Posts By :

Schillinger Zsuzsanna

Adwords hirdetés
11+2 bizonyított Adwords hirdetés stratégia – Harry Potter példákkal 1024 536 Schillinger Zsuzsanna

11+2 bizonyított Adwords hirdetés stratégia – Harry Potter példákkal

Jó lenne, ha nagyot szólna az új Adwords hirdetés az első pillanattól, és még ennél is fontosabb, hogy stabilan tudja hozni az eredményeket hosszú távon – na, ez jó stratégia nélkül pont nem fog menni…

Próbálj meg első helyre kerülni? Remarketingelj? Mit használj? Pontos kulcsszavakat? Széles kulcsszavakat? Sokat vagy keveset? Szegmentációt? Felfedező kampányokat? Az Excelben villog a kurzor, keresed a legjobb megközelítést…

Meggyőző nemzetközi szakértőktől is elhangzik néha, hogy létezik Az. Egyetlen. Módszer, ami megváltja majd a kampányodat, ami mindenre jó, ami átlátható, ami segít értelmezni a számokat, amitől kezelni tudod az egyezési típusokat és kigyógyít a reumádból is.

Én is így kezdtem régen, de aztán rájöttem valamire

Mégpedig arra, hogy nincs egyetlen, mindenkire ráhúzható, tökéletes stratégia. Hiába trendi a SKAG (Single Keyword Ad Groups), ha nincsenek bevált kifejezések a célcsoport fejében. Lehetne sok kattintást elhozni az első helyről, de minek, ha limitált a költségkereted. Vagy épp fordítva: lehet, hogy olcsóbb a 3. pozíció, de egy SOS szolgáltatásnál már olyan, mintha láthatatlan lennél. Van olyan fiók, ahol pontos kulcsszó nem is kerül a kampányba az első 2 hónapban, máshol meg a kifejezésegyezés a legtágabb, amit használni szabad.

6 év, 1 Milliárd forint feletti költés és kb. 200 fiók tapasztalatai alapján összegyűjtöttem azt a 11 kampányépítési stratégiát, amikkel a leggyakrabban találkoztam.

Fontossági, alkalmazhatósági sorrend nincs – mindenkinek más fog működni. Íme 11 hirdetési stratégia és az, hogy milyen típusú cégeknek működhet; kezdőknek, középhaladóknak és PPC ügynökségek érdeklődő ügyfeleinek:

11 bevált Adwords hirdetés stratégia

Dobby Adwords Hirdetés1. Dobby hirdetési stratégia

Mindegy, hogyan és mikor találkoztok először. De ha egyszer megvan a célszemély, következetesen újra és újra megjelensz az életében, hogy megmentsd önmagától. Árnyékként követed, ha kell, és figyelmezteted a veszélyekre. Hiszen te úgyis tudod, hogy szüksége van rád. Csak bele ne haljon – vagy meg ne utáljon szegény!

Kinek jó? Az erős remarketing tevékenységből azok profitálhatnak legtöbbet, akiknek tényleg nem az első találkozás a fontos, mert úgysem vásárolnának még a vevők. Edukációval, a szakértői pozíció kiépítésével, bátorítással, a kapcsolat erősítésével viszont csodákat lehet tenni.

Példák: B2B szolgáltatás/termék, iparági újdonság, love brandek, hotelek és szállások.

Weasley Adwords Hirdetés2. Weasley hirdetési stratégia

Felületes szemlélőnek a kampányaid teljesen ugyanúgy néznek ki. Alaposabb vizsgálat után azonban kiderül, hogy bár hasonlítanak, mégis apró eltérések vannak köztük. Szegmentáció!

Kinek jó? Az alaposan szegmentált struktúrában sokszor hirdetéscsoportokat, vagy egész kampányokat duplikálunk valamilyen elgondolás alapján. Gyakori, hogy az egyezési típusok elválasztására másoljuk le a kampányokat, hogy a költés és az ajánlatok fölött több kontrollunk legyen. Ez bárkinek jó lehet, ha a statisztika azt mutatja, a pontos kulcsszavak más elbánást érdemelnek.

Még gyakoribb hogy lokáció, életkor vagy nem szerint ugyanazokra a kulcsszavakra különböző hirdetésszövegeket szeretnénk megjeleníteni, vagy más landing oldalra szeretnénk vinni a látogatót. Ilyenkor is megoldás lehet, ha a kampányok alapvetően ugyanazok, csak a hirdetések és a szegmentálni kívánt célzás változik.

Példa: (üzlet)láncok, ékszerüzletek, szórakozóhelyek, esküvőszervezés, hotel láncok, virágboltok, kiszállással végzett szolgáltatások.

Tonks Adwords Hirdetés3. Tonks hirdetési stratégia

Úgy változol, ahogy a szezonok diktálják. Évszakhoz, ünnephez, hangulathoz igazítod a hirdetéseket, az ajánlatokat, de akár még a kulcsszavakat is. Nincs két hét, amikor egyformán futna a kampányod, és ez így van jól.

Kinek jó? Ha egy hirdetőnek a szezonalitás fontos szempont, akár az egész fiókstruktúrát is alá kell rendelni ennek. Így jöhet létre egy olyan fiók, ahol a négy évszakra 4 kampányszett van, különböző kulcsszavakkal, és akár hetente-kéthetente változó Adwords hirdetés szettekkel. Van, ahol a Black Friday külön kulcsszószettet és bid stratégiát igényel, ezért érdemes új kampányt létrehozni rá, és teljesen elválasztani a “normál” hirdetési teljesítménytől.

Példák: elektronikai webshopok, ruházat, wellness, életmóddal kapcsolatos szolgáltatások.

Malfoy Adwords Hirdetés4. Draco Malfoy hirdetési stratégia

Még az eredmények sem számítanak igazán, feltéve, ha legyőzöd a legfőbb konkurenciádat. Kedvenc eszközöd az aukcióstatisztika. Természetesen az egyetlen elfogadható eredmény az, ha a legnagyobb konkurenciád mögötted jelenik meg.

Kinek jó? Néha a két legnagyobb piaci szereplő ádáz versenye még hasznot is hoz, mivel a közös részesedésüket növeli az egész piacon. Ilyen a Coca Cola és a Pepsi, de jó példa a híres Vodafone-os reakció a T-Mobile leállására is.

Lehet presztízskérdés is, döntést befolyásoló tényező, hogy kivel találkozik előbb az ügyfél, és lehet, hogy csak egy bizonyos konkurenciát kell megelőzni, hogy meglegyen az üzlet. Természetesen tesztelni, tesztelni, tesztelni kell.

Példák: utazási irodák, biztosítók, ügyvédek, ügynökségek, lakberendezők stb.

Hermione Adwords Hirdetés5. Hermione hirdetési stratégia

Határozottan magasabb érzelmi szinten állsz, mint egy kiskanál. Gondos vagy és körültekintő. Figyelembe veszed a megszólítottak érzelmi hőmérsékletét, társadalmi helyzetét, pszichológiai profilját és a sales funnel pozícióját is. Lehet, hogy senki nem igazodik el azon, amit csinálsz, de talán csak azért van így, mert te vagy a legokosabb boszorkány – akarom mondani kampánymenedzser mind közül.

Kinek jó? Van, ahol jobban befolyásolja az eredményeket a pszichológiai profil elkészítése, mint maga a kampánymenedzsment. Sokan profitálhatnak az érzelmi hőmérséklet alapú kampányszervezésből. Ha az Adwords hirdetés szövegeit az ügyfél szükségleteire célzod, a CTA-t a lead hőmérsékletre optimalizálod, az jobb CTR-t, több kattintást és jobb konverziós arányt hoz. A legtöbbet azok a cégek profitálhatnak ebből, ahol nagy a verseny, és valami különlegest kell felmutatni.

Példák: ruházati boltok, gyógyszergyártók, sportszer gyártók, életmód szolgáltatók (fitnesz, fodrászat, kozmetikus, stb.), szoftverek, termékek.

Tekergők Adwords Hirdetés6. Tekergők hirdetési stratégia

Ha a nyílt út nem járható, olyat kell találnod, amit rajtad kívül senki nem ismer. Te vagy a trükkök nagymestere (de csak semmi black hat megoldás), és nálad hamarabb senki nem kezdi el alkalmazni az újdonságokat. Hamarabb használsz 2000 longtail kulcsszót, mint 10 általánost. Ott jársz, ahol mások még álmukban sem mernek.

Kinek jó? Erre a stratégiára legtöbbször a Dávid és Góliát helyzetekben van szükség, amikor egy kicsi cég áll egy nagy konkurenciával szemben, és így nem engedheti meg magának, hogy a nagyok meccsébe beszálljon. Valami megoldás mégis kell, hogy hirdetni tudjon. Ilyenkor jönnek számításba a nagyon longtail (akár 3-5 szó hosszú, nagyon specifikus) kulcsszavak, vagy azok az Adwords hirdetés megoldások, amik több kreativitást és rugalmasságot igényelnek (videó hirdetés, Gmail hirdetés, újdonságok).

Példák: nagy márkák kis konkurenciái, lokális cégek, kis ruhamárkák, kis elektronikai márkák, egyedi hotelek, egyedi fitnesztermek.

Gróp Adwords Hirdetés7. Gróp hirdetési stratégia

Én igazán nem akarok udvariatlan lenni, de te aztán tényleg erőből mész. Cél az első hely, mehetnek a magas bidek, nem számít, csak ott legyél.

Kinek jó? Ritka eset, amikor tényleg csak az első pozíció a megfelelő, de lehet ilyen. SOS szolgáltatások esetében elképzelhető jelenet, hogy a felhasználó végez egy keresést, és már hívja is rögtön az első telefonszámot, amit meglát. Esetleg még az is lehet, hogy egyes piacokon presztízskérdés elsőnek lenni, akivel az ügyfél találkozik, vagy csak nagy előnyre lehet ezzel szert tenni. Azért a számokra figyelj!

Példák: autómentő, lakatos, csőtörés, akut problémákat kezelő szerelők, jogi képviselet.

Piton Adwords Hirdetés8. Piton/Ginny hirdetési stratégia

Beleszerettél valamibe még egészen a legelején, és azt soha, de soha nem fogod elengedni. A jelszó: ami működik, azt nem kell megjavítani.

Kinek jó? Van olyan fiók, ahol egy régi, szakmailag rossznak tűnő kampánystruktúra hozza a konverziókat. Láttam már olyat, hogy egy szakmailag szörnyű, de stabilan teljesítő fiók úgy meg lett javítva, hogy onnantól kétszer annyiba került az ügyfélszerzés.

A számok hajthatatlanok, és néha ellentmondanak minden szakmai ismeretnek és felkészültségnek, de még a józan észnek is. Ezért ha régi, jól működő kampányokkal találkozunk, érdemes duplikációkon kísérletezni.

Példák: gyógyszermárkák, márkaneveket futtató hirdetések, régi kampányok.

Dumbledore Adwords Hirdetés9. Dumbledore hirdetési stratégia

Előtted mindenki egyenlő: bármi futhat nálad, amíg be nem bizonyítja, hogy rosszul teljesít. Akkor viszont lelkiismeret-furdalás nélkül leállítod.

Kinek jó? Ha sok terméked van és nagyobb büdzséd, jó stratégia lehet mindenre egyszerre hirdetni, és abból szép fokozatosan leállítani azt, ami nem működik. Ez biztosítja, hogy semmi nem maradt ki, minden kapott egy esélyt. Persze a tesztelés jellege miatt ez a megoldás elég drága.

Példák: nagy márkák, nemzetközi cégek, nagy kosárértékű cégek, autómárkák, B2B cégek.

Lockhart Adwords Hirdetés10. Lockhart hirdetési stratégia

Nem az számít, hogy mire célzol, vagy hol futnak az Adwords hirdetések. A lényeg az, hogy legyen gyönyörű! És ha Facebook-kampányt futtatsz, akkor legyen mellé sok-sok lájkod.

Kinek jó? Ahol nem okosnak kell lenni, hanem szépnek, ott a szöveges hirdetések nem szoktak működni. Egy jó Banner/Gmail/YouTube hirdetés jóval olcsóbb konverziókat hozhat, ezért az egész kampánystruktúrát ez határozza meg.

Példa: fogyasztási cikkek, ruházat, designer termékek, háztartási cikkek, élelmiszerek, éttermek.

Kentaur Adwords Hirdetés11. Kentaur hirdetési stratégia

Mielőtt céloznál, konzultálsz. Ha nem is a csillagokkal, akkor a Google kulcsszótervezőjével. (A magyar piacon úgyis nagyjából annyira megbízható a kulcsszótervező, mint a csillagok: A nagy mozgásokat meg tudja jósolni, de a „jelentéktelen” longtail kulcsszavakhoz cseppet sem ért.) Mindenesetre, ha megvan a nagy égi útmutatás, következetesen célzol és találsz. Pontosan és szépen, ahogy a csillag megy az égen.

Kinek jó? Ha a költségkeret alacsony, de az ügyféligények sokfélék, a különböző kulcsszókutató szolgáltatások jó kiindulási pontot biztosítanak a kampányépítéshez. Akkor a leghasznosabb, ha sok rokon értelmű szóval és sok attribútummal lesz dolgunk a kampánykezelés során. A három altípus:

1. Szinonimák: Egy hotel esetében már maga a keresés tárgyára is sok a szinonima (hotel, szállás, nyaralás, szálloda, hétvége), az attribútumok száma pedig szinte végtelen (wellness, kutyával, 4 csillagos, gyerekbarát).

2. Termékek: Egy webshop esetében sokszor nem lehet minden terméket megcélozni. A kulcsszókutatás segíthet megtalálni azokat a termékeket/kifejezéseket, amire jó megtérülés várható.

3. Problémák: Egyes szolgáltatásoknál nem a szolgáltatás nevére, hanem a problémára keresnek az ügyfelek. Pl. egy számítógépszerelő több ezer problémát is lefedhet (“lassú a gépem”, “laptop ventillátor csere”, “olcsó laptop szerelés”, “zajos a számítógépem”, “laptop takarítás”). Ezeket a problémákat még a hirdetés megkezdése előtt fel kell térképezni, és kiválasztani a legjobbakat.

Példa: webshopok, összehasonlító oldalak, szervizek, szerelők.

+2: Black hat & White hat Stratégiák

Voldemort Adwords HirdetésVoldemort hirdetési stratégia

Nincs kegyelem, csak a túlélés a fontos. Nem riadsz vissza semmilyen módszertől. De ugye nem kezdesz black hat módszerekhez nyúlni? Több domain név, hogy többszörösen ott lehess az első találatok között? Clickbait hirdetésszövegek? Hazug állítások? Lekattintgatni az ellenfelek hirdetéseit, hátha kilépnek a versenyből? Kémeket alkalmazni, hogy megtudd,  mire készülnek?

Kinek jó?

“Tudd meg, épp az tesz téged sebezhetővé, hogy nem fogod fel: Sokkal rosszabb dolgok is vannak, mint a halál.” – Dumbledore

Minden hirdető számára vannak jogi és etikai követelmények, amelyeknek az áthágása pillanatnyi előnyökkel járhat. Én a fair play-ben hiszek. A túlélés (és akár az üzleti túlélés) mindannyiunk számára fontos. A black hat módszerek viszont előbb vagy utóbb biztosan visszaütnek. A Google szigorúan veszi a szabályok betartását, és egy jogi vagy etikai vétség kiderülésének akár végleges kitiltás is lehet a következménye.

Harry Potter Adwords HirdetésHarry Potter hirdetési stratégia

Évek múlva (amikor majd konferenciákon mesélsz a sikereidről) úgy fognak emlegetni, hogy „a kis túlélő”. Ezt pedig a folyamatos alkalmazkodási képességednek, a rugalmasságodnak, a kitartó próbálkozásnak és a figyelmességednek köszönheted. Nem számít, hogyan változik a piaci helyzet, te megtalálod a megfelelő reakciót.

Lehet, hogy agyonszabályozza a kormányzat a hirdetési piacod, vagy rossz sajtót kapsz egy irigy konkurencia miatt, téged véd a feddhetetlen lelkiismereted. És előbb-utóbb helyrehozod a kárt, sőt, előnyt kovácsolsz a hátrányaidból.

Kinek jó? Mindenkinek, természetesen. Adwordsben nem lehet pihenni, mindig alkalmazkodni kell. Változnak a hirdetési formák, a szabályozások, a felület, a lehetőségek, az akadályok. Közben változhat a célközönség igénye és az üzleti háttér is. A rugalmasság és a kitartás a hosszú távú siker kulcsai.

És a többiek?

Aki kimaradt, az se maradt le. Ha magadra ismertél, vagy épp egész mást használsz, írd meg kommentben! Addig is, Mordon professzor szavaival élve: “Lankadatlan éberség!” 😉

(Az illusztrációkat készítette: Vidra Réka, 7 Digits)

reklámpszichológia szemléltetése egy a fal felé forduló tanácstalan üzletemberrel
Ne a falnak beszélj – Online meggyőzési technikák 1024 536 Schillinger Zsuzsanna

Ne a falnak beszélj – Online meggyőzési technikák

Néha úgy érzed, hogy mintha az ügyfelek nem akarnának jót maguknak? Hiába kínálsz fontos, praktikus, akár életmentő megoldásokat – nem érdekli őket. Akár a falnak is beszélhetnél, pedig ha csak egy kicsit odafigyelnének, ha csak megértenék, ha csak kipróbálnák… A reklámpszichológia jól ismert jelenségéről van szó, amire az alábbiakban mutatunk egy lehetséges megoldást:

A legnagyobb kihívás: Nehezen meggyőzhető piacok

Könnyű meggyőzni egy olyan közönséget, ahol már eleve erősek az érzelmek. Sőt! Ők azok, akik elszántan és aktívan keresik a megoldást egy problémára, vagy olyan szintű rajongással bírnak egy termék, szolgáltatás, vagy téma iránt, hogy csak fel kell mutatni a terméket a megfelelő pillanatban, és bingo – máris megvan a vásárlás.

Csakhogy nem minden termék vagy szolgáltatás élvezi a “rajonghatóság” privilégiumát…

Ha kizártuk magunkat a lakásból, vagy épp csőtörést szenvedtünk el, bosszúsan kihívjuk az első szakembert, aki szembejön. Akkor sincs sok időnk válogatni, amikor épp megőrülünk attól a fogfájástól…

Google hirdetésekre lefordítva

Nem véletlen, hogy a Google-ben ezek a problémák hozzák magukkal a legdrágább kulcsszavakat. Az ilyen SOS kereséseknél egy kattintás akár $50-ba is kerülhet az amerikai piacon, de Magyarországon is elérheti a 3-4000 forintot az első helyekhez szükséges CPC, hiszen amint talál egy alkalmas megoldást az ügyfél, már le is csap rá az egér bal gombjával.

Pezsgő iparágakat találunk az összes olyan területen, ahol az emberek intenzív érzelmeket élnek meg. Örömből és a társadalmi elvárások nyomásából él az esküvői iparág. Az intenzív szomorúság erejére épült a temetkezési szolgáltatások sora. A gyerek születését övező félelem és öröm kombinációja gyors, sokszor meggondolatlan költései vállalkozások százezreit tartják el világszerte. Szuvenír árusok a meccseken, koncerteken, turisztikai látnivalóknál – Amerikában a merchandising külön iparág!

Ahol kötéllel kell fogni a vevőt

Ahogy a fizikai világban nem jön létre mozgás erőhatás nélkül, úgy a marketing világában sem jön létre vásárlás érzelmi mozgatórugók nélkül. Egy döntés meghozatalához szükséges egy bizonyos mértékű érzelmi hőmérséklet. Ez lehet vágy, félelem vagy éppen kíváncsiság.

A legtöbb piac azonban nem kényezteti el úgy a cégeket, mint a fenti példákban.

Lehet, hogy a terméked vagy szolgáltatásod csodálatos, viszont amikor a fantasztikus céged csúcsszuper termékeit, vagy szolgáltatásait a hallgatóság elé tárod, ők simán megvonják a vállukat, és tovább kattintanak. Az emberek élik az életüket, nem érdekli őket a termék vagy a szolgáltatás, amit kínálsz, és eszük ágában sincs meghallgatni még egy adag „nyomulós bullshitet” – na, ilyenkor jön egy kis reklámpszichológia!

Emeld az érzelmi hőmérsékletet

Alapelvem, hogy minden kommunikációs helyzet alkalom arra, hogy hidat építsünk két ember között, és ez alól az üzleti kommunikáció sem kivétel. Tárgyalástechnikában, reklámpszichológia területén, illetve meditáció vezetésekor is használt technika a „Követés és vezetés” (Pacing and leading).

Ha valakihez szeretnél kapcsolódni, és szeretnél hatással lenni az érzéseire, a legegyszerűbb megoldás, ha először kapcsolódsz a másik valóságához. Valódi figyelmet adsz neki, felveszed a ritmusát, átveszed az érzelmi hőmérsékletét. Amikor elég időt töltöttél a másik térfelén, egy idő után elkezdheted apró lépésekkel, fokozatosan átvenni az irányítást.

Mindenki szereti átengedni a gyeplőt egy hozzáértőnek!

Ugyanakkor mindenki szereti alaposan megválogatni, kinek engedi át az irányítást. A bizalom kialakulásához szükséges idő szektoronként különbözhet, de ha te vagy a megfelelő ember, és a megfelelő üzenetet akarod átadni, akkor lesz alkalmad erre.

Legjobban talán a testbeszéddel lehet szemléltetni ezt az amúgy régi és bevált meggyőzési technikát. Ha egy tárgyalási helyzetben finoman átveszed a másik érzelmi állapotának gesztusait, és azt visszatükrözöd felé a testbeszédeddel, egy idő után azt fogod észrevenni, hogy már ő követi a testbeszéded változásait, és ezáltal szavak nélkül, testi érzetek útján tudod befolyásolni a másik hangulatát, érzelmi állapotát.

Van azonban valami, amit még a technika alkalmazása előtt tudnod kell…

Hogy a reklámpszichológia ne forduljon ellened

Legyen tényleg kölcsönösen jó a deal

Ez talán a legnehezebb. A reklámpszichológia nem arra való, hogy a másikat átverd, vagy olyanra vedd rá, amit később megbán. Elég csak megmutatnod magadból, ami érdemes a másik feigyelmére, és hagyni, hogy a vásárlód kövessen téged.

A figyelemnek valódinak kell lennie

Lehet bármilyen jó a reklámpszichológia, ravaszak a technikáid vagy zseniálisak a mondataid, valódi figyelem nélkül mindig hamisan fog csengeni. Furcsa módon még írásban is lehet érezni, ha csak az ideális mondatot használod – valódi szándék nélkül. Vannak, akik eredendően nagyon érdeklődnek az emberek iránt. Ha te nem ilyen vagy, akkor a meggyőzés vagy nem neked való, vagy ez egy fejlesztendő terület számodra. A valódi pozitív kíváncsiság kincset ér az üzleti életben (is).

Ne vedd támadásnak az ellenállást

Ne legyél olyan, mint a rossz tanár, aki ideges lesz ha a gyerekek keresztkérdéseket vetnek fel. Az ellenállás teljesen természetes. Én személy szerint még a „kifogás” szót sem szeretem. Számomra valami olyasmit sugall, hogy „a buta ügyfél nem tudja mit akar, de majd én megmutatom neki, mert én jobban tudom.” Csakhogy “a buta ügyfél” még nem fogadta el a szakmai autoritásodat, a szavaid számára még nem mérvadóak. Fogadd el, hogy senkinek semmi oka arra, hogy feltétel nélkül megbízzon benned! Használd az ellenállást a fordulópont felismerésére, ahelyett, hogy támadásnak veszed a saját szakmai hozzáértésed ellen!

Most maradj velem, mert nekikezdünk a megvalósításnak…

A „pacing and leading” lépései online

A „követés és vezetés” inkább attitűd, mint konkrét lépések sora, de azért van néhány hasznos technika, amit érdemes észben tartani. Online persze mindez sokkal nehezebb, mert nem látod a másik testbeszédét, nem hallod a hanglejtését. Nincs információd valós időben és korrigálni sem tudsz, ha elrontasz valamit.

A másik oldalon ugyanakkor az online-nak két nagy előnye is van:

  1. egyszerre ezrekhez, vagy tízezrekhez beszélsz, így az aggregált eredmények alapján létre tudsz hozni egy olyan ügymenetet, ami a többségnek (vagy épp a legjobb ügyfeleknek) pont ideális.
  2. Nem szükséges a benyomásaidat latolgatni – az online minden lépésében pontosan, számszerűen mérhető – tudni fogod, ha csak egy százaléknyit is sikerült csiszolni a technikádon.

Amúgy nem cél mindenkit végigvezetni a folyamaton; a célunk az, hogy a megfelelő embereket, a megfelelő időben, a megfelelő üzenettel találjuk el, ezt pedig a reklámpszichológia szerint három lépésben tudjuk megtenni:

Interakció, Pacing és Leading

1. Az első interakció

Alaptétel: Ahol teljes a közömbösség, ott semmi interakció nem lesz.

De elég egy picike kis érzelem, vagy egy pillanatnyi érdeklődés, amibe belekapaszkodhatunk – és onnantól lépésről lépésre megnöveljük az érzelmi hőfokot.

Ha az Google Kereső hálózaton történik egy keresés, akkor már biztos, hogy jelen van egy érzelem, ami arra elég volt, hogy egy keresésnyi cselekvést motiváljon. Van egy mákszemnyi problématudat, kíváncsiság, félelem, harag vagy öröm. A Display hálózaton tudjuk, hogy a felhasználó valamit olvas, esetleg játszik, videót néz, képeket nézeget. Ahol ezt csinálja (és amit csinál), már önmagában szolgáltathat információt az érzelmi helyzetéről. Innentől már csak a következőket kell tenned az interakció megteremtéséhez:

  1. Ha nem tudsz semmit, szegmentálj. Ősi marketing technikának számít szegmentációval növelni az eladásokat – szinte minden 7Digits ügyfélnél alkalmazzuk is. Ugyanezért létezik külön női és férfi sampon, vagy vitamin 50 év fölöttieknek – mindez sima szegmentáció. Az Adwords célzási beállításokkal mind a Kereső, mind a Display hálózaton szegmentálhatjuk a közönséget földrajzi terület, nem, életkor vagy eszköz szerint, amit használhatunk az üzenet személyesebbé tételéhez. Ha fiatal férfiként keresel vagy böngészel valamit (kissé érdektelenül), majd egy hirdetés megszólít, hogy „Érdekel a (…)?” az sokkal kevésbé erős, mint a „Fiatal férfiakat általában érdekel a (…)!”
  2. „Educated guess”, vagyis adatokkal támogatott tipp. Ha tudod, hogy valami elégséges mértékben fel tudja kelteni a leendő vevőid figyelmét, akkor nem kell rá szűrni. Elég, ha használod a mondatot, és majd a szöveged szűr. Mondjuk, ha azokat a cégeket keresed, akik mostanában estek át egy nagyobb fejlesztésen, mert velük legalább lehet beszélni, nehéz dolgod lesz. Célzást nem fogsz erre találni az Adwordsben. És ha nincs keresés, nincs érzelmi fűtöttség sem. Azt ugyanakkor megteheted, hogy futtatsz egy nagyjából cégvezetőkre célzott kampányt specifikus szöveggel: „Most esett át a cég egy nagyobb fejlesztésen?”
  3. Kérj nagyon kicsit. Kérj annyit, amennyire fűtött a közönség. Ha csak egy mákszemnyi érzelem van, kérj (és ígérj) egy nagyon kis lépést. Az ideális call-to-action ilyenkor biztos nem a „Lépjen velünk kapcsolatba”, „Foglaljon időpontot”, „Vedd meg”, vagy valami hasonló. Az ideális call-to-action esszenciája az, hogy „Mutathatok valamit?”. Pontosan erre épülnek a mikro-elköteleződéses technikák amiket korábban bőségesen kiveséztünk.

2. Pacing, azaz követés a landing oldalon

Marketingpszichológia rulez: szóba álltak veled! Most kell türelmesnek lenned – aki ajtóstul ront a házba, az általában azzal a lendülettel is penderül kifelé!

Ez most a vásárló ideje. Ha úgy érzi, hogy magadról beszélsz, ott fog hagyni, mert nem motivált. Neked pedig az a feladatod, hogy közben éreztesd vele, hogy te jól ismered a helyzetét, hajlandó vagy odafigyelni, és értékes, egyedi megoldásaid vannak.

  1. Beszélj a hozzá hasonló tapasztalataidról. „Néha amikor (célcsoport) (célcsoport tipikus helyzete)”, „Sokan tapasztalják, hogy (lehetséges probléma).” „Sokan fordulnak hozzám azzal a kérdéssel, hogy (…).”
  2. Kérdezz. Egy igazi profit onnan lehet megismerni, hogy releváns kérdéseket tud feltenni. Ha az öncélúság veszélye nélkül meg tudod tenni, használj kalkulátort, ajánlatkérő űrlapot vagy orientációs kérdéseket. A releváns kérdések miatt nő a bizalom. Minden válasz egy interakció, ami mikrokonverzióként növeli az elkötelezettséget.
  3. Mutass referenciákat, történeteket, amik egy picit emelik a problématudatot vagy a vágyat. Mi, emberek legjobban mások példájából tanulunk. Mutass tehát történeteket, amikhez az ügyfeled tud kapcsolódni, és rajta keresztül megérteni, milyen lehetőségekkel vagy veszélyekkel néz szembe.
  4. Még mindig kicsit kérj. Még mindig ő irányít. Ne félj megerősítést kérni, hogy még mindig szeretne-e többet hallani tőled. Sokan rácsimpaszkodnak a látogatókra az első látogatás alkalmával, és úgy remarketingelnek, emaileznek, mintha a legnagyobb rajongójukra találtak volna rá hirtelen. Pedig valószínűleg még nem. Ilyenkor az ideális kérdés (nem szó szerint, de lényegében) az, hogy „Beszéljünk még?” (Facebook oldal követés, hírlevél feliratkozás, RSS, Remarketing). Ha azt mondja, hogy ne, akkor mit veszítettél?

És itt jön a lényeg…

3. Leading, avagy a vezetés átvétele

Figyeltél, hallgattál, megismerted a látogatód problémáját. Már van fogalma róla, hogy mire vágyhatna, vagy milyen problémával nézhetne szembe. Azt is tudja, hogy te megbízható, ideális forrás vagy a megoldáshoz. Itt az ideje vezetni!

  1. Egyre többet adj, egyre többet kérj. Ahogy erősödik a kapcsolat, és egyre több értékes, hasznos információt adsz az olvasódnak, egyre többet kérhetsz is cserébe. Adatok. Megosztás. Kérdőív. Kommentálás. Eseményre meghívás. Kipróbálás. Tanulmányok elolvasása. Ezzel egyrészt kölcsönösebbé válik a viszony, ami mindkét félnek jó, másrészt tesztelni tudod az érzelmi hőmérséklet alakulását. Ha nincs reakció, még nem elég erős a kapcsolat.
  2. Alkoss szabályokat. A szabadságszeretetről eposzok szólnak, a valóságban azonban az ember rajong a szabályokért. Alkosd meg a saját szabályaidat, és ragaszkodj hozzájuk.
  3. Figyelj a reakciókra. Ha egy kérésed nem teljesül, esetleg közvetlenül utána romlanak a mutatóid (leiratkozások, unfollow, stb.), akkor az adott lépés nem illik a rendszerbe és nincs az a reklámpszichológia, ami bele tudná kényszeríteni. Higgy az adatoknak és tervezd újra a folyamatot!
  4. Ne ess túlzásokba. Ezen a ponton izgalmas lehetne mindanhatóságot játszani, és furcsa dolgokat kérni a vásárlóktól. Ne kérj túl nagyot, és ne kérj olyat, ami bárkinek a méltóságát sértheti.
  5. A végső fordulat: Az eladás. Ha már elég erős kapcsolat van közted és az olvasód / vásárlód között, eljött az eladás pillanata. Profi marketing egészen eddig a pontig automatikusan elviszi az ügyfelet, de innen már a sales csapaté a feladat..
  6. Tesztelni, tesztelni, tesztelni. Van, ahol a kapcsolat és a bizalom néhány nap alatt és néhány egyszerű lépésben kialakítható a nulláról. Van, ahol rengeteg lépés és több hónapnyi kapcsolatépítés szükséges ahhoz, hogy a megfelelő bizalom és problématudat/vágy kialakuljon. Az ideális folyamat megtalálásában segíthetnek a fenti ötletek, az ösztöneink és persze a folyamatos tesztelés.

Összefoglalás

Ha úgy találod, hogy a közönséged az átlagosnál nehezebb dió, ne add fel, mert van remény. Gondoskodj róla, hogy a fent leírt reklámpszichológia segítségével az üzeneteid  a hallagtóságod megfelelő érzelmi hőmérsékletére legyenek hangolva. Figyelj, hogy a kéréseid ne legyenek az elején túl nagyok, adj kiutat annak, aki menni akar, és végül, amikor kiépítetted a bizalmat és megszületett a vágy, akkor bátran lépj az eladás útjára!

hirdetés karácsonykor
Kis Karácsony, Nagy Karácsony – Leállítsam a Kampányom? 1024 536 Schillinger Zsuzsanna

Kis Karácsony, Nagy Karácsony – Leállítsam a Kampányom?

Hirdetés karácsonykor? Van, aki leállítja, van, aki érintetlenül hagyja. Van, aki szöveget cserél, vagy bideket módosít, és van, ahol ilyenkor is iszonyat pörgés van (rátok nézek, ételfutárok). Sok fióknál felmerül viszont a leállítás lehetősége. Mit tegyen ilyenkor az okos kampánymenedzser?

Fussanak a kereső hirdetések karácsonykor is! (Többnyire.)

A legtöbb általános vállalkozás (értsd: azok, akiknél karácsony napja nem aktív valamilyen különleges okból) komoly forgalomcsökkenést tapasztal a nagyobb ünnepnapokon. Ez teljesen normális, bejglit eszünk és csillagokat szórunk, miért épp ma keresnénk rá a lábgomba kezelésére, vagy az autóhitelekre? Logikus lenne, de azért mégsem teljesen így van.

De ha elfogynak a keresések, az miért jelentené azt, hogy le kell állítanod a hirdetéseket? Hála égnek ilyen szempontból az Adwords kampányoknak van az az önszabályozó mechanizmusa, hogy ha nincs keresés, nincs megjelenés. Ha viszont van keresés, miért ne jelenj meg?

Van logikus oka, hogy bekapcsolva hagyd a kereső kampányokat.

Van, aki nem ünnepli a karácsonyt

Ha Izraeli utazásokat árulsz zsidó vallású embereknek, akkor valószínűleg úgysem akartad leállítani a kampányaidat. De ha fitnesz termed van, elektronikai webáruházad vagy e-könyveket árulsz, biztos lehetsz benne, hogy a közönségedben vannak zsidók, muszlimok, buddhisták, illetve karácsonykárosultak és szaloncukor gyűlölők, akiknek ez egy olyan nap, mint a többi. Nincs okod arra, hogy ne szolgáld ki az ő kereséseiket.

Nem áll le az élet

Karácsony napja is hosszú, és bizonyos problémák vagy kérdések bármikor megszülethetnek. Semmi okunk feltételezni, hogy ilyenkor ne juthatna eszébe valakinek rákeresni a cégünk fő problémájára, még akkor se, ha épp egy B2B közönséget célzunk. Ugyan fura elképzelni, hogy pont ezen a napon keresne rá valaki arra, hogy „céges beléptető rendszer”, de ha nem lesz keresés, nem lesz megjelenés. No para.

Néhány probléma/vágy felerősödhet

Egész nap otthon. Családtagok. Idő. Gondolkodás. Ez nem mind csak a felhőtlen flow élményt és kapcsolódást jelenti… Lehet, hogy most végre van idő szembenézni, hogy penészedik a fal, vagy hogy a gyereken feszül az összes ing, hogy jó lenne jövőre már saját lakásban ünnepelni, és már nagyon kellemetlen tovább hízni, amire kéne valami megoldás. Ezek a problémák/vágyak már csak attól felerősödhetnek, hogy van időnk gondolkozni rajtuk. Emellett ott vannak a karácsony szomorú, speciális gondjai. Magány, társtalanság, családi viszályok, rossz anyagi körülmények, általános hiányérzet, stb. Figyelem! Légy nagyon óvatos ezeknek az érzéseknek a kezelésében, mert kárt tudsz okozni ilyenkor egy rossz hirdetéssel. Ne írd le a hirdetésben azt, amit nem mondanál egy hasonló helyzetben levő barátod szemébe.

Ráadásul végre még időnk is van..

Ha van időnk, lehet böngészni a netet, kütyüket nézegetni, fotót előhívatni, szerelőt intézni, összehasonlításokat nézni, stb. Ez lehet egy fontos kapcsolatfelvételi pillanat akár egy olyan közönséggel is, akiket egyébként nem lehet elérni.

A kivétel: Megváltozott motiváció és a megtérülés

Ha a kampányod nagyon ROI vagy konverziós költség érzékeny, fontos számolni azzal, hogy a keresési motiváció egész más lehet ezen a napon. Lehet, hogy a „futócipő” keresőszó az év többi napján tök jól konvertál, de megnő a „csak úgy nézelődők” aránya, amiből még később sem biztos, hogy üzlet lesz. Ha még nincs adatod, de gyanítod, hogy ez a fajta viselkedés várható, és nem engedheted meg magadnak a ROI ingadozást, csökkents a bideket. Leállítani csak akkor érdemes a kampányokat, ha adatokkal bizonyíthatóan semmi értelme hirdetni – de ezt nem hiszem.

Display és Remarketing hirdetések

Minden olyan marketing megoldással, ami nem inbound, extra óvatosan kell bánni karácsonykor. Nyomulósnak, agresszívnek tűnhet, ha karácsony napján, nézelődés közben folyamatosan autólízing ajánlatok jönnek szembe. Az extra érzelmi állapot miatt még az ingerküszöb is alacsony lehet. Ha a hirdetésed vagy az üzleted olyan, hogy a „karácsonykor aztán végképp ne gyertek nekem ezzel” elképzelhető reakció rá, inkább állítsd le a Display hirdetéseket.

Gondolatok a karácsonyi felkészüléshez

Fontold meg egy kis extra akció vagy ajándék használatát… Egy kis csavarral

24-25-én mindenkinek a karácsony jár a fejében… Vagy azért, mert elege van belőle, vagy azért, mert ünnepel (csak épp megpihent). Ha tudod, mi jár a másik fejében, az mindig jó pillanat egy kikacsintásra. Ezeken a napokon adhatsz egy kis akciót, vagy extra ajándékot azoknak, akik „még a karácsonyi forgatag közepén is eljutottak a honlapra” (nem karácsonyra 😉 ).

Légy felelősségteljes – Ne okozz fájdalmat

A karácsony nem csak a szeretet és a csillogás ünnepe, hanem sokak számára a magány, vagy az önostorozás ünnepe is. Ezt a szomorú tényt mi sem bizonyítja jobban, mint az öngyilkossági statisztikák. Ezért egy felelős hirdetőnek érdemes egy kicsit gyengédebben közlekedni az emberek lelki világában ezen a napon. Lehet, hogy az év többi napján jól működik az a hirdetésszöveg, hogy „félsz, hogy örökre egyedül maradsz?” vagy hogy „szenvedsz az alakodtól?”. Karácsonykor viszont egész más érzelmi reakciókat vált ki. Én kerülném a negatív érzelmeket ezen a napon. Kis figyelmesség – emberileg rengeteget jelenthet, de még talán üzletileg is.

Maradj a háttérben – ez a nap tényleg nem a vásárlásról vagy a cégekről szól

Aki ezt elfelejti, az rosszul jöhet ki a karácsonyi reklámozásból. Még ha keres is az ügyfél, még ha fontos tartalmat is mutatsz, még véletlenül se éreztesd, hogy te lennél a nap fénypontja. Ezen a napon akkor könnyű hozzád kapcsolódni, ha bizalmat, reményt és türelmet sugárzol magadból. Ráér a vásárlás, kutakodás, választás, te ott leszel.

Összefoglalásként:

Nyugodtan hagyhatod futni a kereső kampányod, úgyis szabályozza önmagát. Display kampányokkal légy óvatos – ezen a napon nem kifizetődő a nyomulás. Mindenképp nézd át a hirdetésszövegeid tartalmát még ma, és képzeld el, hogy a karácsonyi különbözőképp megélők hogyan reagálnának rá. Kétség esetén inkább légy könnyed, pozitív, reményteljes.

Boldog karácsonyt, és sikerekben gazdag új évet kívánok!

üzleti pszichológia cover, ahol egy ember két arcát tartja fényképen - egy szomorút és egy vidámat
Üzleti pszichológia – Érzelmek tervezése a marketingben 1024 536 Schillinger Zsuzsanna

Üzleti pszichológia – Érzelmek tervezése a marketingben

Az üzleti pszichológia egyik érdekes alkalmazási területe az érzelemvezérelt marketing: Martin Lindstrom 2008-as, kiterjedt kutatásában arra a konklúzióra jutott, hogy vásárlási döntéseink 90%-át az érzelmeink határozzák meg. Dan Airely pedig 3 könyvet töltött meg példákkal arról, hogy döntéseink mennyire irracionálisak. Ennek ellenére még ma is sokan hiszik, hogy a vásárlók logikájára hatva sikereket érhetnek el – csakhogy a logika érzelem nélkül éppoly hasznavehetetlen, mint egy pisztoly lőszer nélkül.

Az érzelem olyan szubjektív állapot, amely a környezetünk fontos változására adott reakcióként fogható fel, ami a további viselkedést meghatározza. Empátia az a képesség, amivel egy másik ember, embercsoport, vagy más élőlény szempontját felfogni, megérteni és főként átérezni lehet. (Wikipédia) 

Érzelem-vezérelt marketing

A hirdetők számára az érzelem-alapú marketing ígéretei csábítók: Egyszerűbb értékesítési folyamat, több eladás, lojálisabb ügyfelek, kevesebb ügyfélpanasz, több pozitív vélemény… Érthető, ha a marketing folyamataink során szeretnénk biztonsággal azonosítani és – mert bizony ezt is lehet – befolyásolni az érzelmeket.

Könnyű dolgunk azonban nem lesz: az átlagember érzelmi szókincse kimerül abban, hogy „jó”, vagy „rossz”, ráadásul az empátiát sem hangsúlyozzák túl sem az iskolában, sem a sajtóban. Amikor az átlag iskolás gyereket kérdezik az iskoláról, az általában nagyjából így hangzik:

  • Milyen volt a suli?
  • Jó.
  • Az ebéd ízlett?
  • Jó volt.
  • Milyen érzés volt, amikor kettesre feleltél fizikából?
  • Elég rossz.

Ez az egykapcsolós modell: Az érzelem vagy jó, vagy rossz. A legtöbben így tanulják meg kifejezni az érzelmeket, és még 80 éves korukban sem tudják pontosabban leírni amit éreznek, mint 8 évesen. Helyette legtöbben megtanuljuk azt hinni, hogy logikus lények vagyunk, érvényesülésünk pedig a szerencsétől függ – hiszen a szerencsén kívül minden más logikai alapon dől el, nem?

Naná, hogy nem

Sokan hisznek benne, hogy kizárólag észérvek alapján vesznek LED TV-t, nagy kocsit, szép ruhákat, almás telefont – pedig nem ez a helyzet. Mert ugye mennyire logikusnak hangzik, hogy “most menjek ki az utcára ruha nélkül? Hát persze, hogy megvettem az 50 ezres nadrágot! Háromszor olyan tartós, mint a 20 ezres, tehát megéri. Különben is, mindenki ilyet hord. Irigység? Szorongás? Félelem? Ugyan már, én jól átgondolt döntést hoztam és megvettem…”

Ezt hiszi az átlagember; nekünk, marketing szakembereknek azonban, akik emberek tömegeit akarjuk befolyásolni, vásárlásra bírni – lehetőleg online és automatikusan – ennél egy kicsit mélyebbre  kell leásnunk az üzleti pszichológia mezején. Meg tudod például fogalmazni, hogy mit érzel éppen most?

  • Lelkes vagy, mert alig várod, hogy a hamarosan következő technikákat kipróbáld?
  • Félsz, hogy kihagysz valami fontosat, ami a jövődet veszélyeztetné?
  • Izgatott vagy, mert versenyelőnyt remélsz ettől a cikktől?
  • Szorongsz, mert úgy tűnik, túl keveset tudsz a marketingről ahhoz, hogy sikeresebb legyél?
  • Elégedett vagy, hiszen épp olyasmit tanulsz, amitől eredményesebb leszel?
  • Szomorú vagy, mert a leírtak nagy részéről már hallottad, de valaki előbb megírta ezt a cikket helyetted?
  • Kíváncsi vagy, hátha kapsz egy új eszközt a marketing eszköztáradba?

Nem könnyű meghatározni még a saját érzelmeinket sem, de azért nem is teljesen lehetetlen. Hatványozottan nehéz a feladat, ha egy Adwords kampányról van szó, ahol több száz keresőkifejezés mögött ülő ismeretlen, arctalan felhasználó érzelmeit kell megtippelni, pláne befolyásolni.

Így álljunk az érzelmekhez

Mielőtt belefogunk a befolyásolás technikáiba, az érezelmeken túl meg kell még tanulnunk a megfelelő módon hozzáállni az érzelmehez – ehhez nagyjából öt dolgot kell észben tartani:

1. Az érzést nem szabad összekeverni a gondolattal

Úgy érzem, boldog vagyok – ez egy érzés. Úgy érzem, ezt a dolgot meg kell vennem – ez egy gondolat. A kettőt akkor sem ugyanaz, ha a megfogalmazásban benne van az “érzés”, vagy az “úgy érzem” kifejezés.

2. Nem kérdőjelezzük meg az érzéseket – “hibás” érzés nem létezik

Az érzés szubjektív, a saját megélésünkből fakad. Éppen ezért semmi értelme a másik érzéseit megkérdőjelezni, hacsak nem szeretnénk az illetőt mélységesen megsérteni és elidegeníteni. Az érzések megváltoztatása nem lehetetlen, de megvan a technikája; a másik érzelmei ellen indított frontális támadás teljesen hasztalan, sőt, kontraproduktív.

3. Egynél több érzésünk is lehet egyszerre, és pillanatok alatt változhat

Most boldog, de közben egy kicsit szorong, hogy a boldogság elmúlhat, aztán eszébe jut, hogy otthagyta a vizet forrni és aggódik, de közben egy kicsit türelmetlen, mert éhes… – az érzések nem kizárólagosak, egymás mellett egyszerre több érzés is létezhet.

4. Az érzéseink nem a tárgyból, hanem a saját szükségleteinkből fakadnak

Ugyanaz a helyzet egészen más érzelmeket válthat ki a különböző emberekből. Milyen érzésekkel járhat például egy gyűrű vásárlása? Öröm, izgalom, irigység, neheztelés, tanácstalanság, türelmetlenség, elégedettség, magabiztosság, hála, stb. – a kombinációk szinte végtelenek.

5. Az érzelmek intenzitása

Az érzelemnek nem csak iránya, hanem erőssége is van. Általánosságban elmondható, hogy az erős érzelem erős reakciókat generál, míg a gyenge érzelmek bizonytalanul generálnak reakciókat attól függően, hogy milyen egyéb érzelem kapcsolódik hozzájuk. Ezért a gyenge érzelmű látogatót fel kell melegíteni, míg az erős érzelmekkel bíró felhasználó esetében zárni kell az eladási folyamatot.

Üzleti pszichológia a gyakorlatban

Most, hogy sokkal többet tudunk az érzelmekről, ideje kiaknázni ezt az ismeretanyagot a marketingben is. Az érzelmeket rengeteg módszerrel ki lehet használni az értékesítés elősegítésére,

Mindig emlékezz arra, hogy az emberek irracionálisak és az érzelmeik alapján cselekszenek. Pont ez az, amiért az Influencer marketing oly hatékony.

Az üzleti pszichológia globális közös nyelve a hat alapérzelem. Kutatók szerint egyes arckifejezések kultúrától független jelentéssel bírnak. Hat alapérzelem (öröm, düh, bánat, undor, félelem és meglepődés) kifejezésével mutattak fotókat öt ország (USA, Brazília, Chile, Argentína, Japán) szülötteinek, és azt találták, az érzelmek felismerése kultúrák között is minden gond nélkül megtörténik:

hat alapérzelem az üzleti pszichológia szerint smiley-kkalTávoli törzsek tagjai könnyedén felismerték a “nyugati” ember arcának érzelmeit, és viszont, amerikai egyetemisták gond nélkül azonosították törzsi férfiak és nők arkifejezéseit. Hát nem csodálatos, hogy van valami, ami ennyire összeköt bennünket kultúrától, nemtől, jövedelmi szinttől, oktatástól függetlenül?

Konkrét technikák

Olvasd valódi felhasználók valódi szavait

Nagyon sokat segíthet egy adott termék érzelmi profiljának meghatározásában, ha kicsit megkutatod a felhasználók visszajelzéseit: fórumok, ügyfélszolgálati adatok, Q&A site-ok; mind-mind az üzleti pszichológia értékes forrásai, mert értékes adatokat szolgáltatnak arról, hogy milyen érzelmeket generál az adott termék. A negatív érzelmeket ezután képes leszel felszínre hozni és kezelni, a pozitív érzelmekre pedig ráerősíteni.

Ne félj érzelmeket használni

A legtöbb online felületre elmondható, hogy nem használja ki eléggé a média nyújtotta lehetőségeket. Azért pozitív példát is látni, sporkocsik eladásánál például gyakran apellálnak a marketingesek a pozitív érzelmek felkeltésére az autó hangjának beillesztésével.

1. Fogalmazz bele a hirdetésbe érzelmeket. Hidd el, bármit lehet érzelmesíteni!

  • “Olcsó cuccok féláron most” <-> “Izgalmas megcsípni a legjobb árakat!”
  • “Próbálja ki biztonságos modelljeinket. Légzsák, 8 pontos biztonsági öv.” <-> “Ha összeszorul a szíve induláskor, tegyen a biztonságért! Nézze meg az autót, ami baleset esetén is vigyáz családjára!”
  • A példák még finomíthatóak, de a lényeg nem változik: Száraz reklámzajban már egy érzelmes szó is megtöbbszörözheti a figyelmet.

2. Ne ragadj le az örömnél… Merj különbözni!

“Végre meglesz a nyelvvizsgád, ha velünk tanulsz! Hurrá!” <-> “Szívfacsaró látni, hogy elúszhat a nyelvvizsgád évek munkája után?”

  • A legtöbb hirdetés még akkor is csak az örömig merészkedik az üzleti pszichológia eszköztárában, ha egyértelmű negatív érzelmek is jelen vannak az ügyfelekben. 10 hurráoptimista hirdetés között kfizetődő az egyetlen őszintének lenni!

4. Ne túlozz, mert paródiába csúszik a reklámod!

“Idegbajt kapsz a portól?” <- > “Bosszant a rendetlenség?”

  • Valószínűleg a többség megélése inkább a finomabb “bosszant” kifejezéssel írható le. És könnyen lehet, hogy a második hirdetésen egy “én ugyan nem vagyok idegbeteg” vállrándítással továbblép. Rosszabb esetben meg is haragudhat rád. Teszteld az érzelem hőfokát! (Más helyzet, amikor egy nagy gyártó nagy büdzsével futtat egy eltúlzott érzelmekkel opreáló kampányt… Ebben az esetben nem a kapcsolódás, hanem a befolyásolás a cél.)

5. De finomkodni se kell, ha tényleg intenzívek az érzelmek.

“Kellemetlen, amikor bevágnak eléd az úton?” <-> “Majd felrobbansz, mert az út tele van idiótákkal?”

  • Még soha egyetlen autóvezetőt sem hallottam a “kellemetlen” szót használni, ha éles vezetési vészhelyzetről van szó. Ne finomkodjunk… Ha erősek az érzelmek, akkor ehhez fog kapcsolódni az ügyfél.

Eleve rossz pozícióból indulsz, ha száraz és tárgyilagos szövegeket írsz. A száraz szöveg ellenség. Cuccokra nincs szükségünk. Aki viszont kapcsolódik hozzánk, megérti a problémáinkat, belelát a lelkünkbe, annak könnyebben bizalmat szavazunk.

Használd az érzelmeket szűrésre

Ha érzelmet nevezünk meg, az mindig egy kicsit szűri is a közönséget, ami – a közhiedelemmel ellentétben – egyáltalán nem baj. Lehet, hogy aki csak szomorkodik, az nem fog tőled vásárolni. Aki azonban dühös, vagy fél, az kiváló ügyfél lesz!

Nem mindig a legnagyobb közönségből lesz a legjobb vásárló, márpedig főleg B2C-ben nagyon sokat számít az ügyfélszerzés költsége, ezért pontosabb érzelmi célzással hatékonyabban (azaz olcsóbban) lehet új vásárlói szegmenseket megcélozni.

Konfrontáció helyett kapcsolódj

Ahogy fentebb már megtárgyaltuk, az érzelmekkel nem érdemes szembemenni. Ha negatív érzelmet azonosítasz, akkor próbálj beszélni róla, azaz hozd a felszínre – mondjuk egy Q&A szekció révén. Ezt a technikát élőben is megtekintheted ezen az oldalunkon.

Nem mindig kell megnevezni az érzelmeket

Elég körülírni őket, vagy egy példa segítségével rávezetni az olvasót az adott érzelmi szituációra. Bizonyos triggerek (szavak, képek, hangok) megbízhatóan generálnak bizonyos érzelmeket – megnevezés helyett ezekre is lehet építeni.

Tesztelj, tesztelj, és még mindig tesztelj

Még egyetlen terv sem állta ki a valósággal történő találkozás próbáját; teszteléssel és optimalizálással több száz százalékos hatékonyság-növelést lehet elérni – amennyiben kitartóan és módszeresen csinálják.

Összefoglalás

Azt a tapasztalati tényt célszerű mindig észben tartani, hogy a vásárlási döntések nagy többsége érzelmi alapú, a logikus magyarázatokkal csak utólag igazolják az emberek ezeket a döntéseiket, ezért muszáj pengetni azokat az érzelmi húrokat. Amennyiben kíváncsi vagy az üzleti pszichológia valódi mélységeire, akkor, olvasd el a mikro-elköteleződésekről írt cikkünket!

Sok sikert az érzelem-alapú marketinghez, és ha tetszett, kérlek jelezd egy megosztással.

A Marketing Magasiskolája

Heti egy mail, csak az online marketing és az üzleti pszichológia legújabb fogásai.

Contact Us

We'll send you newsletters with news, tips & tricks. No spams here.