával, mire jó ez?

A véleményvezér státusz (thought leadership) megszerzésére, lead gen-re és lead nurturing-re is jó. Márpedig a véleményvezérség az előfeltétele annak, hogy az ügyfeleid megbízzanak benned, megkeressenek téged, és a segítségedet kérjék a problémájuk megoldásában, majd amikor meglátják az ajánlatodat, akkor elhiggyék, hogy képes leszel megoldani azt a problémát. Ráadásul B2B-ben ma már ugyanolyan vásárlási élményt várnak el a vevők, mint B2C-ben, és ezt az élményt online is igénylik.

65. Jó, de nincs ötletünk. Milyen tartalmat hegesszünk?

Esettanulmányok, white paper-ek, iparági összehasonlítások, how-to animációs videók, kalkulátorok, oktató anyagok, szakmai interjúk, iparági elemzések, bemutatkozó videók, releváns humoros tartalmak, termékbemutató videók, infografikák, e-book-ok, kurzusok, webinar felvételek, demók, versenyek felvételei, konferencia megjelenések, cheat sheet-ek, checklist-ek, round-up posztok, kutatások, podcast-ok, magyarázó képregények, diagramok, live stream videók, esemény összefoglalók – hogy csak a leggyakoribbakat említsem…

66. Írtunk király tartalmakat, írattunk profival is, még egy videónk is van – miért nem történik semmi?

Az alábbiakból egy vagy több ok miatt: 1. Rosszul céloztátok a hirdetéseket, ezért nem találta el a célcsoportot 2. nincsenek meg a technológiai, vagy pszichológiai kellékek az engagement-hez (magyarul retek a weboldal) 3. nincs következő lépcső, nem lett megtervezve a funnel 4. középszerű a tartalom 5. hibás a mérésetek, ezért nem tudjátok optimalizálni a funnel-t.

67. Ha már költünk, lehet tudni, mi a legjobb marketing befektetés B2B-ben?

Attól függ, hol tartunk. Ha semmi marketing nem volt korábban, vagyis az elején vagytok, akkor általában egy jó B2B marketing stratégia, a weboldal és a tartalom. Ha ezek megvannak, akkor valószínűleg a profi PPC, az optimalizáció és harmadikként az automatizáció a legjobb befektetések – persze minden helyzet egyedi.

68. Hogy a jó életbe lehet automatizálni a marketinget? Ehhez kreativitás kell, nem?

Inkább adatelemzés. Először kell egy pontos méréstechnika, aztán szükség van elegendő forgalmi adatra, végül értelmezni kell ezeket az adatokat és az eredmények alapján beállítani email, chat és hirdetési automatizmusokat.

69. Hogyan tudok márkaismertséget építeni B2B-ben?

Magas minőségű tartalmakon keresztül konzisztens módon kommunikálsz egy-két olyan értéket, amire a márkádat építed. Teszed ezt hosszú távon, precíz célzással, örökzöld tartalmakkal, egy jó B2B marketing stratégia mentén, idővel megszerezve az ismertség mellett az elsőséget is a piacon.

70. És honnan tudom, hogy jól működik a marketing?

Ha jó a méréstechnika, akkor látni fogod, hogy melyik része működik, és melyik kevésbé. Ha ügyes a sales team, akkor a marketingre költött pénz látszani fog az árbevétel növekedésén is, bár ehhez már hónapok kellenek. Ha hosszú a sales ciklusod, akkor lehet, hogy egy év is eltelik, mire növekvő árbevételt látsz. A türelem és a kitartás fontos erények az online marketingben.

71. Mik a legjobb KPI-ok B2B marketingben?

Elsődleges és másodlagos konverziók aránya, lead-ek átlagos megszerzési költsége, SQL / MQL arány. De ha jól akarod csinálni, akkor az egész funnel minden elemét mérned kell, ez pedig nem csak technológiai hozzáértést, hanem az üzleti folyamatok pontos és mélyreható ismeretét is feltételezi.

72. Honnan vegyek jó minőségű email listát egy B2B email kampányhoz?

Ne vegyél listát, normális b2b marketing stratégia ilyesmit meg sem említ! Szűrd le a célszemélyeket LinkedIn-en, scrape-eld le az adatokat, majd szerezd meg az email címeiket Norberttől.

73. És utána toljam fel őket Mailchimpbe és mehet a cold emailezés?

A világért sem! A cold email-ezéshez – ha már ezt az idejétmúlt, alacsony hatékonyságú interruption marketing eszközt bírtad kitalálni a B2B marketing stratégia központi elemének – külön célszoftverek kellenek, mint például ez itt.

74. És ha senki nem válaszol?

Egyel ezelőtt mondtam, hogy ez legtöbbször lúzer technika – manapság sokkal szofisztikáltabban és hatékonyabban is lehet lead-eket generálni B2B-ben.

75. És mi ez a szofisztikált pro technika?

Call tracking, chat marketing, személyre szabott marketing (ABM), néhány jól eltalált pszichológiai alapú growth hack, automatikus A/B tesztelés – de ezek is csak a fentebb említett tartalmakra tudnak épülni, vagyis attól, hogy van call tracking-ed, még nem lesznek lead-jeid; sikeres B2B marketing stratégia alapja mindig a tartalom-PPC-lead nurturing triumvirátus.

Összefoglalás

Az online marketing B2B-ben egy sokismeretlenes egyenlet. Ha megérted ezt, és van türelmed okos menedzsmenttel, sok melóval, és rengeteg teszteléssel lecsökkenteni az ismeretlenek számát egyre, akkor lesz, aki megoldja, sőt újra felállítja és újra megoldja neked az egyenletet – az eredmény pedig az árbevétel komoly növekedése lesz.

A rossz hír az, hogy ha ezt nem érted meg, akkor is fizetni fogod a marketinget – ha máshogy nem, opportunity cost révén az elveszített ügyfelek és elmaradt árbevétel formájában.

Magyarországon általánosságban gyerekcipőben jár az online marketing, ez egy Lehetőség: nagyon könnyű pár tízezer dollár befektetéssel piacvezetővé válni úgy, hogy a jobb sorsra érdemes értékesítőknek se kelljen reménytelen lead-ek után kajtatniuk, hanem azokkal tudjanak foglalkozni, akik képesek és hajlandóak is szerződni. Nem boszorkányság ez, csak sok munka, türelmes adatelemzés és egy kis pszichológia!

Sok erőt hozzá, hogy legyen bátorságod belevágni és kitartást, hogy legyen türelmed végigvinni! Megosztások buzgón bátorítva és sok hasonló cikkel meghálálva. Ha még többet szeretnél megtanulni erről a témáról, akkor javaslom az ingyenes b2b marketing oktatásunkat, vagy annak teljes online B2B marketing kivonatát egyben…