Marketing "hideg" e-mailekkel

A hideg e-mail kampányok általában nem működnek Kelet-Európában, erre számos példát tudok mondani az elmúlt évekból. Idén tavasszal azonban jelentkezett nálunk egy cég, az Ügyfélgyár, akiknek a módszere az automatizmusok mellett olyan manulás elemeket is tartalmazott a leadek szűrésére, ami elgondolkodtatott és úgy döntöttünk, teszünk egy próbát ezzel a Csapattal.

Az automata hideg e-maillel alapvetően több baj is van, legfőképpen az, hogy irreleváns személyekre még irrelevánsabb (azaz nem perszonalizált) tartalmakat erőltet rá, ami lead-eket ugyan nem generál, cserébe idegesíti az embereket és ezzel sokat árt a márkának, ami hideg e-mailezésre adja a fejét. Az Ügyfélgyár, azonban pont ezt küszöböli ki a részben manuális módszerével, így félretettem a szkepticizmusomat – ha másért nem, hát azért, hogy bebizonyítsam, ez a módszer itthon nem működik. Be kell vallanom, tévedtem…

A közös munka a potenciális partnerek leválogatásával kezdődött, az Ügyfélgyár egy Dun&Bradstreet adatbázisból szűri le nagyon-sokrétűen paraméterezhető logikával a lehetséges lead-eket. 600 lehetséges partnert azonosítottunk a 7Digits-nek, ami a kampány végére több módosítást követően 737-re bővült. Összesen 4 fázisban küldtük ki az eleinte a központi e-mail címre, majd később a megfelelő döntéshozóknak címzett e-mail-eket.

Az egyes kiküldések között – a visszajelzések alapján – az e-mail-ek szövegezésén folyamatosan finomított az Ügyfélgyár és ahol eljutott egy döntéshozóhoz (CEO, kereskedelmi igazgató, CMO, vagy üzletfejlesztési vezető), ott személyre szabottan küldte ki az adott döntéshozónak a következő üzenetet. A kampány során a válasz nélkül maradt e-mail-eket egy follow-up e-mail követte, az eredményeket pedig az Ügyfélgyár vezette oly módon, hogy a 7Digits-hez már csak a lead-ek érkeztek be.

Fontos kiemelni, hogy a 7Digits HubSpot Partnerként a Világ egyik legfejlettebb CRM megoldását használja és az ügynökség betonbiztos folyamatokkal rendelkezik a lead-ek professzinonális kezelésére. Az Ügyfélgyár elmondása szerint ez nem mindenhol van így, ami nagyban megnehezíti a munkájukat (hiába szállítanak releváns lead-eket, ha az ügyfél képtelen lekövetni ezeket.)

Az eredmények a hideg e-mail kampány teljes időtartama, tehát mind a négy kiküldési fázis során a várakozások alatt maradtak – és még így is bőven megérte a kampány! A várakozástól elmaradó eredmények beazonosítható módon nem az Ügyfélgyár hibájából alakultak így, egészen egyszerűen az ő módszerük – mely egy ingyenes és egy kis értékű lead mágnes-re épít – nem értelmezhető minden esetben az ügynökségi világban.

Az egyes kiküldések során a folymatosan javuló konverzió megnyitás tekintetében végig nagyon magas, 50% körüli volt, még a központi e-mail címekre küldött özenetek esetében is, a személyes e-mail-ek pedig 75%-os megnyitási aránnyal teljesítettek. A konverziós arány ennél már jóval kisebb volt, leaglábbis jelentősen elmaradt az inbound kampányok válaszadási arányától, azonban nem szabad elfelejteni, hogy ez egy cold outreach kampány volt, márpedig az erre a módszerre jellemző benchmark-ok alapján

ezek az eredmények egyszerűen fantasztikusak!

Ami meglepő volt, hogy a lead-ek minősége 100%-ban releváns, minőségi és aktuális volt.

Az Ügyfélgyár manuális munkája tehát nem elsősorban a lead-ek konverziós arányában, hanem a lead-minőségben érhető tetten. Mivel a megcélzott lead-ek nagy értékűek, akár egy darab releváns lead is profitábilissá tette volna a kampányt, a 12 darab behozott minőségi, sales-qualified lead azonban elképesztően pozitívvá tette számunkra a hideg e-mail technikát, ami Észak-Amerikától 8500 km-re nagyon nagy szó!

Nem lehet elmenni amellett a tény mellett sem, hogy a legtöbb lead az utolsó, A/B-tesztelt e-mail kiküldésből származott. Itt a konverzió szempontjából korábban csalódást keltő eredmények miatt a 7Digits kreatív csapata is beszállt az e-mail-ek szövegének megfogalmazásába és egyébként az Ügyfélgyár csapatának végső szövegezéséhez hasonló eredményt biztosító e-mail-eket írt.

Akkor kimondhatjuk, hogy mégis működik a hideg e-mail Magyarországon?

Nem a hideg e-mail működik; az Ügyfélgyár módszere működik! Maga a cold outreach továbbra sem lesz az európai kultúrkörben olyan hatékonyságú, mint az angolszász üzleti környezetben. Továbbra is igaz, hogy a hideg e-mail általánosságban nagyon könnyen válhat a márkaértéket lerontó, idegesítő, Spam-mappára ítélt, veszteséges próbálkozássá.

Az Ügyfélgyár módszere azonban valóban működik, amennyiben egy B2B vállalkozás

• fel tudja venni az Ügyfélgyár ritmusát, azaz a sales folyamataiba bele tudja illeszteni a szükséges lead-mágneseket
• hatékonyan kezeli a bejövő lead-eket és képes lereagálni az Ügyfélgyár által behozott lead-eket és
• rendelkezik számottevő online jelenléttel és tartalommal, amin keresztül a hideg e-mail-lel elért piaci szegmens képes tájékozódni a kampányt folytató entitásról.

Aztóta egy saját B2B ügyfelünknél is elindítottunk egy Ügyfélgyáras cold e-mail kampányt, ami a sajátunknál is jobb eredményekkel zárult. Ez alapján kijelenthető, hogy az Ügyfélgyáras hideg e-mail módszertan kiváló kiegészítője lehet az inbound marketingnek, mert teljesen más piaci szegmenst ér el, a folyamatosan épülő inbounddal szemben szinte azonnali lead-eket generál és – amennyiben egy B2B entitás komolyan veszi az egészet – akkor vastagon profitábilis.

Ingyenes fiók audit és versenytárs elemzés