Growth Hacking Értelmező Szótár

Growth Hacking Értelmező Szótár

1024 536 Farkas Zsolt

Napjainkban olyan mennyiségű angol kifejezés furakodott be a hétköznapi marketinges (főleg digitális) nyelvezetbe, hogy ember legyen a talpán, aki az összes akronimot és angol kifejezést keni vágja. Mi is sokszor vesszük észre magunkon, hogy a marketing hunglish egy egészen egyedi ágát beszéljük, melyet lehet, hogy mi értünk, mások azonban már kevésbé… Ezért gondoltam, hasznos lesz egy growth hacking értelmező szótár, melyből mindenki meg tudja tanulni a mai digitális marketing/growth hacking szlenget. Alább a kifejezések, amiket nap mint nap használunk a munkánk során:

growth hacking konferencia kep

1. Growth hacking

A growth hacking kifejezés már 7 éve jelen van a marketing világában, mely evolúciója a következőképpen nézett ki. 2010-ben kitalálta a kifejezést Sean Ellis, aki korábban olyan cégeknél dolgozott marketing vezetőként, mint a Logmein, a Dropbox, vagy az Eventbrite.

Az első pár évben mindenre ez volt a csodagyógyszer, majd következett az a fázis, amikor ez visszaütütt, és elcsépelt bullshit lett belőle.say growth hacking one more time

Napjainkban már azt tapasztalom, hogy kezd lecsapódni a kifejezésnek a valódi üzenete az üzleti életben és elfoglalta méltó helyét a marketing világában is. A growth hacking értelmét elsősorban a szemléletben érdemes keresni, mely hozzá párosul. Másodsorban a growth hacker eszköztárában (mi is több mint 20 speciális szoftverrel dolgozunk), harmadsorban pedig abban, hogy egy growth hacker a marketing funnel egészén dolgozik – nem ritkán a termékbe is beleszólva -, míg jellemzően a hagyományos értelemben vett marketing csupán a funnel elejével foglalkozik általában. (Acquisition, Activation)

2. CRO

A konverzióoptimalizálás egy rendkívül összetett folyamat, melynek az alapja a mérhetőség megteremtése. Konverziót csakis akkor tudunk mérni, ha a megfelelő konverziós pixelek és kódrészletek a megfelelő helyen vannak a landing oldalon és jól vannak összekötve a hirdetési fiókkal. A Facebook esetében ez a pixel és a pl. “purchase standard event”, az Adwords esetében pedig a konverziós pixel és az “ecommerce” funkció.

Az jó dolog, hogy pontosan tudjuk mérni a konverziók értékét, de az optimalizálás ehhez képest külön művészet. Amire szükséged van, az egy halom adat, a megfelelő következtetések levonása, valamint kampánymenedzselési és optimalizálási tapasztalat, lehetőleg minél több. Optimalizálni csak bizonyos mennyiségű adat és pszichológiai háttér birtokában lehet és érdemes – ettől olyan speciális tudomány a growth hacking.

3. LPO

Az LPO nem más, mint a landing page optimizálás (nincs köze a technikai SEO optimalizáláshoz) csak lusták vagyunk kimondani minden egyes alkalommal, amikor megkérdezik, hogy mivel is foglalkozunk még a PPC menedzsmenten és a CRO-n kívül. A landing page az az oldal, ahol a felhasználó landol jellemzően egy külső platformról és az oldalnak általában egy célja van (pl. feliratkozás, letöltés, vásárlás). A mi értelmezésünkben egy olyan oldal, aminek menüpontjai is vannak és külön aloldalakra visz, már nem tekinthető landing page-nek, ezt mi is (web)oldalnak becézzük.

A landing page optimalizáláshoz több minden szükséges, hogy egy igazán jól konvertáló oldal legyen a folyamat eredménye. Elsősorban minél több adat kell a felhasználók viselkedéséről az oldalon. Meddig mentek le, mit nyomtak meg, meddig maradtak, hányan hajtották végre azt, amit a CTA-n kértünk tőlük. Ezeket lehet mérni Analytics célokkal, “eseményekkel”, hőtérképpel és egyéb advance szoftverekkel.

A cél, hogy egy adott oldal részhez egy adott viselkedést tudjunk társítani, majd tesztelés útján kideríteni, hogy más (struktúra, szín, forma, betűméret, font, stb.) vajon jobban működik-e.

PRO tipp: A Google Analytics-ban van az ún. “Experiments” funkció, melybe ha beállítod, hogy pl. 7blog.hu/a, 7blog.hu/b és 7blog.hu/c oldalakat szeretnéd tesztelni, akkor a főoldalra jövő forgalmat egyenlő arányban elharmadolja és megmutatja neked, hogy az egyes aloldalakon milyenek a számok.

4. AARRR (Pirate Framework)

Gyakorlatilag ez a kalóz kiáltást idéző szó a marketing funnelt hivatott szemléltetni az elejétől a végéig. (Persze kismillió marketing funnel létezik, de most általánosságban írom.) A modell kitalálója Dave McClure, a 500startups globális méretűvé nőtt akcelerátor alapítója, a PayPal maffia tagja.

Az első kettő “A” betű, a felhasználó szerzésre (Acquisition) és azok aktiválására (Activation) utal. Ez történhet weben, vagy mobil appban is, de akár ráhúzhatjuk az offline ügyfélszerzésre is. (Pl. Az éttermek előtt álldogáló vendég elfogó vadászok az “acquisition” hálátlan feladatát végzik.)

A többi “R” pedig az ügyfél megtartására (Retention), monetizációra (Revenue) és ajánlásra (Referral) utalnak.

aarrr modell

5. Retention

A szó az ügyfelek aktivitásának megőrzésére utal. Például retention mérőszámok a MAU és a DAU, melyek a “monthly active users” és a “daily active users” kifejezéseket hivatottak rövidíteni.

Ha pl. van egy alkalmazásod és 100 letöltésből (Acquisition) mondjuk van 80 regisztrációd (Activation), de csupán az emberek 3%-a tér vissza legalább 1x egy hónapban az appodba, akkor ott bizony retention problémák vannak. Ismerek viszont olyan céget is, melynek közel 1 millió regisztrált felhasználója van és a WAU-ja 33%, mely igen szép. (Gondolom mindenki kitalálta, hogy a weekly active userekről beszéltem és nem a kutyaugatás retention-jéről). Webshop bevétel elemzéséhez például kritikus információ a retention.

6. High tempo testing

Ez a módszer egy igen hatékony és gyors módja annak, hogy rátalálj a céged/weboldalad/eladásaid növekedésének a motorjára. Ez is Sean Ellis nevéhez köthető, aki 2013-ban indította a growthhackers.com-ot, de az első pár hónapban azzal szembesült, hogy az oldal látogatottsága nem növekedett, hanem 90 ezer MAU-n megállt (1st world problems 🙄). Aztán elkezdte alkalmazni ezt a módszert és 11 hét alatt 152 ezer lett a MAU, mely igen szép eredmény.

A high tempo testing lényege, hogy heti sprintekben rengeteget tesztelj. Ez kezdődik egy ötletelés fázissal, melybe bedobálsz minden ötletet, melyeket érdemesnek tartasz tesztelni a növekedés érdekében. (Pl. a landing oldalon való változtatások, hirdetések A/B tesztje, hírlevél címének a tesztelése, stb.)

Ha ez megvan, akkor az “ICE” formulával rangsorolod az ötleteket. Vagyis megvizsgálod, hogy az adott ötletnek mekkora hatása lenne a növekedésre (Impact), milyen biztos vagy benne, hogy sikerül elérni az adott hatást (Confidence) és végül eldöntöd, hogy mennyire egyszerű véghezvinni az ötletet (Ease).

7. Marketing Funnel

ez is régi kifejezés, nem growth hacking specialitás. Nyilván a szóösszetételt mindenki érti, csupán a mögöttes jelentése az, amihez érdemes még 1-2 gondolatot fűzni. Egy jó online marketinges sok esetben ilyen tölcsér modellekben gondolkodik.

Egy példán keresztül mindenki pontosan érteni fogja, hogy mire gondolok. Futtatsz Facebook hirdetést (1), melyre miután rákattintottak a userek (2), eljutnak a weboldaladra (3), melyen szeretnéd, hogy feliratkozzanak. Az oldalon megfelelő tájékoztatást adsz a miértekről (4), majd a végén egy call-to-action-el (5) megpróbálod őket rávenni, hogy hajtsák végre az adott kérést. Aki feliratkozott, azt elkezded puhítani email marketinggel, mely user oldalról kezdődik az emailed megnyitásával (6), folytatódik a benne lévő linkre való kattintással (7) és végződik egy sales oldalon való landolással (8), melyen megpróbálod őt rávenni (9), hogy vegye meg pénzért a termékedet (10).

your leads are now diamonds

Viszont van egy rossz hírem. Mind a 10 ponton fogsz veszíteni embereket ebben a funnelben, a kérdés az, hogy hogyan tudod ezeket a potenciális “churn” pontokat hatékonyan optimalizálni és minimalizálni a drop-off-ot.

8. Churn / Drop-off

Lemorzsolódás, user vesztés. Jellemzően olyan helyeken fordul elő egy oldalon, vagy appban, ahol érdeklődést veszíthetnek a userek és elhagyják az általad gondosan felépített felületet. A legismertebb “churn” a visszapattanási arány a weboldalon.

De amivel még sokszor találkoznak, főleg az ecommerce áruházzal rendelkező kollégák, az a kosár-checkout-vásárlás folyamatában történő lemorzsolódás, mely során igen bosszúsak tudunk lenni, ha a vásárlók száma nem egyezik meg az előző kettő lépésnél jelenlévő userek számával. (Mely valljuk be, csupán a tündérmesékben létezik.)

9. Mérés-alapú

Ennek kellene lennie az alapnak, mikor bárminek is nekiállunk, ami marketing. Sajnos sok esetben ez nem fontos, részben a technikai tudás hiánya, részben viszont a tudás hiányának elrejtése érdekében.

PRO Példa: Nyilván rá lehet mondani egy brand awareness kampányra, hogy hatékony volt, de azért egy Ad recall lift értéket érdemes lenne megvizsgálni, hogy az ügyfél valami kézzelfoghatót is kapjon.

Az eladást célzó kampányokról nem is beszélve. Ott pontosan kell tudni, hogy melyik hirdetés hozta az adott eladást, a vásárló milyen célcsoport tagja, mit csinált a weboldalon a vásárlást megelőző időben és így tovább.

10. UX/UI

Felhasználói élmény (user experience) és felhasználói interfész (user interface). Ahogy nekem a UX-es barátaim szokták magyarázni, a UX egy appnak, vagy weboldalnak a struktúrája, mely egyértelművé teszi számodra, hogy mit hol találsz. A UI pedig a dizájn rajta, beleértve a színeket és formákat. Persze nem mindig találkoznak az elképzelések:

ux vs ui

Ezt az igazán profi UX csapatok, akik komplex alkalmazásokat fejlesztenek, kutatókkal és pszichológusokkal végzik. Továbbá nagyon ritka az olyan szakmabeli, aki kellően jó UX-et tud tervezni egy pl. landing page-nek és a dizájn is kifogástalan. De semmi ok a pánikra, nálunk szerencsére van ilyen. 🙂

11. Marketing pszichológia

Csodálatos tudomány, az egyszer biztos. A vásárlói magatartás befolyásolásának művészete ősi tudomány, melyről manapság rendkívül jó könyvek születnek. Legyen szó a társadalmi bizonyítékról az oldaladon, vagy egy “urgency” technikáról az emailedben, a lényeg, hogy mivel tudunk úgy hatni a vásárló agyára online eszközökkel, hogy képesek legyünk megváltoztatni a gondolkodását előnyünkre.

Mi a 7 Digits-nél mindig is nagy hangsúlyt fektettünk a pszichológiára. Az email listánkon például az iparági 2%-kal szemben a látogatóink 12%-a akar rajta lenni… Ha érdekel, hogy hogyan, akkor ezt a trilógiát olvasd el.

12. Mikro szegmentálás

Ez polgári nevén a rendkívül pontos célcsoport meghatározás – inkább hirdetési módszer, mint growth hacking okosság. Manapság a milliós nagyságú célcsoportok ideje leáldozott (kivéve, ha te vagy a Coca-Cola és globális brand awareness kampányt tolsz.) és a “new sexy” a sokkal pontosabban célzott hirdetés, melyet, ha a felhasználó meglát, akkor szinte tudja, miért jelentél meg neki.

Ebben az esetben garantáltan a CTR a csillagos egekben lesz, a relevancia szinted láttán pedig a medvék is kibújnak a barlangból.

mr bean

13. CTA

Call-to-action, vagyis olyan üzenet, mely valamilyen cselekvésre, tevékenységre próbál rávenni. Ez lehet bármilyen online, vagy offline felületen. A leggyakoribb előfordulása a weboldalakon és appokban lévő gombokon van, melyek megnyomása után a kívánt cél teljesül és általában egy következő lépésre visz.

A 7blogon már született erről egy remek cikk, hogy mik a bizonyított call-to-action trükkök, melyek a legtöbb esetben működnek. Hozzáteszem, a marketing pszichológia itt is nagy szerepet játszik.

14. Bounce rate

Valószínűleg a visszapattanási arány jut elsőként eszébe a legtöbbünknek, ha megkérdezik, hogy mondj egy Google Analytics mérőszámot. Ez méri, hogy 100 emberből hányan navigálnak el az oldaladról, anélkül, hogy bármilyen interakcióba lépnének vele.

Merő véletlen, de már született egy remek cikk a bounce rate-ről is, melyben Péter leírja, hogy mikor para és mikor nem baj, ha ez magas.

15. Drip kampány

Ez nem más, mint az automatizált email kampány, csak mi így becézzük. A drip szoftveréről van szó, mellyel helyettesítjük az automatizált email marketing kifejezést. Nyilván több olyan szoftver is van, mely ezt tudja, de mi ezt használjuk előszeretettel.

Engedj meg egy egyszerű példát. Van egy online ruhaboltod, melyben sportos, elegáns és fast fashion ruhákat árulsz. Van egy email cím listád, melyben lelkes, vásárlásra éhes nők várják 0-24-ben, hogy megkapják a heti hírlevelet tőled, majd kedvezményes áron vásároljanak. Viszont van egy kis probléma, mégpedig az, hogy vannak olyan nők, akik inkább a sportos ruhákat szeretik (és vásárolják) és vannak, akik a fast fashiont.

Ha te csak 1 hírlevelet küldesz ki 1-1 fajta ruha akcióval, ahelyett, hogy a megfelelő alcsoportoknak küldenél 3-3 releváns ruhát az adott szegmensben, akkor csökkented a vásárlás esélyét a teljes sokaságnál.

Itt jön képbe egy email automatizmus, mint growth hacking módszer, mely az első hírlevél után elhelyezi az embereket további listákba (szegmentál), aszerint, hogy mire kattintanak az emailen belül. Vagyis, ha valaki a sportost nézte, akkor ezentúl több sportos tartalmat fog kapni.

16. Analytics esemény

Egy olyan mikrokonverzió a weboldaladon, melyet a Google Analytics-ban mérünk. Például az első részénél az oldaladnak rányom a felhasználó a “Tovább” gombra, mely lenavigálja őt a második részhez. Ez egy “esemény”, mely akkor váltódik ki (szakszóval “trigger”), amikor a user rányomott arra a gombra/linkre/részre az oldalon, melyet mérsz.

17. Ecommerce bekötés

Az e-kereskedelmi funkció segítségével a Google Analytics-ben pontosan tudni fogod, hogy a webáruházadban miből mennyit vásárolnak, milyen értékben. Ezt a “Konverziók”/”Elektronikus kereskedelem” almenüpont alatt találod az Analytics fiókban, melynek bekötéséhez némi fejlesztői know-how kell, vagyis kódban kell turkálni hozzá.

Ha ez be van kötve és ha metataggelt URL-t használsz, akkor pontosan tudni fogod, hogy melyik hirdetés hozza a vásárlókat és mennyi moneycash folyik be belőle. Webshopok esetén ez egy alapkövetelmény kell, hogy legyen, mert enélkül kizárt, hogy hatékonyan tudod elkölteni a marketing büdzsét.

18. Épített/metataggelt URL

Ez teszi lehetővé azt, hogy ha 10 hirdetést tesztelsz mondjuk Facebookon, akkor az Analytics-ban lásd, melyik hozza a konverziókat. Van a Google-nek egy saját URL építője, melyet itt tudsz elérni. Nem egy rakétatudomány felépíteni megfelelően egy linket, csupán arra figyelj, hogy konzisztens módon építsd őket.

A “website url” értelemszerű. A “campaign source” mindig az a csatorna, melyen futni fog a hirdetés, vagy poszt. (pl. facebook) A “campaign medium” mondjuk “cpc”, ha fizetett kampányban használod, vagy “email”, ha levelezőlistára küldöd ki. A “campaign name” mindig egyedi, ahogy elnevezed a kampányod. A “campaign content” -ben pedig a hirdetéseket különbözteted meg. (pl. ad1, ad2, stb.)

19. Piaci validáció

Ez az, amikor szignifikáns adatokkal alá tudod támasztani, hogy kell a cuccod az embereknek, ha nagyon egyszerűen akarom leírni. Szerencsére már szinte csak olyan ügyfeleink vannak, akik ezt pontosan értik és meg sem fordul a fejükben az, hogy alapos tesztelés nélkül döntsenek.

Korábban, a startup hajnalán még ezt szinte minden nap el kellett magyarázni az ötletet az egekbe magasztaló, de “go-to-market” stratégiával nem rendelkező titánoknak.

20. Product/Market fit

Ez az az ideális állapot, amikor a terméked által adott megoldások találkoznak egy piaci szegmens közönségével és szerelembe esnek. Viszont fontos tudni, hogy a szerelem múlandó és hamar ez a “fit” elcsúszhat, ahogy a piac változik, vagy a terméked fejlődik.

pm fit

Ebben a Quora feed-ben jobbnál jobb válaszok születtek ennek az elmagyarázására, így én inkább a szakikra hagyom, hogy kifejtsék ezt a manapság divatos kifejezést.

21. Lead mágnes

A lead mágnes valahol a “hideg érdeklődő” és a “meleg lead” között helyezkedik el, a szavak marketing vonatkozásában. Általában egy kisebb elköteleződést várunk el, ha azt szeretnénk, hogy letöltsék, vagy elolvassák a lead mágnesünket.

Ez jellemzően olyan ingyenes tartalom, melyben a piac számára értéket adunk és csak annyit kérünk cserébe, hogy adja meg az adott user az email címét, vagy a telefonszámát, hogy tovább tudjunk haladni a sales funnel-en.

A leggyakoribb példa, amikor egy ingyenes e-bookot le lehet tölteni az oldalunkról, cserébe a user email címéért. A user kap némi információ morzsát, mi pedig kapunk egy esélyt, hogy megfelelő email marketinggel, vagy email alapú célzással megbűvöljük és ügyféllé konvertáljuk.

22. CAC

Az ügyfélszerzési költség (customer acquisition cost) hárombetűs angol megfelelője, mely az egyik legfontosabb mérőszám a digitális marketingben – és ez általános üzleti rövidítés, nem csak a growth hacking sajátja. A számítása nem túl bonyolult művelet. Ha pl. egy hónapban 10 ezer dollárt költöttél marketingre és abból lett 3800 vásárlód, akkor a CAC 2,6 dollár.

Az más kérdés, hogy a CAC megéri-e üzletileg. Mert ha minden vevő átlagosan elkölt 2 dollárt nálad, akkor annyira nem (az előző példánál maradva), ha viszont többet költ, mint a költséged + a profit marginod, akkor már annál inkább.

23. cLTV

A “customer lifetime value” (magyar megfelelőt még nem hallottam) arra az értékre vonatkozik, melyet egy ügyfél képvisel, amíg az ügyfeled. Vagyis ha átlagosan nálad egy ügyfél 20 ezer forintot hagy, mielőtt felhagyna a szolgáltatásoddal (van aki 10 ezret, de van aki 30 ezret), akkor a cLTV ennyi lesz.

Ha a CAC mondjuk ebben az esetben 2 ezer forint, akkor ne sokat gondolkozz azon, hogy megéri-e abba a marketing csatornába önteni a pénzt, ami ezt a 2 ezres CAC-ot tudja hozni, mert még a végén bezárul az opportunity window.

24. MVT

A multi-variant testing azt a tesztelési módot jelenti, amikor nem csupán 1 dolgot tesztelsz 2 hirdetésen (Merthogy ez az A/B teszt), hanem több mindent egyszerre. Ilyenkor jellemzően sok képet összeeresztünk számos főcímmel és szöveggel, majd megmérjük, hogy melyik variáns a nyerő. erre vannak sepciális growth hacking eszközök – de az már egy másik cikk lesz…

25. RARRA

Nemrégiben olvastam Papp Gábor mobil startupokról és az “AARRR” modellről (lásd: 4-es pont) szóló írását, melyben egy eddig új modellt mutat be részletesen. Csupán annyit csinált, hogy az eredeti sorrendet felcserélte és előre hozta a Retentiont, melyet követ az Activation, a Referral, a Revenue és ami eredetileg az első helyen volt, az most az utolsóra csúszott vissza, vagyis az Acquisition.

A cikkben hosszan ecseteli, hogy miért helytelen az a modell, melyet még pár éve Dave McClure vázolt fel. A fő pont az érvelésében az, hogy korábban rengeteg cég úgy eresztette rá a forgalmat a termékére/appjára, hogy annak nem volt kellő megtartó (retention) hatása, ezért úgy viselkedett sok termék, mint a szita. Ami pénzt beöntöttek az ügyfelek megszerzéséért, azt kettő fázissal odébb már le is húzták a wc-n.

A cikk továbbá azt írja, hogy egy kutatás szerint egy átlagos app elveszti az újonnan regisztrált júzereinek 77%-át 3 napon belül (!). De tovább megyek, 3 hónapon belül ez az arány már 95%. Vagyis Gábor felvetése igencsak fején találja a szöveg, hogy először a terméket kell úgy kidolgozni, hogy amikor ügyfélszerzésre kerül a sor, akkor ne olyanok legyenek az arányaink, mint az iparági átlag.

Ez volt a growth hacking gyorstalpaló – ha esetleg te is hozzá tudnál járulni a growth hacking szótárunkhoz további ékes példákkal, akkor ne fogd vissza magad. 😉

Érdekel a véleményed:

HA EZ A BEJEGYZÉS MUTATOTT ÚJAT,

A Marketing Magasiskolája

Heti egy mail, csak az online marketing és az üzleti pszichológia legújabb fogásai.

Contact Us

We'll send you newsletters with news, tips & tricks. No spams here.

    Oszd meg valakivel, akinek jól jöhet:

    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
    A LEGFRISSEBB GROWTH HACKING TRÜKKÖK A POSTLÁDÁDBA HETENTE EGYSZER - HOGY NE MARADJ LE A VERSENYTÁRSAK MÖGÖTT!
    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!
    RAVASZ TRÜKKÖK HETENTE
    Az online marketing és a befolyásolás pszichológiájának legújabb technikái heti egy emailben.
    Az adataidat SOHA nem adjuk át harmadik félnek, mert az Ördögtől való dolog lenne!