Az online B2B lead generálás nem az űrlapoknál kezdődik, de szinte mindig ott végződik! A szabály viszonylag egyszerű: vacak űrlap = kevesebb kitöltés. Ha egy önkritikus pillanatodban megnézed a webes analitikádban a Kapcsolat oldaladra tévedőket (ezek azok, akikben felmerült a kósza gondolat, hogy megkeressenek téged), és összehasonlítod a kapcsolati űrlapon keresztül beérkező leadek számával (e-mail, telefon nem számít bele), akkor 3,5% körüli értéknek kell kijönnie. B2B landing oldalakon elhelyezett űrlapokra 13% körüli értéknek. Ha ennél alacsonyabb arány jön ki, akkor konkrétan nap mint nap lehetőségeket bukik el a céged.
Hogy ne kelljen beletörődnöd ebbe az áldatlan állapotba, ebben a cikkben összegyűjtöttem 39, jórészt pszichológiai alapú fogást, amivel tökéletesre csiszolhatod az űrlapjaidat, és véget vethetsz az elszalasztott lehetőségeknek. Vigyázat, ez a cikk szakembereknek íródott, ezért hosszú lesz – cserébe, ha igazán legendásan vacak a jelenlegi kapcsolatfelvételi űrlapod, de amúgy forgalom van az oldalon, akkor
pusztán azzal, ami ebben a cikkben benne van, megtöbbszörözheted a bejövő leadek számát.
A LEAD GENERÁLÁS PSZICHOLÓGIAI HÁTTÉRE
A lead generálás neurobiológiája
Ha az űrlapod múltszázadi, akkor kitöltés helyett az történik a látogatóid agyában, hogy – mint minden érzékelt külvilági információ – átmegy az emberi agy információs szűrőjén, a krokodilagyon (hüllőagynak is szokták nevezni). A krokodilagy egy nagyon hatékony, ugyanakkor nem túl szofisztikált szűrő, mely a neocortexünket (a tudatos, logikus agyterületet) védelmezi a fölösleges információktól.
A krokodilagy működési mechanizmusa nagyon egyszerű: amikor a környezetünkből új információval kerülünk szembe, a krokodilagy négy paraméter alapján osztályozza ezt az információt, és különböző ingerületátvivő anyagok segítségével kiadja az azonnali viselkedési parancsot:
- Nem biztonságos? › Menekülj!
- Kaja vagy szex? › Repülj rá!
- Unalmas? › Ne vedd figyelembe!
- Nagyobb a nyereség, mint az eléréséhez szükséges meló? › Iktasd a tudatos agyhoz!
Ha az űrlapod unalmas, a látogatók szinte észre sem veszik – késztetést legalábbis nem fognak érezni a kitöltésre. Ha bonyolult, akkor a krokodil agy veszélyt fog jelezni – annak a veszélyét, hogy a tudatos agyat (a legfőbb processzort) leterheli valami marginális fontosságú, mégis bonyolult dolog.
Ilyenkor az űrlap felidegesíti az embereket (jobb esetben csak használat közben, rosszabb esetben már ránézésre), és a könnyebb utat választva inkább rágugliznak a konkurenciádra, hogy az agyuk öntudatlan bosszút álljon a UX-et érintő hanyagságodért – vagy a marketinges kollégád, az ügynökséged, a weblapfejlesztőd stb. hanyagságáért.
Most, hogy pontosan érted a lead generáló űrlapok pszichológiáját, rá is térhetünk arra a részre, hogy hogyan tudod tökéletesre csiszolni az űrlapjaidat:
Lead generálás űrlapokkal
1. Lead generálás több lépésben
Nem véletlenül tettem ezt a tanácsot az első helyre: ha ezt az egyet megfogadod, és nem is olvasol tovább, valószínűleg már akkor is érdemben fog nőni a konverzió (leadek száma, vásárlás, lead mágnesek letöltése) az oldaladon. A többlépéses űrlapok ugyanis többszörözni képesek a konverziót, mivel
- az első lépcső kevesebb mezője révén csökkentik a látogató agyában az ellenállást,
- a lépcsők közötti gombnyomás mikro-elköteleződésként funkcionál,
- a később részletezett progress bar a Zeigarnik-hatás révén a rövidtávú memóriában tartja az űrlap kitöltésének feladatát.
A többlépcsős űrlapokat számos eszközzel elő lehet állítani, az én személyes kedvencem ez:
[adning id=”29654″]
2. Kevesebb mező = jobb lead generálás
Ha mégsem tudod megugrani a többlépcsős űrlap szintjét, akkor a mezők számát kell ritkítanod. Az Expedia nevű online utazási portál tavaly 12 millió dollárt veszített azzal, hogy egyetlen extra mezőt tett az űrlapjára. Hogyan? Minél több a mező, annál alacsonyabb a konverziós arány.
Ahogyan fentebb megbeszéltük, az emberi agynak hatékony védekezési mechanizmusai vannak a bonyolult dolgok ellen. Míg 5, vagy annál kevesebb mező esetén 13% körüli kitöltési aránnyal számolhatsz, 7 mezőnél ez 12%-ra, 9-nél pedig 10% alá csökken. Bár pont lead generálás esetén nem a mezők száma az egyedüli lényeges faktor, és bizony e szabály alól kivételek is vannak.
3. Címkék a megfelelő helyre
A szövegdobozok (mezők) elé helyezett címkék rosszabbul konvertálnak a lead generálás során, mint a mezők fölé helyezettek. Az ok az, hogy a felső elhelyezéssel kevesebb vizuális repozicionálással oldható meg a kitöltés feladata, ahogy az alábbi képen is látszik:
Vagyis a mezők címkéit (szövegét) mindig a mező fölé tedd, és ne elé!
4. Egy oszlop és nem több
Amennyiben a kérdések (mezők) egyetlen oszlopban vannak, úgy a struktúrát nem kell a látogató agyának feldolgoznia, mert amit lát, az magától értetődik. Több oszlop esetén azonban a feldolgozás komoly agyi “processzoridőt” igényel, amire az agy potenciálisan úgy válaszolhat, hogy bizonyos neurotranszmitterek szintjének növelésével az ingerültség és türelmetlenség állapotát idézi elő – lead generálás szempontjából ez nem annyira jó ómen…
5. Minél kevesebb klikk
Olyan mezőtípusokat válassz, amelyeknél minél kevesebb kattintásból megoldható ugyanaz a feladat. Nem véletlen, hogy az úgynevezett radio button jobb kitöltési arányt biztosít, mint a lenyíló listák…
6. Használj helykitöltőket
Minden mezőnél, ahová be kell írni valamit, érdemes egy helykitöltő példát tenni, méghozzá két okból is:
- egyrészt a helykitöltő szöveggel ellátott mező kitöltési aránya magasabb, másrészt
- az olyan mezőknél, mint az URL, vagy a telefonszám ez a UX-megoldás mutatja, hogy milyen formátumot vár el az adott oldal a felhasználótól. Márpedig
kevesebb gondolkodási igény = magasabb kitöltési arány = lead generálás kimaxolva.
7. Kristálytiszta magyarázat
Ha érzékeny, személyes információt kérsz be az űrlapon (például orvosi vizitre jelentkezésnél), akkor adj tiszta és egyértelmű választ rá, hogy miért van szükséged erre az információra. Ha lehet, minél később kérd az űrlapon az érzékeny információt, tehát többlépcsős űrlapnál a sokadik lépcsőben, sima űrlapnál a legvégén.
8. Opcionális kérdések kezelése
Ha opcionális (nem kötelezően kitöltendő) mezőt teszel az űrlapra, akkor tedd nyilvánvalóvá, hogy az opcionális. A kötelező mezőket hagyományosan piros csillaggal szokták jelölni, tehát elég, ha a nem kötelező mezőnél nincs csillag, vagy ha simán odaírod zárójelben, hogy opcionális.
9. Lead generálás visszajelzésekkel
A sikeresen kitöltött mezőknél jeleníts meg egy kis zöld pipát, hogy a felhasználó tudja, hogy jól töltötte ki a mezőt. A form minden egyes mezőjét egy-egy mikro-elköteleződéssé teheted, amennyiben a kitöltésükért jár egy apró “díj”, a zöld pipa, ami visszajelzi a helyes kitöltést.
Az emberi agyban ilyenkor egy kevés szerotonin szabadul fel, ami az úgynevezett „boldogsághormon” – szerencsejáték-függők pont ennek a sok apró szerotoninimpulzusnak köszönhetően szoknak hozzá a játékhoz; s bár az űrlapodról remélhetőleg senkit sem kell majd elvonóban leszoktatni, azért hidd el, az a kis öröm megteszi majd a hatását.
10. Telefonszám és lead generálás
Hacsak nem abszolút elkerülhetetlen, ne tedd kötelezővé a telefonszám megadását – még egy lead generálás célját szolgáló űrlapnál se! A kitöltési arányok különbsége a kötelező és a nem kötelező telefonszámok közt akkora, hogy én az üzleti modellem megváltoztatását is megfontolnám csak azért, hogy a formon ne szerepeljen kötelezően kitöltendő telefonszám. Egy tanulmány szerint az űrlap kitöltés közbeni elhagyása 39%-ról 4%-ra csökkent ettől az egyetlen változtatástól… (Ez alól a szabály alól egyetlen kivétel van, mégpedig az, ha kifejezetten visszahívást, vagy megkeresést kér az ügyfeled).
11. Igazítsd a méretet
A mezők méretét ahhoz érdemes igazítani, hogy mennyi információt vársz el a kitöltőtől – ellenkező esetben a kitöltő agya némi frusztrációval válaszol. A név mezőhöz hasonló méretűre hagyott irányítószám mező például csökkenteni fogja az űrlap kitöltését befejező vevők arányát.
12. Ne kommunikálj kizárólag színekkel
Míg az teljesen ok, ha a kommunikációban színekkel nyomatékosítod az üzeneteket (példul pirossal jelennek meg a hibás kitöltést jelző rendszerüzenetek), az nem jó megoldás, ha csak és kizárólag halványpirosra színezed a mezőt, ha a látogató elfelejtette kitölteni.
12-ből 1 ember színtévesztő, így a formot mobil eszközön, szuboptimális fényviszonyok között (például erős napsütésben, kültéren) kitöltők esetében a csak színekkel történő kommunikáció a lead generálás hatékonyságát nem segíti. Használj színeket, szöveges visszajelzést és egyéb vizuális segédleteket egyszerre!
13. Információs segédletek
Ha nem olyan egyértelmű kérdés szerepel a mezőben, mint mondjuk a keresztnév, vagy az e-mail-cím, akkor érdemes egy információs ikont tenni a mező, vagy a címke végére, amin roll-overrel elhelyezhetsz olyan információt, ami segíti a felhasználót a kitöltésben. Ezzel nemcsak pontosabb válaszokat fogsz kapni, hanem csökkented is a látogató félelmét arra vonatkozóan, hogy esetleg nem jól értelmezte a kérdésedet.
14. Engedélyezd az autofillt
Számos olyan kérdés van, melyet a látogatód már vagy ezerszer megadott (név, e-mail stb.). Ezekre engedélyezd a böngészők autofill opcióját, mert így a kitöltési idő a töredékére eshet, ami a lead generálás ugrásszerű hatékonyságnövelését eredményezi majd.
15. Képválasztó
A legkönnyebben megválaszolható kérdések az egyetlen kattintással megválaszolható kérdések. Kis számú alternatívát és vizálisan jól körülhatárolható válaszokat igénylő kérdéseknél használj képeket, mert például a lenyíló listákkal szemben ezek kettő helyett egyetlen kattintással megválaszolhatóak. Így kezdi például az űrlapját a Broker Notes nevű oldal:
Pro tipp: ezt a 7Blog Kapcsolati oldalán élőben is tesztelheted…
17. Gyorsítsd fel a formodat
Kerülj minden olyan űrlapmegoldást, ahol az űrlap lassabban töltődik be. A lead generálás során a kapcsolatfelvétel egy kulcsfontosságú momentum, az utolsó dolog, amit akarsz, hogy felbosszantsd azt, aki éppen vásárolni szeretne tőled – ezért nagyon figyelj arra, hogy az űrlap betöltése gyors legyen. Ugyanez igaz a Kapcsolat oldalra – a villámgyors betöltés itt is mérhető eredményjavulást jelent.
18. Használj progress bart
Többlépcsős űrlapok elengedhetetlen kelléke a progress bar, ami a Zeigarnik-hatás révén nem engedi ki a látogatód rövidtávú memóriájából a kapcsolatfelvétel igényét. A form kitöltését elkezdők konverziós arányát ez nem fogja ugyan növelni, de a kitöltést elkezdők és az azt be is fejezők arányát jelentősen javítja, így érdemben hozzájárul a lead generáláshoz.
A progress barnál is jobb hatást érhetsz el, ha vagy eleve lépésekre osztod a sávot, vagy ha a design ezt nem bírja el, akkor odaírod a lépések számát.
19. Használj prediktív keresőt
Azoknál a mezőknél, ahol nagy számú lehetőség közül lehet választani – például világszerte értékesítő webshopok esetén az országválasztó – használj egy keresőt, amiben csak el kell kezdenie a felhasználónak beütni az ország első pár betűjét. Amennyiben a form egy adott nyelven kér információkat, ne váltson egyik mező sem másik nyelvre!
Ez triviálisnak hangzik, de számtalanszor látok olyan webshopot, ahol a mező nyelve angol, de az országválasztónál a Hungary kifejezés alatt semmit sem találok, cserébe van Magyarország opció – a fentebb említett összefüggések ismeretében ugye nem kell ecsetelnem, mennyire megnöveli az agymunkát, ha folyamatosan ki kell találnom, melyik nyelven kell éppen a formot kitölteni…
20. Ne kérj semmit kétszer
Még ma is találkozni olyan múltszázadi megoldásokkal, amelyeknél a felhasználó e-mail-címét, vagy még jellemzőbben a választott jelszavát kétszer kéri el a rendszer megerősítés címszóval – ez a 2000-es évek divatja. Tudod, hawaiimintás ing, Motorola telefon, Britney Spears, MySpace, emo, kapri nadrág…
Ez a megoldás untatja a krokodilagyat, amire a figyelem elterelésével válaszol, ezért semmilyen információ megerősítését ne kérd az űrlapon!
21. Ahol a lassabb jobb
Egyetlen olyan helyzet van a formok világában, ahol a lassúság kifizetődik, ez pedig a többlépcsős űrlapok váltási sebessége. Ha túl gyors az animáció, a látogató nem fogja érteni, mi történt, és nem megy végig a lépéseken. Érdemes ezt kikísérletezni, nekünk az 5-600 ms jött be legjobban.
22. A lead generálás CTA-ja
A lead generálás CTA-ja legyen magas kontrasztú, a gomb szövege pedig pozitív konnotációjú szó. Célszerű egy jobbra mutató nyilat is tenni a gombra annak érdekében, hogy a felhasználó a gomb megnyomását a jövővel azonosítsa. Én a › jelet szoktam használni, de egy sima nyíl, vagy a » jel is épp olyan jó.
23. A sorrend számít
Érdemes a legegyszerűbb, legkevésbé szenzitív információ irányából haladni az egyes mezőknél. A nevét bárki elárulja egy bemutatkozás esetén is, míg a telefonszámunkat már nem adjuk csak úgy oda akárkinek. Egy form esetében hasonlóan kell összeszedni az információt – először név, majd az online világban elterjedt e-mail-cím és utána minden más adat. Ha bővebben érdekel a dolog miértje, akkor B. J. Fogg viselkedési modelljétől megkapod a választ.
24. Használd ki a mobil adottságait
Ha képet, dátumot vagy geolokációt tartalmaz az űrlapod, gondoskodj róla, hogy mobilon ezeket a megszokott felületek használatával tudja kitölteni a felhasználó, mert a mobil felületén amúgy is szenvedés lesz szegénynek kitöltögetnie azt az űrlapot.
25. A bűvös szám: 48
A beviteli mezőkre és a gombokra is igaz, hogy minimum 48 pixeles magasságot adj meg nekik – így egy átlagos felnőtt kényelmesen rájuk tud kattintani mobil eszközön is. A Google Analyticsben pedig egy szempillantás alatt megnézheted, hogy a lead generálás céloldalát hányan nézik mobilról.
26. Szövegméret ›= 16 pixel
Amennyiben a vásárlóid zöme a 16 évesnél idősebbek korosztályából kerül ki – B2B-ben ez időnként előfordul -, akkor gondolj azokra, akik nem látnak már olyan jól: a weben használt standard 14-es betűtípust sok középkorú sem tudja már elolvasni, az idősebbekről nem is beszélve. 16-os vagy 18-as betűmérettel – ha a kontraszt megfelelő – azonban simán elboldogulnak.
27. Felejtsd el a Captcha-t
A captcha a spamek kivédésére jött létre – történészek szerint az 1800-as évek közepe felé -, csakhogy a lead generálás szempontjából több baj is van vele:
- egyrészt egy plusz felesleges mező,
- másrészt emlékezteti a felhasználót egy negatív tartalmú dologra, a spamre, mely gyakran asszociálódik az agyban az online megoldások megbízhatatlanságával – ez ugye nem túl szerencsés, miközben pont a mi űrlapunkat szeretnénk kitöltetni a látogatóval,
- harmadrészt plusz agyi aktivitást igényel.
Egyszerűen ne használj capcha-t, helyette oldd meg a spam szűrését hidden fieldekkel, vagy akismettel.
Trükkök az űrlap körül
28. A lead generálás társadalmi bizonyítékai
Minden lead generálás céljából összerakott űrlap kitöltési arányának jót tesz, ha a környékén társadalmi bizonyítékok vannak. Pozitív review-k, díjak, ügyfelek logói, vagy akár az ügyfelek száma is emelheti a kitöltési arányt. Ugyanígy működik a cég évtizedes tapasztalatát, hozzáértését bizonyító bármilyen mikro-tartalom.
29. Tegyél a kapcsolati form oldalára chatablakot
A kapcsolatfelvétel egy komoly döntés, hiszen minden vevő jól tudja, hogy ezzel egyértelműen jelzi a vásárlási szándékát, és magára szabadít a reménykedő értékesítőtől a megállíthatatlan e-mail-folyamig mindent, ami majd jól elveszi a drága idejét.
Ha nem biztos a döntésében, nem fog nekiállni kitölteni a formot, neked meg ugrott a lead generálás… Ilyenkor jöhet jól egy kvázi másodlagos CTA-ként funkcionáló chatablak, ahová az elköteleződésben még nem teljesen biztos látogató fordulhat. Ez a technika különösen jól működik bonyolultabb űrlapoknál és hitelkártya-adatokat igénylő oldalakon.
30. A lead generálás jutalma
Ne azt a könnyeznivalóan kreatív címet add az űrlapodnak, hogy “lépj kapcsolatba velünk”, vagy „keress meg minket”, hanem azt, hogy mi lesz, ha megteszi a vevőd ezt a lépést: “Tudj meg többet egy profi kollégánktól”, vagy ahogyan a kapcsolati oldalon mi is fogalmazunk: „Egy kattintásra vagy egy sikeresebb üzlettől”.
Azt a legtöbben az űrlap kontextusából úgyis kitalálják, hogy itt lehet bejelentkezni, ajánlatot kérni, kapcsolatot felvenni. Az unalmas egyenszövegek helyett inkább emlékeztesd a látogatóidat a jutalomra, amit elnyerhetnek, ha akcióba lépnek és kitöltik azt a formot.
31. A jogi hablatyot rejtsd el
A lead generálás első lépése egy mágikus pillanat – az ügyfeled ekkor dönt a közös munka igénye mellett. Ebben a pillanatban az űrlap környékén nem szabad hosszú, bonyolult nyelvezetű, apróbetűs jogászkodást hagyni. Ha mindenképpen szükség van ilyesmire, akkor azt érdemes egy halványszürke link mögé rejteni, és a linknek valami pozitív, vagy legalább semleges üzenetet adni.
32. Tedd be egy gomb mögé
Akárhány mezőt is lát a felhasználó, az egyértelmű számára, hogy egy form kitöltéséért meg kell dolgoznia (gépelni, kattintgatni, formot értelmezni kell). Amennyiben az egész formot beteszed egy gomb mögé, úgy az előrelátható “munka” mindössze egyetlen kattintás…
A gombot megnyomva aztán megjelenik az űrlap – illetve multi-step form esetén annak az első része – és kezdődhet a kitöltés. Aki ekkor gondolná meg magát, annak az agyában azonnal kognitív disszonancia lép fel – egy kényelmetlen érzés, hogy elkezdett valamit, de nem fejezte be.
33. Félelmek kezelése a lead generálásban
Minden kapcsolati formnál nagyjából előre látható, hogy a látogatót milyen gondolatok tarthatják vissza. Érdemes ezeket úgynevezett mikro-tartalmakkal megcímkézni és kezelni. Ilyen például a „No credit card needed” felirat az ingyenes próbaverziók űrlapja környékén.
A lead generálás trükkjei a beküldést követően
34. Mérföldkőbeküldések
A lead generálás legprofibb űrlapjai használnak egy technikát, amit mérföldkőbeküldésnek hívunk. A technika lényege, hogy a legalapvetőbb információk megadása után a felhasználó beküldi az űrlapot, amikor is a visszajelzésben ígérsz neki valami pluszt némi plusz információért, például azt, hogy még ma felhívod. Ez egy nagyon kifinomult technika, amivel a legrejtettebb ügyféligényeket is elkaphatod, és nem is a plusz információk, hanem az ügyfél viselkedése a lényeg.
Például elkérheted a nevet, e-mail-címet, majd mérföldkőbeküldést követően mondhatod azt, hogy „Amennyiben sürgős kérdésről van szó, add meg a telefonszámodat, és 4 órán belül felhívlak” – egy ilyen megoldással olyan ügyfélélményt nyújthatsz, ami teljesen leveszi a lábáról a felhasználót. A Toptal nevű állásközvetítő portál például gyorsabb ügyintézést ígér pár plusz adatért cserébe:
35. Kedden és csütörtökön
A lead generálás kedden és csütörtökön a legsikeresebb. Csak mondom – ha esetleg spórolnál a hirdetési büdzsével. Azért szerdán is érdemes felkelned az ágyból, a különbség mindössze néhány százalék… 😉
36. Azonnali visszajelzés a beküldés után
A beküldést követően tedd elérhetetlenné a Küldés (Submit) gombot. Ez nemcsak a többszörös elküldést akadályozza meg, hanem jelzi is a felhasználódnak, hogy valami történik. Ezt követően pedig irányítsd át egy „köszönőoldalra” – arról, hogy miért, a következő pontban mindent megtudhatsz.
37. Lead generálás előzékenységgel
A beküldés gomb megnyomásával egy csomó űrlap legfeljebb annyit közöl, hogy “köszönjük, hamarosan jelentkezünk” – pedig a lead generálás folyamata itt még nem ért véget. Ez eleve egy hibás reakció, mert ennyiből a látogatód nem fogja tudni, hogy mikor, ki, hogyan fogja keresni – vagy hogy egyáltalán eljutott-e az üzenete a megfelelő emberhez.
Számára a céged működése továbbra is fekete doboz, kérdést ebben az ügyben az adott felületen nem tehet fel, így kényszerűen csak vár és vár és vár, miközben neked fogalmad sincs, hogy mi volt az elvárása – például sürgősen akart-e kommunikálni veled.
Épp ezért a formok kitöltését követően üzletileg és a lead generálás folyamatának szempontjából is fontos, hogy magyarázd el, hogy mi fog történni. Mennyi időn belül, milyen módon és ki fogja keresni az ügyfeledet.
38. Még professzionálisabb visszajelzés
Amennyiben a marketing automatizálás nem áll távol tőled, akkor a formok beküldésével elindíthatsz egy egész automatizációt, ami felső kategóriás ügyfélélményt biztosít – még mielőtt az értékesítő felhívná a reménybeli ügyfelet.
Az automatizációval például kiléptetheted a felhasználót egyedi hirdetési közönségekből, hogy amíg az értékesítő telefonál, ne lásson hirdetéseket – épp most jelezte neked a szándékát a kapcsolatba lépésre – ugyan minek hirdetnél neki?
Küldhetsz orientációs e-mailt, mondjuk azzal a szöveggel, hogy “Addig is, amíg alkalmunk nyílik beszélni, itt van pár fontos információ arról, hogy hogyan dolgozunk.”, vagy “Addig is, amíg beszélünk, itt van egy esettanulmány egy hozzád hasonló cég kampányairól”, stb. A lehetőségek végtelenek, és amennyiben rendelkezel marketing automatizációs rendszerrel – és ugye ha lead generálás a célod, akkor sanszos, hogy van ilyened -, az ügyfélélmény csak egy kis empátia és kreativitás kérdése.
39. Logikai elágazások
Néhány űrlapkészítő képes kezelni az úgynevezett feltételes logikát (conditional logic), azaz egy adott választól függően logikailag elrejteni, vagy megjeleníteni egy következő kérdést. Ez a módszer a lead generálásban azért nagyon hatékony, mert miközben célzott információkat kérhetsz be, elkerülheted a felesleges mezők megjelenítését. Elsősorban hosszabb űrlapoknál van jelentősége; ott viszont aranyat ér ez a megoldás.
AZ ŰRLAPOK FINOMHANGOLÁSA
Elsőre sosem tökéletes
Bár nem múlik el nap a LinkedInen anélkül, hogy valami Agilis Módszertani Bölcsesség szembe ne jönne, mégis számos vállalat még mindig abban gondolkodik a webes fejlesztéseinél, hogy „megcsinál(tat)om, aztán akkor megvan„. Ha még ráadásul a beszerzési osztály bónusza is az árak béka segge alá tolásától függ, akkor sanszos, hogy végül költséghatékony kóklerek végzik majd el a munkát, és jön a jól megszokott „a projekt sikeres volt, csak hát az online lead generálás nem működik„.
Lead generálás a valóságban – a megoldás
Egyetlen online projektet sem szabadna állóképnek tekinteni, a lead generálás folyamatára és az űrlapokra ez azonban különösen igaz, mert a teljesítményüket A/B teszteléssel még tovább lehet javítani. Persze, előfordul olyan, hogy egy űrlap 30-40-50%-ban is konvertál – ilyenkor az egyetlen működő stratégia, hogy láncfűrésszel csapunk rá bárkinek a kezére, aki hozzá merészelne nyúlni – a valóság azonban ritkán ennyire mesebeli. Ha az űrlapod a fenti tanácsok maradéktalan megszívlelését követően sem akar konvertálni, akkor nincs más hátra, mint az optimalizálás, amire rögtön 2 módszer is kínálkozik, az egyszerű és az időigényes:
Az egyszerű módszer – szegmentálás analitika segítségével
Ha csak egy sima Google Analytics van bekötve az oldaladba, akkor is simán meg tudod mondani, hogy az egyes forgalmi források milyen konverziós arányokat produkálnak a lead generálás során. Melyik forgalmi forrásból a legmagasabb a konverzió? Melyik napon? Visszatérő vagy új látogatók? Mobil vagy desktop? Ezekből a számokból simán kikövetkeztetheted, hogy min kell javítani.
Az időigényes módszer
…az A/B tesztelés. Ha egy űrlap nem működik jól, akkor érdemes egy tesztvariációt csinálni és az oldalon lévő forgalmat kettébontani, majd véletlenszerűen elosztani a két változat között. Megdöbbentő, hogy egy-egy apró változtatás milyen konverziós különbséget jelent. A 7Blogon teszteltem olyan űrlapot, amelynél a „Tanulni akarok” CTA-t „Mehet„-re változtatva több, mint duplájára nőtt a konverzió.
Nem lesz minden A/B teszt ennyire sikeres és egyértelmű, de azért érdemes próbálkozni, mert pár sikeres teszttel is minimum duplázni lehet a lead generálás hatékonyságát.
A lead generálás magasiskolája
Amit nem tudsz mérni, azon nem tudsz javítani sem!
Érdemes ilyen részletekkel foglalkozni?
Ha soha senki nem keres meg online, akkor valószínűleg digitális transzformációs értelemben halmozottan hátrányos helyzetű vagy, így nem biztos, hogy az űrlap matatása lesz számodra az azonnali megváltás. Ha azonban elvétve előfordul, hogy megkeresnek online – tehát az online lead generálás már valamilyen szinten megvalósul az oldaladon -, akkor önmagában az űrlap optimalizálásával valószínűleg ez a szám többszörözhető lenne, de 30-40-50%-os növekedési tartalék szinte minden magyar űrlapban ott van – ha az oldalon egyébként van értékelhető mennyiségű forgalom (ez meg ugye csak hirdetési büdzsé kérdése).
LEAD GENERÁLÁS ŰRLAPOKKAL
A lead generálás célegyenese
Ha az online lead generálás fontos számodra, vagy legalább ott van a bakancslistádon, akkor az lenne a szerény javaslatom, hogy mérd meg a látogató-lead konverziós arányt, és ha elmarad a bevezetőben említett átlagoktól, akkor állj neki az űrlapjaid optimalizálásának, mert ez az egyik legkönnyebb, leggyorsabb és legolcsóbb optimalizálási lehetőség az online marketingben.
Nyilván, ha az egész online megjelenésed középszerű, akkor lehet, hogy nem az űrlapok optimalizálásától mész majd a mennybe – de talán egy próbát megér ez is.
Ha mondott újdonságot a cikk, kérlek, nyomj rá a megosztás gombra alább, mert egyedül ettől lesz kedvem legközelebb is leülni cikket írni. Kérdéseknek, véleményeknek ugyancsak mindig örülök – erre ott a komment mező.
B2B marketing email kurzus
5 napos email kurzus – ha igazán komolyan gondolod az online B2B marketinget. Tanuld meg, hogyan növelheted az árbevételt online eszközökkel. Stratégiától a taktikákig, hirdetéstől a marketing automatizációig.
- 170Megosztás
- 169Facebook
- 1Facebook Messenger