Marketing fogások mikro-elköteleződésekkel

Marketing fogások mikro-elköteleződésekkel

1024 536 Dr. Kádas Péter

Sokan csak egy új weboldal elindítását követően, az eredményekkel szembesülve látják be, hogy attól, hogy az oldal jól néz ki, még nem fog pénzt termelni. Más cégeknek meg sokkal kevésbé esztétikus honlapok is ontják a megrendelőket – vagy, ha b2c-ről beszélünk, akkor a vásárlókat. Hogy miért? Azért, amire a legjobb online marketing fogások mindegyike épül, és amit úgy hívunk, hogy mikro-elköteleződések!

Hogy micsoda?

A mikro-elköteleződés (angolul micro-engagement, de hívják még micro-conversionnek is) egy apró, kockázatmentes akció, amit a látogatóidtól “kérsz”, cserébe azért, hogy megkapjanak valamit az oldaladon. Azért van égető szükséged ilyen pszichológiai alapú marketing fogások alkalmazására, mert a vásárlóid elenyésző százaléka fogja meghozni a nagy döntést egyből. Azaz elsőre nem fognak vásárolni… Ha b2b-ben vagy, akkor pedig nem fog ajánlatot kérni, hívni, írni neked.

Csakhogy nincs az a szöveg, kép, vagy ravasz marketing fogás, amivel egyből meg tudod győzni az embereket, mivel az emberi agy egyszerűen nem így működik! A jó hír, hogy meg tudod győzetni velük önmagukat – ennek az eszköze pedig a mikro-elköteleződések rendszere.

Példa a való életből

Tegyük fel, hogy meglátod életed szerelmét, elhívod az első kávéra, és… igent mond! Részéről ez egy mikro-elköteleződés. Még nem értél vele célba – már ha komolyabb szándékaid vannak egy kávénál -, de egy lépéssel közelebb kerültél a célhoz. Ha kávé helyett rögtön az első alkalommal, amikor meglátod, letérdelsz elé gyűrűvel a kezedben, és párás szemmel közlöd, hogy 3 gyereket akarsz és az egyiket nagyapád cellatársa után Gerzsonnak neveznéd, akkor valószínűleg sosem látod többé.

A dolog háttere

Ezért működik mikro-szinten

Az egyik pszichológiai jelenség, amire a mikro-elköteleződések hatásmechanizmusa visszavezethető, az az ellenállás jelensége: ha valakit korlátozunk a szabad választásában, akkor a nem választható – vagy csak feltételekkel választható – alternatíva szubjektív értéke megnő. Ha ki akarod próbálni, mondd csak egy gyereknek, hogy bármelyik játékot választhatja, csak azt nem, amelyikkel a tesója játszik…

A másik elv a mikro-elköteleződések mögött, hogy a nehezen megszerezhető dolgokra jobban összpontosítja a figyelmet az agyunk – gondolj egy szórakozóhelyre ami előtt sor áll, vagy egy akcióra a H&M-ben

Ezért vezet vásárláshoz

A fenti okok miatt hozzák meg a látogatóid azt a pillanatnyi döntést, hogy engednek a mikro-elköteleződés csábításának – de mitől lesz az egészből végül vásárlás? A válasz a konzisztencia jelensége az emberi viselkedésben:

Robert Cialdini írta le a konzisztencia működését  (itt találod a klasszikus kísérletet): amennyiben egyszer meghoztunk egy döntést, hajlamosak vagyunk az adott döntéssel összhangban cselekedni később is. Ha nem így cselekednénk, kénytelenek lennénk szembenézni vele, hogy nem tartjuk be az ígéreteinket, hogy nem vagyunk elég kitartóak és erős akaratúak.

Pontosan ezért vezetnek a mikro-elköteleződések a vásárláshoz! Rengeteg apró megerősítés révén az agyunk előbb-utóbb végül nem hagy más lehetőséget számunkra, mint tartani magunkat megannyi korábbi döntésünkhöz – és szépen konvertálni azon a weboldalon, legyen akár B2C, akár B2B.

És hogy jön ez a marketinghez?

Az emberi agynak egy működési mechanizmusa van, nincs online és offline agyunk – ugyanaz vezérli a cselekedeteinket a való életben és az online világban is. Egy weboldalon pont ugyanaz történik, mint a fenti kávé versus leánykérés példában – csak kicsiben és gyorsabban. Ennek ellenére százszámra látni olyan 18. századi weboldalakat, aminek a tulajdonosait még csak nem is zavarja, hogy az oldal nemcsak hogy nem konvertál, de egyenesen fel is hergeli a látogatókat.

B2B-ben könnyebben tetten érhető a dolog, mert ott alapvetően hosszabbak az aktivációs ciklusok (az ügyfél bevonódása), magasabbak az elköteleződési küszöbök. De B2C-ben is pontosan így játszódik le a folyamat, csak még gyorsabban: Egy webshopban például az első alkalommal mindössze a látogatók 3%-a vásárolvisszatérve azonban 9-szeresre emelkedik ez az arány. Hogy miért? Konzisztencia!

Mindig, minden bizniszben, mindenhol a világon a meghozott döntéseket jelentősen befolyásolják a pszichológiai faktorok, köztük a mikro-elköteleződések – vagy épp azok hiánya. Ha sikerül úgy összetákolnod a weboldaladat, hogy a látogató apró feladatokat kell, hogy teljesítsen a továbblépéshez – gondolj itt nem többre, mint egy gombnyomásra – akkor nagyobb valószínűséggel fog konvertálni, amikor a kellő mennyiségű mikro-elköteleződést elérte.

Ha azt gondolod, hogy ezzel a pszicho-dumával jó esetben 0,5 %-nyi plusz konverzióról beszélek, akkor tíz emeletes tévedésben vagy: láttam már 4-5 mikro-elköteleződés megfelelő elhelyezésével 100%-os konverzió növekedést elért weboldalt is… 

Mikro-elköteleződések fajtái

Ha szeretnéd kihasználni ezt az ismeretet a saját oldaladon, akkor elsőként azt kell tudnod, hogy ezek a ME-ek egyáltalán nem egyformán erősek. Lényegében minden másodpercnyi figyelem, amit a látogatódtól kapsz, tekinthető egy aprócska mikro-elköteleződésnek – ez a leggyengébb mind közül. Egy gomb megnyomása már sokkal erősebb, mert konkrét akció kell hozzá. Egy videó elindításánál a kattintás akcióján kívül a látogató még a figyelmét is megelőlegezi az adott tartalomnak, az email cím megadása pedig már a valódi bizalom jelképének tekinthető. Íme pár példa:

mikro-elköteleződések és marketing fogások

Mikro-elköteleződések a te oldaladon

Az, hogy pont a te weboldaladon melyik ME lényeges, azt a legbölcsebb marketing pszichológia sem képes előre megjósolni. Függ az iparágadtól, a látogatód informáltságától, a végső elköteleződés volumenétől – a látogató korábbi tapasztalatairól, az előítéleteiről és az iparági szokásokról nem is beszélve.

A gyakorlatban is alkalmazható optimalizációs célú online marketing fogások egytől-egyig ott kezdődnek, hogy kitalálod, milyen mikro-elköteleződési minta az, amely a legnagyobb valószínűséggel értékesítéshez vezet, és utána azokra fókuszálod az értékesítési törekvéseket, akik már bejárták ezt a bizonyos utat.

Így csináld stratégiailag

Ha ki akarod használni a mikro-elköteleződéseket a saját bizniszedhez, mindössze három dolgot kell tenned – az első kettő nagyon könnyű, a harmadik azonban elég masszív feladat:

Az első dolog, hogy adj lehetőséget a látogatóidnak a mikro-eköteleződésre – ha lehet, minél többre. A legegyszerűbb marketing fogás, hogy legyen olyan CTA az oldaladon, amire kattintani akarnak; letölthető anyagok, linkek az oldal végén, kapcsolódó cikkek, kalkulátorok, online eszközök, tesztek, form-ok, dilemma-plugin – tényleg végtelen a lista, csak kreatívnak kell lenni.

Második lépésben – amikor az oldalad a mikro-elköteleződések tankönyvi esetévé avanzsált – az adatbányászat következik: elkezdheted mérni az egyes akciókat. Az ebben a cikkben említett Orbtr pont erre való, de a legtöbb akciót Analytics-szel, vagy Mixpanellel is tudod mérni.

A harmadik feladat, hogy amint lesz értékelhető mennyiségű adatod, ki kell találni, hogy mi számít és mi nem! Ha sikerül összefüggéseket találnod a konverziók és a mikro-elköteleződések mintázata között, akkor pontosan tudni fogod, hogy mi kell ahhoz, hogy vásároljanak – vagy ha a b2b a te területed, akkor megkeressenek. Ha ez megvan, online marketing fogások egész arzenáljából válogathatsz, hogy épp melyikkel akarod ezt az elköteleződési mintázatot elérni…

Konkrét marketing fogások

Néhány példa az általunk használt online marketing fogások közül a mikro-elköteleződések implementálására:

  • Ha nem a szövegbe biggyeszted bele az email feliratkozásra buzdító formokat, hanem egy gomb megnyomásával lehet ezeket előcsalni, akkor egyel valószínűbb, hogy megkapod azokat az email címeket – próbáld ki fent, a menüben a Trükkök menüpontra kattintva…
  • Néhány cikkünkben – többek közt ebben is – találsz egy úgynevezett dilemma megoldást. Egy kérdéses villám-szavazás, ami egyrészt hasznos visszajelzés nekünk, másrészt – mivel gombot kell hozzá nyomni – mikro-elköteleződés is egyben.
  • A több oldalas formok pont a mikro-elköteleződések logikája miatt konvertálnak jobban. Ezzel a pluginnal simán le tudod cserélni a régi, unalmas kapcsolati űrlapodat.
  • Vannak olyan hagyományos marketing eszközök mint a csillagozós értékelés (még a Startupdate-en használtam ilyet). Ez a közösségi média megosztás gombjainak világában feleslegesnek látszik, de nem az: ez kristálytiszta mikro-elköteleződési lehetőség!
  • Nem biztos, hogy ha már valaki az oldaladon van, érdemes a Youtube-ra átirányítanod videókat nézni – inkább ágyazd be a videókat profin a saját oldaladba ezzel a megoldással.

És akkor most merre tovább?

A weboldalad mikro-elköteleződések nélkül – tök mindegy, hogy szép, vagy ronda -, annyit ér, mint golyó ellen az integetés. Ha szeretnél magasabb konverziót, akkor pakolj be minél többet a weboldalba és mérd folyamatosan, hogy milyen gombot nyomkodnak, milyen videókat néznek és milyen ME mintázatban konvertálódnak a látogatóid.

Amennyiben technikai szinten érdekel, hogy hogyan tudod a szolgálatodba állítani az online marketing pszichológiát a mikro-elköteleződések használata révén, gyere el az októberi Growth Hacking konferenciára, ahol a 7Digits által használt, legjobban teljesítő marketing fogások közül fogok mutatni párat – lesznek köztük mikro-elköteleződéses technikák is!

Sok sikert hozzá, és kérlek, mikro-elköteleződj egy megosztással vagy egy kommentel!

Érdekel a véleményed:

Dr. Kádas Péter

Papíron orvos és közgazdász, a valóságban vállalkozó, befektető, Golden Blog Díjas blogger.

Összes bejegyzés tőle:Dr. Kádas Péter

A Marketing Magasiskolája

Heti egy mail, csak az online marketing és az üzleti pszichológia legújabb fogásai.

Contact Us

We'll send you newsletters with news, tips & tricks. No spams here.

    Oszd meg valakivel, akinek jól jöhet:

    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
    A LEGFRISSEBB GROWTH HACKING TRÜKKÖK A POSTLÁDÁDBA HETENTE EGYSZER - HOGY NE MARADJ LE A VERSENYTÁRSAK MÖGÖTT!
    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
    Munkanapokon 9.00 és 18.00 óra között elérsz bennünket az alábbi telefonszámon:
    jobs@7digits.net