Marketing “hideg” e-mailekkel

Kiindulási helyzet

Kiindulási helyzet

A hideg e-mail kampányok általában nem működnek Kelet-Európában, erre számos példát tudok mondani az elmúlt évekból. Idén tavasszal azonban jelentkezett nálunk egy cég, az Ügyfélgyár, akiknek a módszere az automatizmusok mellett olyan manulás elemeket is tartalmazott a leadek szűrésére, ami elgondolkodtatott és úgy döntöttünk, teszünk egy próbát ezzel a Csapattal.

Az automata hideg e-maillel alapvetően több baj is van, legfőképpen az, hogy irreleváns személyekre még irrelevánsabb (azaz nem perszonalizált) tartalmakat erőltet rá, ami lead-eket ugyan nem generál, cserébe idegesíti az embereket és ezzel sokat árt a márkának, ami hideg e-mailezésre adja a fejét. Az Ügyfélgyár, azonban pont ezt küszöböli ki a részben manuális módszerével, így félretettem a szkepticizmusomat – ha másért nem, hát azért, hogy bebizonyítsam, ez a módszer itthon nem működik. Be kell vallanom, tévedtem…

A közös munka a potenciális partnerek leválogatásával kezdődött, az Ügyfélgyár egy Dun&Bradstreet adatbázisból szűri le nagyon-sokrétűen paraméterezhető logikával a lehetséges lead-eket. 600 lehetséges partnert azonosítottunk a 7Digits-nek, ami a kampány végére több módosítást követően 737-re bővült. Összesen 4 fázisban küldtük ki az eleinte a központi e-mail címre, majd később a megfelelő döntéshozóknak címzett e-mail-eket.

Eredmények összehasonlítása

A kampány

Az egyes kiküldések között – a visszajelzések alapján – az e-mail-ek szövegezésén folyamatosan finomított az Ügyfélgyár és ahol eljutott egy döntéshozóhoz (CEO, kereskedelmi igazgató, CMO, vagy üzletfejlesztési vezető), ott személyre szabottan küldte ki az adott döntéshozónak a következő üzenetet. A kampány során a válasz nélkül maradt e-mail-eket egy follow-up e-mail követte, az eredményeket pedig az Ügyfélgyár vezette oly módon, hogy a 7Digits-hez már csak a lead-ek érkeztek be.

Fontos kiemelni, hogy a 7Digits HubSpot Partnerként a Világ egyik legfejlettebb CRM megoldását használja és az ügynökség betonbiztos folyamatokkal rendelkezik a lead-ek professzinonális kezelésére. Az Ügyfélgyár elmondása szerint ez nem mindenhol van így, ami nagyban megnehezíti a munkájukat (hiába szállítanak releváns lead-eket, ha az ügyfél képtelen lekövetni ezeket.)

Konklúzió

Eredmények

Az eredmények a hideg e-mail kampány teljes időtartama, tehát mind a négy kiküldési fázis során a várakozások alatt maradtak – és még így is bőven megérte a kampány! A várakozástól elmaradó eredmények beazonosítható módon nem az Ügyfélgyár hibájából alakultak így, egészen egyszerűen az ő módszerük – mely egy ingyenes és egy kis értékű lead mágnes-re épít – nem értelmezhető minden esetben az ügynökségi világban.

Az egyes kiküldések során a folymatosan javuló konverzió megnyitás tekintetében végig nagyon magas, 50% körüli volt, még a központi e-mail címekre küldött özenetek esetében is, a személyes e-mail-ek pedig 75%-os megnyitási aránnyal teljesítettek. A konverziós arány ennél már jóval kisebb volt, leaglábbis jelentősen elmaradt az inbound kampányok válaszadási arányától, azonban nem szabad elfelejteni, hogy ez egy cold outreach kampány volt, márpedig az erre a módszerre jellemző benchmark-ok alapján

ezek az eredmények egyszerűen fantasztikusak!

Ami meglepő volt, hogy a lead-ek minősége 100%-ban releváns, minőségi és aktuális volt.

Az Ügyfélgyár manuális munkája tehát nem elsősorban a lead-ek konverziós arányában, hanem a lead-minőségben érhető tetten. Mivel a megcélzott lead-ek nagy értékűek, akár egy darab releváns lead is profitábilissá tette volna a kampányt, a 12 darab behozott minőségi, sales-qualified lead azonban elképesztően pozitívvá tette számunkra a hideg e-mail technikát, ami Észak-Amerikától 8500 km-re nagyon nagy szó!

Nem lehet elmenni amellett a tény mellett sem, hogy a legtöbb lead az utolsó, A/B-tesztelt e-mail kiküldésből származott. Itt a konverzió szempontjából korábban csalódást keltő eredmények miatt a 7Digits kreatív csapata is beszállt az e-mail-ek szövegének megfogalmazásába és egyébként az Ügyfélgyár csapatának végső szövegezéséhez hasonló eredményt biztosító e-mail-eket írt.

Egy tuti tipp

A siker kulcsa

Akkor kimondhatjuk, hogy mégis működik a hideg e-mail Magyarországon?

Nem a hideg e-mail működik; az Ügyfélgyár módszere működik! Maga a cold outreach továbbra sem lesz az európai kultúrkörben olyan hatékonyságú, mint az angolszász üzleti környezetben. Továbbra is igaz, hogy a hideg e-mail általánosságban nagyon könnyen válhat a márkaértéket lerontó, idegesítő, Spam-mappára ítélt, veszteséges próbálkozássá.

Az Ügyfélgyár módszere azonban valóban működik, amennyiben egy B2B vállalkozás

• fel tudja venni az Ügyfélgyár ritmusát, azaz a sales folyamataiba bele tudja illeszteni a szükséges lead-mágneseket
• hatékonyan kezeli a bejövő lead-eket és képes lereagálni az Ügyfélgyár által behozott lead-eket és
• rendelkezik számottevő online jelenléttel és tartalommal, amin keresztül a hideg e-mail-lel elért piaci szegmens képes tájékozódni a kampányt folytató entitásról.

Aztóta egy saját B2B ügyfelünknél is elindítottunk egy Ügyfélgyáras cold e-mail kampányt, ami a sajátunknál is jobb eredményekkel zárult. Ez alapján kijelenthető, hogy az Ügyfélgyáras hideg e-mail módszertan kiváló kiegészítője lehet az inbound marketingnek, mert teljesen más piaci szegmenst ér el, a folyamatosan épülő inbounddal szemben szinte azonnali lead-eket generál és – amennyiben egy B2B entitás komolyan veszi az egészet – akkor vastagon profitábilis.

Szeretnél hasonló eredményeket?

Ha eszedbe jutott, hogy vajon az általad képviselt vállalatnál mire lennénk képesek, akkor keress meg minket és tudd meg, milyen növekedést tartana lehetségesnek egy veterán online ügynökség.