B2B Automatizáció Profik Módjára

B2B Automatizáció Profik Módjára

B2B Automatizáció Profik Módjára 1024 536 Farkas Zsolt

Amikor idén februárban a San Diego-i Growth Hacking Konferencián jártam, akkor hallottam egy olyan előadást, melyről azonnal tudtam, hogy ez a jövő. Most nem csupán az idei Facebook újdonságokról, vagy egyszerű trendekről lesz szó, hanem ezeknél egy jóval összetettebb témáról, ez pedig a B2B automatizáció, valamint a lead-ek kvalifikálása és a prediktív analitika használata a marketing és sales folyamatokban.

A B2B marketinget a legtöbb hazai cégnél, a “spray & praystratégiával lehetne jellemezni. Ehhez képest ebben a cikkben olyan szoftvereket mutatok be, melyekkel a B2b marketing folyamatok minden lépése mérhetővé válik, így az egész jó szintről a PRO szintre tudsz lépni, ha a B2B rögös ösvényeire kényszerített a sors.

Ha most barátkozol az adatvezérelt marketinggel és a B2B lead generálás neked még új terep, akkor javaslom, kezdj ezzel a B2B marketing rejtelmeiről szóló cikkel, majd ezután térj vissza ide.

B2B automatizáció – szoftverek

#1 Madkudu

Madkudu prediktív analitikát használ a bejövő lead-ek kvalifikálásához, valamint meglátja az upsell lehetőséget, amikor a felhasználó már elkezdi használni a szolgáltatásodat.

Két termékük van, egy kontakt form megoldás, mely kitöltése után a Madkudu mindent feltúr a neten az adott lead után kutatva és megmondja neked, hogy érdemes-e rögtön foglalkozni vele, vagy ráér később is, miután a sales-esek végeztek a fontosabb leadekkel…

A másik megoldás a viselkedés-alapú megfigyelésen nyugszik. Figyeli, hogy mely júzer kész a konverzióra, melynek lehet upsellelni és melyiknél nagy a lemorzsolódás esélye. Ezek után a sales ezen infók birtokában tudja learatni a babérokat. Hasonló megoldást használ egyébként a 7Digits is, csak mi egyedileg raktuk össze magunknak.

madkudu szoftver

#2 Intellimize

A következő szoftver prediktív perszonalizációra képes. Ha esetleg gondban lennél, hogy mi ez, röviden megjósolja, hogy neked milyen tartalom fog tetszeni gépi tanulás (machine learning) alapján.

A szoftver hadat üzen a tradicionális A/B tesztelésnek.

Azt állítja, hogy sokkal gyorsabban, sokkal kisebb veszteségekkel és automatizáltan tanulva tudja megmondani, hogy melyik futó teszt a jobb. Sőt, ennél továbbmegy és attól függően változtatja a tesztelt verziók arányát, ahogyan a forgalom is változik.

Vegyünk egy példát. Az alábbi képen azt látjátok, ahogy egy normál A/B teszt lefut. Fut X ideig paralell a két teszt verzió, majd általában a konverziós arányok fényében a rendszer megmondja, hogy “B” a jobb, “A”-t pedig leállítjuk – vagyis ezentúl B fut tovább.

normál a/b teszt

Ezzel szemben ez a szoftver azt mondja, hogy fusson rövidebb ideig “A” és “B” egyidejűleg, majd a gépi tanulás következtében már csak azoknak mutassa a rendszer “A” verziót, akiket az feltehetően jobban megfog (hiába nyert “B” nagy átlagban) és náluk nagyobb “A” konvertáló képessége. Viszont ha idővel a forgalom minősége és milyensége megváltozik, akkor ne zárjuk ki azt, hogy “A” verzió kerüljön többször megmutatásra “B” hátrányára, ha a rendszer azt érzékeli, hogy “A” több konverziót hoz a többségnél. És így tovább.

Ez már közel van az ABM-hez (Account Based Marketing), ahol mindenki azt fogja látni, aminél a legnagyobb valószínűséggel konvertál.

És ezzel mit nyerünk? A besatírozott részeket. Vagyis sokkal kevesebb júzert “égetünk” el a tesztek során, mint normál esetben.

prediktív a/b teszt

#3 Drift

A Drift a jelenlegi B2B lead generálásban élen jár mind a szoftveres megoldásával, mind pedig a know-how-val, melyet a blogjukon osztanak meg folyamatosan.

Ha küldesz hírlevelet és azt a feliratkozód megnyitja, majd a linkre kattintva a weboldaladra érkezik, akkor a Drift rendszere felismerve ezt, rögtön tud neki perszonalizált üzenetet küldeni és akár egy időpontot is leegyeztetni a lelkes blog olvasóddal.

Vagy hozzunk egy másik példát. Valaki feliratkozott nálad és elkezdi kapni az X emailből álló szekvenciát. Viszont időközben beszélgetésbe elegyedik vagy a chat botoddal, vagy épp veled és leegyeztet egy megbeszélést. Ebben az esetben a rendszer leiratkoztatja az adott júzert az email listáról, hogy ne kapjon a továbbiakban olyan üzenetet, amit csak azoknak szánsz, akik még nem álltak kötéllnek – vagyis cross-platform hasznosítja az adatokat.

A Drift is csinál ABM-et (account-based marketing). A rendszer figyelmeztet, ha egy nagy lead érkezik az oldaladra, akinek tudsz rögtön személyes üzenetet is megfogalmazni. Valamint a Drift szoftverén belül egy nagyon jól átlátható dashboard-on tudod követni a nagy lead-ek útját. Mikor jártak az oldaladon, mit olvastak el, hogyan reagáltak a chatbotokra, stb.

drift szoftver dashboard

#4 Datanyze

Ez a szoftver elsősorban a sales csapat munkáját hivatott megkönnyíteni több módon is. Az első cool funkciója a “technology tracking”, mely értesítést küld akkor, amikor egy potenciális ügyfél hozzáad bármilyen technológiai megoldást (jellemzően szoftvert, bővítményt) az oldalához, app-jához, vagy ezeket lecsatlakoztatja.

Így, ha mondjuk CRM szolgáltatást árulsz és értesülsz arról, hogy a kiszemelt ügyfél épp most törölte a konkurens szoftvert a rendszeréből, akkor a sales csapat rögtön ráugorhat a cégre, hisz jobb “timing” aligha létezik…

PRO infó: Sőt, a szoftver képes arra is, hogy részletes keresést tudj eszközölni. Betáplálod, hogy olyan CEO-kat keresel (szűrés 1), akik olyan németországi cégeknél (szűrés 2) vannak, melyek használnak X, vagy Y technológiai megoldást (szűrés 3) és már ki is adja a neveket és email címeiket.

A másik okos funkciója a prediktív analitika. Bekötöd a CRM-edet, majd megmutatod a rendszerüknek, hogy az ügyfeleidre milyen technológiai megoldások jellemzőek. (Pl. az ügyfeleid nagyrésze használ CRM-et, be van nekik kötve a Facebook pixel, a Google Tag manager és mondjuk használnak Marketo marketing automatizációt.) Akkor a Datanyze elkezd a potom 35 millió céget tartalmazó adatbázisában keresni olyan cégeket, melyek megfelelnek ezeknek a követelményeknek és folyamatosan dobálja neked, mint opciókat.

Mi ez, ha nem “prospect” generáló gépezet?

#5 Clearbit (Connect)

A Clearbit szoftvere is számos B2B sales-ben okos megoldást tud, de van egy bővítménye, mely kötelező elem egy marketinges, vagy sales-es Gmail fiókjában. Ez a Connect. Egy bővítmény, mely beépül a Gmail fiókodba és segítségével rengeteg cég rengeteg dolgozójához fogsz tudni találni email címet és közösségi profilokat.

clearbit használata 1
clearbit használata 2

100 keresésig a bővítmény ingyenes és tényleg sok email címet megtalál, nem csupán a legnagyobb márkák esetében. Ha egy céghez el akarsz jutni, de a Linkedinen esetleg a célszemély email címét nem találtad, akkor ez a megoldás nagy segítség lehet. Amikor év végén a nagyvállalati marketing vezetőkkel kapcsolatos kutatásomat szoktam készíteni, akkor sok esetben én is ezt a szoftvert hívom segítségül email cím keresés közben.

Összefoglalás

Annak ellenére, hogy sok mindent meg lehet már tenni a B2B automatizáció terén, ezek a szoftverek önmagukban még csak részeredményeket tudnak produkálni. Ha valaki igazán profi, akkor egy rendszerbe illeszti be őket és együtt, egy egységként használja ezeket – mindegyiket a megfelelő célra. Egy ilyen rendszer kialakítása ugyanakkor egyáltalán nem olyan egyszerű feladat. Össze kell őket hangolni a jelenlegi céges sales kultúrával, marketinggel, operation-nel és nem kevés oktatást is meg kell szervezni az ilyen high-tech megoldásokkal felfegyverzett cégeknél.

A fenti megoldások ráadásul csak olyan vállalatoknál tudnak működni, melyek az alapokkal már végeztek; B2B-ben a tartalommarketing, a jól célzott fizetett kampányok és a profin beállított email az alap-szint. A tartalom a hitelesség építésében, a disztribúció a hatékony célbajuttatásban, az email pedig a több lépcsős megerősítésben és az automata lead generálásban segít. A drága szoftverek pedig – bár behozhatatlan versenyelőnyt biztosíthatnak egy megfelelően fejlett vállalatnak – technológiai szempontból felkészületlen kezekben legfeljebb drága időtöltésre lesznek alkalmasak.

Érdekel a véleményed:

HA EZ A BEJEGYZÉS MUTATOTT ÚJAT,

Oszd meg valakivel, akinek jól jöhet:

RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
A LEGFRISSEBB GROWTH HACKING TRÜKKÖK A POSTLÁDÁDBA HETENTE EGYSZER - HOGY NE MARADJ LE A VERSENYTÁRSAK MÖGÖTT!
Munkanapokon 9.00 és 18.00 óra között elérsz bennünket az alábbi telefonszámon:
RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
Elolvastam és megértettem az ADATVÉDELMI TÁJÉKOZTATÓ rendelkezéseit.
RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
Elolvastam és megértettem az ADATVÉDELMI TÁJÉKOZTATÓ rendelkezéseit.
RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
Elolvastam és megértettem az ADATVÉDELMI TÁJÉKOZTATÓ rendelkezéseit.